3.传统理财服务无法满足团块世代的富裕层
接着再来看看团块世代富裕层对银行、证券公司、信托银行、外资银行或证券公司理财服务的评价。
先为“理财服务”下个定义。“理财服务”由(1)金融资产相关咨询服务；(2)金融商品的买卖服务；、(3)金融资产之外的支援服务三个项目组成。其中第(1)点定义为“依客户的年龄、职业、对金钱的观念、家庭结构、资产内容等，提出最适合的理财建议”。(2)和(3)则是实施(1)时的手段。
银行对投信的专门知识与说明力
根据NRI调查，在团块世代富裕层的心目中，银行只是管理各种转账和存款业务的基本机构。例如，“用来薪资转账”、“位于住家附近”等单纯理由常成为富裕层选择银行的依据。
对于超富裕层的客户，银行通常由专门的涉外人员负责接洽，但是对一般富裕层的个别因应措施仍不足够。
不过，富裕层对此并没有特别不满。原因在于他们对银行的理财服务，并未抱太大的期待。
他们对于银行的投信业务，评价更为严苛。NRI调查发现，曾委托证券公司买进基金商品的团块世代富裕层，在接受银行柜台或涉外人员说明时，有以下几个印象：
‧银行行员专业知识不足，令他们感到惊讶
‧柜台人员似乎只阅读过手边的广告单或简介而己
‧柜台人员无法立即而明确的回答有关投信的问题。如此一来，风险性商品的销售很难成立
‧不愿与无法详细说明各种金融商品内容的承办人员，讨论资产运用的问题
银行投信业务的对象是旧世代富裕层，而非团块世代的富裕层。由于旧世代富裕层不会像团块世代富裕层般，要求有关金融商品的专业性说明，因此，银行的投信业务一直相当顺利。
由银行所拥有的庞大账户数来看，单是向旧世代的客户推销基金，手续费的收入就可稳定成长。但如果要向团块世代的富裕层提供理财服务，就必须具备高度的专业知识和说明能力。
证券公司的商品推销方式
关于证券公司的营业态度，NRI调查发现富裕层曾经有过下面的经验：
‧听信证券公司业务员说“绝对会上涨”，结果屡次惨遭亏损
‧依照业务人员的建议，反复买卖股票或基金，结果资产反而缩水
‧业务人员强迫向顾客推销公司规定在一定期限内必须卖出的基金或外债，与过去的作法完全一样
‧商品卖出后的售后服务消极被动
‧商品价格下降时，业务员老是躲着客户
对于证券公司过去的营业方式，即使已过了十年以上，富裕层的心中依然会留下深刻记忆。而且，团块世代的富裕层深深感觉到，金融集团销售自家商品时，可能与自己处于利益相反的地位。
信托银行的存款利率
那么，富裕层对于信托银行（兼营信托业务与银行业务的金融机构）的评价又是如何呢？下面是团块世代使用信托银行的状况：
‧并非因为它是信托银行而使用，只是刚好位于离家最近的车站附近而已
‧促销活动时的定期存款利率高于其他银行
‧经常可以取得纪念品或礼品
‧从上一代起就开始利用信托银行，由于只有存款和基金，因此并未特别注意到它与其他银行之间的差异
本来，信托银行的遗产处理服务和遗嘱信托服务，是有别于其他金融机构的业务，但这些服务在日常生活中很少使用。
因此信托银行在各种存款之外，也致力于基金以及以个人为对象的国债等较容易了解的商品，借着会员的方式试图争取团块世代的富裕层。
但是加入存款利率的竞争，也使得信托银行与大型银行、地方银行、信用金库处在同一战场。
如何提高本身在团块世代富裕层心中的存在感，是信托银行当前最迫切的课题。
外资银行和证券公司的认知与印象
即使是欧美的顶尖私人银行，对日本国内的团块世代富裕层和超富裕层而言却相当陌生。外资体系的银行或证券公司在日本国内的私人银行服务领域，业务一直无法顺利推展，推测有以下四个原因：
（1）第二次世界大战和后来的农地解放，使传统资产家没落，导致日本的超富裕层人数比欧美少
（2）战后增加的“富人”中，有些人对纳税和资产管理的观念并不成熟，增加了以信用为第一的私人银行服务的风险
（3）富裕层若为事业主，拥有的金融资产大半为自家公司的股份，能够运用的金融资产比例不高
（4）日本的土地神话长期持续，很多人将金融资产转变为土地，运用金融资产来增加资产的意识难以提高
由于这些原因，以超富裕层和富裕层为对象的私人银行服务，在日本国内迟迟无法普及。另一方面，外资系统的银行或证券公司对大众层和上层大众层的金融服务仍不够充实，也无法提高日本民众对它的认同感。
因此，外资银行和证券公司的知名度和潜在顾客基础，目前都难与日系金融机构抗衡。
由此来看，在争取团块世代的富裕层上，现阶段所有金融机构都欠缺决定性方法。反过来说，所有的金融机构都仍有争取团块世代富裕层的机会。金融机构应摆脱传统经营模式，配合团块世代富裕层的行动特性与资产运用的需求，开发崭新的金融服务。
第二章起，将根据富裕层市场的规模，以及富裕层理财价值观的定量分析，来探讨如何开发新的金融服务。 @(本文结束)
摘编自 《What’s it？新有钱人的致富之道》 宝鼎出版股份有限公司 提供 (http://www.dajiyuan.com)
