退休不是唯一的目标

【大纪元9月18日讯】近年来许多保险公司都以退休为主打市场，强调自己是退休领域规划的专家，集团内有数10年丰富的规划经验。‘退休’是所有人都要面对的课题，但要 考虑两个不同层面的问题。第一：对大多数的客户来说，退休却不是唯一仅有的考量。M型社会的来临，对无产阶级和中产阶级而言，退休却是可以无限延后的 财务目标，退休前有任何未完成的财务目标，都会影响退休的实现。例如：三个孩子都考上博士，为了供应孩子教育费用，退休就变成可以牺牲和延后的选择。 影响退休前的财务支出，不只有教育费用，还有房贷、父母孝养金、旅游费用、购车、日常生活消费，以及其他贷款…等等；每个人与家庭要考虑的状况都不一 样；所以只考虑退休的财务规划，是不切实际的！退休前的财务目标与现金流量不综合考量，是不完整的规划；虽然简单方便客户做购买决定，但客户心中总觉 得有一丝的不妥，但却无法明确的表达自己的担心与问题，于是对退休规划拨出的预算也不会太多，虽然明知自己退休需要一笔庞大的数字，也只好意思购买一 些金融商品，自我安慰的性质大于实质规划的意义。

第二：每个人退休所需的金额都不一样。退休后想花用的钱每个人都不一样 ，对生活品质的要求也不同，为了达成退休的梦想，必须考虑现在的收入、支出、资产、负债、投资风险承受度、每月可用余额、退休前其他的财务目标….等 等。大多数业务员为了简化复杂的探讨与计算，就会使用简易的销售手法，例如：引述专家的话。专家说：‘退休每个人要存到1500万。’这句话是通则， 专家假设每人每年退休花费50万，花用30年的数字总和；1500万当然不是标准答案，也不适用所有的人，用这个数字来引导人们快速购买，才是真正的 目的。这种使用‘通则’快速成交的例子很多，将常见的通则列于下表：

常见的通则目的

1 保费占年收入的十分之一 快速确认预算

2 每个孩子的教育费要500万 投资越多越好

3 用100减去现在的年龄=股票的比例 决定配置比例

4 房贷不应出过收入1/2 决定贷款预算

5 年轻人可以承受较高的风险 可冒险投资

将所有人的财务需求，都简化成一个标准答案，就能方便业务员的销售，但聪明 的消费者会思考这个数字真的符合我的需求吗？我的孩子需要的教育费真的是5 00万吗？存太多会影响现在的生活品质，存太少又会影响退休或其他财务目标 的实现？四十岁的男人，股票的比例都该占60％吗？这是我可以承受的风险吗？年轻人ㄧ定可以承受高的投资风险吗？两个年龄与收入相同的年轻人，一个要 负担家计与房贷，另一个可能不用，父母的赚钱能力与身体状况也不同，责任与梦想都不相同，如果投资风险问卷测出两个都是“积极型”，代表两人可承受一 样的风险吗？殊不知投资属性测验问卷，测的只是主观的‘风险承受度’，消费者以为自已可以承受的投资风险，并非‘风险接受度’，风险接受度必须深入了 解财务现况与现金流量。消费者必须思考不同的角度，对业务员使用的销售方法与观念，要有自己的独立见解，不该照单全收；消费者从购买金融商品，放大到 做一个完整的财务规划时，就知道该如何选择适合自己的顾问。

产品解说员V.S财富顾问

消费者每天在市场上会接触到不同‘头衔’的业务员；号称自己是理财顾问、财务顾问、财产规划师、财富规划师、独立财务顾问……不一而足的称谓；事实上业务员对待客户的方式，才是观察与选择的重点，不论业务员使用的名称是什么 ，市场上的业务员只有两种：第一类是产品解说员，只会不断推销各种金融商品，解说商品的特色、卖点、好处，‘说’占了大部分的时间，快速成交是唯一的 目的。这种业务员是标准的产品解说员；至于购买商品可以达成什么财务目标？对其他现金流量是否有影响？是否解说金融商品的各种风险？都不是业务员关心 的重点；第二类是财富顾问，用财务的角度协助客户规划，深入了解客户的财务需求，分析客户的现金流量与财务目标，建立一个完整的资料库，将客户有限的 资源做最适当的分配，提供财务总体解决方案。财富顾问不急着推销产品，不诱使客户快速购买，不了解客户的需求与财务资料，提供的商品都不是ㄧ个总体解 决方案。

只有消费者变的更精明，错误的财务规划才能减少或降低。购买金融商品是长时 间的现金流出，影响的范围需多方考量，发现规划错误时，终止扣款或解约，损 失的时间与机会都难以估计。

倪跃轩简介

现职：行销顾问公司 财富行销教练

著作：财富顾问的行销技术书

(财经传讯出版社2007年10月上市)

经历 : 保险公司高级处经理

保险业 15年(含7年处经理)(http://www.dajiyuan.com)