定价铁律：赢在定价(1)

在整体销售过程中，商品的价格定位是最重要的开路先锋，当一个产品开发完成，确定名字后，接下来就是如何定出一个合理的价格，而这个定价将直接影响销售利润的高低，同时也关系到销售员会不会有意愿继续卖这个产品，因此定价是销售的一门大学问，也是产品能否生存或成功的关键，定价定得漂亮，方能主导利润空间，旗开得胜。

更值得注意的是：

“定价也要把销售员的利润放到定价策略里面，否则销售员没有推动的诱因。”如果定价对销售员没有利润的诱因，再便宜的产品，销售员也不会去推广它的。

许多人以为低价就有竞争力，客户就会购买，君不知在销售的领域里，真正能否卖出的关键不在价格，在于“销售员的利润诱因”，销售员的奖金利润不足，就没有意愿推广的诱因，所以定价也要把销售员的利润诱因放入定价的思考。

　

例如：一位客户问卖电视机的销售员，请问索尼的电视机好还是三菱的电视机好？

销售员的心中答案是：“欧洲十日游最好。”看哪家厂商对销售员有销售奖励的诱因，销售员的主力就会卖这个产品。因此千万别忽略了，定价时要把销售员的诱因要放入定价的思考里。

在行销的领域，定价策略很多种，例如：价格讯号、竞争定价、形象定价、组合定价、互补定价、成本加成定价、限制定价、市场需求导向定价…等。

而在这本书所谈的是“销售”，当客户看到你的定价后，所反应出的期望购买价，因为买方一旦出价，就代表他要买，若他出的价，而你不能卖出，则前功尽弃，所以在定价时，就要先预测买方会出的价格，反思回去定出商品的开价。

就拿房地产的定价而影响成交价的案例来说。不论是有没有做过生意卖过东西的经验，只要你是房屋的所有权人，就有权对这栋房屋自由定价，就需要学习“定价”的策略，而买方也是自由出价，成交价也因买卖双方对这户房子的需求不同，成交的高低价也落差极大。

(本书是“从卖方角度思考”，不谈论买方如何购买低价的策略的内容)若这个社区要卖出的房子太多，就会造成房价怎么也卖不漂亮的困扰，也有可能虽然社区的卖压很重，但是如果要卖的房子就在你的正隔壁，你有强烈的临近需求，这个需求就会让你自动加价来购买，且不去计较同社区的成交行情，各种交易的变化都会在同一个环境里发生，全凭定价及沟通的功力而有所不同。

而中介商在协调买卖双方价格时，也要模拟出“一喊价出来，双方就可同意的价格”(预估双方同意的成交价而定价)。

房地产的成交价，绝不会是出现零头的数字，如：五百二十一万五千九百六十元五角，除非是法院公告地价乘上总平方公尺数，才会出现零头尾数，民间房地产交易是绝不会有这种零头价格的，买卖双方都是在一个整数的基础上议价，而这个整数价多半尾数在“五”或“零”的基础沟通，可以事先模拟预估出来。

房地产交易虽然不像是在菜市场叫卖喊价来成交，但还是免不了要定出一个漂亮的价格，才会让买方喊出的价，能落在卖方所预估的利润之内。

这里就有个例子，是同一社区已有其他房子的成交价行情已摆在那里，而这户房子就是因为定价漂亮，硬生生的比别户卖得更高价：我的一位朋友要卖房子来询问我该如何开价呢？

他告诉我，他打算用同社区中的其他房子成交价，再反算回房子的总坪数加乘之后，算出一个价格为一千一百五十万，在一千一百五十万的基础上，往上加个五％至一○％为开价，让买方在喜欢房子后，还有个讨价还价的空间，问问我的意见，这样开价好不好？

我问他，你加价五％至一○％为开价，那你心中希望的成交价是多少呢？我朋友回答我，希望是一千一百八十万成交，比别户的价钱高一些。我再问他，为什么你认为你有比别户更高成交价的优势？

他很快的就能回答：

●我这房子楼层只有一户，独户房子很单纯。

●我这房子除了独户外，又是边间，采光较好。

●我房子的客厅看出去一望无际的山峦景观，房间窗外是社区中庭广场，视野很

好。

●我用的装潢材质是高档建材，且当初都是我亲自监工的。

因此我认为，我的房子能卖到比其他房子高些。

他又问：那么，我这房子有这么多的优点，到底该如何定价呢？是不是先开个高价来试试，以后再逐步调降？

我听了后告诉他，若先开个高价来试，逐步降价，只会越卖越惨，同社区的人都知道你开了个高价，无人问津，卖得太久，对房子的形象很差，卖久了，你自己也撑不住贷款与卖屋变现时效性的需求，最终是因为自己撑不住，只会比别人更低的价格走向来成交。

你这户房子有这么多优点，若定出一个漂亮开价，让买方看了房子后就想要杀价，这才有助快速成交，而且得到的成交价的结果，会比你预期的还要更好。

如果你开一个超高价，买方连看屋及杀价的意愿都没有，那么你所有的准备工作都是白搭了。@(待续)

摘编自 《销售过招论》 商周出版社 提供