幫助他成為老闆眼中的英雄：贏得支持

你不只是在跟「他」談判

多數談判者太把心思放在坐他對面的人。他們可能會小心遣詞，並了解對方的個性、談判風格和其他個人特質。這樣是很不錯，但還不夠。坐你對面的那一位可能只是一個小螺絲釘。

除了坐在你對面的那一位，還有更多要考慮的地方。對方可能要回報結果給其他委託人。他可能需要獲得上面的認可。例如，他的老闆有意了解結果，所以需要考慮老闆的感受。

你要在對方面前，為你的提案講出一番道理，並幫助他在股東面前，為他的決策辯護。設法找出這些股東的身份，了解他們想要的利益，以及尋求贏得他們支持的方式。

如果對方跟你談判是為了下訂單，那麼他的老闆可能會關心買價，而他可能會顧慮老闆的想法。如果你要求更高的價格，幫助對方說服他自己和他的老闆，讓他了解為什麼你的產品值更多錢。幫助他成為老闆眼中的英雄。

當你用電話或e-mail談判時

很多人問我，他們究竟應該當面談判、用電話談，還是用e-mail談判。在很多情況下，談判的方式取決於成本、地點、時間和便利性等因素。有時候你會有選擇的機會。

當面談判比較正式，但會讓彼此的溝通和了解更好。因為你能得到觀察對方面部表情、肢體語言和其他非語言的線索。因此，面對面談判比較可能得到雙贏結果。進行重大主題的談判時，面對面談判往往比較適合。

現在很多談判透過e-mail執行。和面對面或電話談判相比，e-mail溝通往往比較容易解讀錯誤，但是對於談小事情，或是有時間、交通往返問題或是成本限制的情況下，e-mail談判卻是最佳途徑。不過，用e-mail談判最不可能帶來雙贏結果。

電話談判也是一個迅速並且成本低廉的方法，它的溝通清晰程度，介於面對面和郵件往返之間。電話談判適合用於例行公事，或是那些沒有重要到需要當面談的問題。

用電話溝通還有其他好處：

花費的時間少於當面談判。有時候一場主題簡單的面對面談判會被取消，只是因為花在前往對方辦公室的時間和心力代價太高。

在電話中比較容易說「不」 。電話提供了緩衝的餘裕，並避免了和失落的一方眼神交會。

對於較不堅定的談判者而言，和當面談判相比，電話的侵略性較低。所以這可以幫助比較弱勢的一方。失落的眼神已經夠糟了，但來勢洶洶的臉色則更難招架。

它能突顯主題和邏輯，減輕風格和形式的影響。當面談可能會受到環境和排場的影響，電話談判可以讓你直接切入正題。

◆越是重大的談判，越需要當面談。@(待續)

摘編自 《最聰明的讓步：帶對手、客戶遠離講價、拚輸贏的「好處相對大」談判心智學》 大寫出版 提供