50个让顾客乖乖听话的科学方法(5)

一七○六年出生的富兰克林（Benjamin Franklin）是知名的作家、政治家、外交官、科学家、出版商、哲学家，以及发明家。

他的政治家身份可能多过于其他角色：他发明了美国的国家概念，在美国独立革命的期间担任外交官，并取得法国联盟，协助让美国独立；科学家的他，因发现电力及理论而著名；发明家的他，发明了双焦点眼镜、里程表，以及避雷针等。

但在所有成就当中，最令人震撼的一项发现是，“如何赢得对手的尊敬”（甚至是在麻烦对手的状况下）。

富兰克林在宾州州议会时，深受另一位议员顽固的政治对立及敌意而苦。他决定采取行动来化解这一难题，赢得对手的尊敬、甚至他的友谊：事实上，我没有用卑微的方式来争取他的认同，而是运用了另外一个方法。

我听说他的藏书中有一本非常稀有且奇特的书，因此我写了一封短笺给他，表达我很想拜读那本书，并询问他是否可以帮我一个忙，把书借给我看几天。

结果，他立刻就将书送来。一个礼拜后，我把原书奉还，并附上一封短笺，表达强烈的感谢之意。后来，我们在议会碰面时，他主动跟我交谈（他以前从来没有这样过），而且非常有礼貌。

之后他显示出随时要帮忙我的热忱，我们因而变成了很好的朋友，我们的友谊一直持续到他过世。这个例子再次证明了一句老格言：“帮过你的人，比受你帮忙的人更乐于再多帮你一个忙”。

在多年以后，行为研究学家杰柯尔（Jon Jecker）以及兰迪（David Landy）做了一个研究，想要验证富兰克林的说法是否正确。

在其中一项实验里，参与者在比赛中赢了实验人员一些钱，之后实验人员询问其中一群参与者，是否可以把钱还给他们，因为他们用的是自己的钱，而且所剩无几，结果几乎所有的参与者都同意这一点。

另外一群参与者则没有收到实验人员的退钱要求。接着，所有参与者接受匿名调查，说明他们喜欢这位实验人员的程度。

富兰克林的策略听来非常不合逻辑，但他的策略是否支持这项实验呢？答案显然是肯定的。杰柯尔及兰迪发现，被要求帮忙的那群人给实验人员打的“好感”分数，高于没有被要求退钱的那一群人。

为什么会这样？我们从其他研究中知道，人们会有强烈动机要改变自己的态度，以便与行为一致。

当富兰克林的对手发现自己在帮一个他不喜欢的人时，他可能会告诉自己：“为什么我要大费周章地帮这个我根本不喜欢的家伙？嗯！或许富兰克林也没那么糟吧，仔细想想，他好像还有一些不错的特质……。”

富兰克林的策略可以帮助我们管理自己与他人的关系。比方说，我们通常需要同事、邻居的帮忙，但是因为他们并没有特别喜欢我们，导致我们不敢开口要求他们帮忙，担心他们会因此更不喜欢我们。

所以，大多数的人不会开口请别人帮忙，事情能拖就拖，最后反而耽误了任务的进行，甚至使专案结不了案。

这个研究清楚地让我们知道，这种担心跟迟疑是没有根据，也是不必要的。也许请那些令你讨厌的朋友和同事帮忙，必须要鼓起很大的勇气，但是只要想想，如果目前并没有因为跟这些人沟通或不沟通而失去什么，那么，最糟的情况也不过回到原点而已。试试看吧！真的不会有什么损失的。@(本文完)

摘 自 《就是要说服你-50个让顾客乖乖听话的科学方法》高宝国际有限公司(http://www.dajiyuan.com)