說服方程式：有效說服三步驟(上)

取得位置

說服方程式的第一個部分是為你自己和觀眾取得位置。此步驟包含三要素：

1. 外顯人格。在開啟說服程序之前，一定要建立適當的外顯人格。查核重點包括故事、穿著、梳妝打扮、專家地位和舉手投足。

在第一類接觸時，就要讓你的外顯人格展露無遺。在你開口說話前，你的外顯人格便會確實、有力地吸引人們。

必須讓他們認出你的真實身分──他們的救星，能幫他們解決煩惱和困擾的人。

2. 讓你的受眾就定位。你的受眾一定要是你能力所及。說服過程常常在這裡出錯，因為說服者選錯了接收信息的對象，或並未針對受眾做適當的調查或準備。

如果你希望所有你新發現的工具都能派上用場，一定要了解聽你說話的人。

幾乎人人皆可被你影響，但如果他們沒有權力做你需要他們做的決定，或者至少影響有那個權力的人，你投入再龐大的心力也是枉然。

我遇過的失敗業務員，十之八九將所有時間虛耗在這項錯誤上。

他們影響、說服的是最容易被影響和說服的人，沒有風險要承擔或無權採取行動的人。因此結果不出所料：什麼也沒發生。

在讓觀眾就定位時，你必須確定時機正確，且受眾──無論是一個人或很多人──位於能接受訊息之處。

我不知接過幾通那種業務員的電話（沒錯，我接業務員的電話只是想了解他們成績如何）──他們的時機明明不對，還硬是要推他們的產品。

那樣的過程只會成就一件事：完全的疏離。你會希望受眾接收得到訊息，並了解你為什麼要花時間在他身上。

即使你的受眾遲疑了，你也必須逐步發展你們的共通點：對解決方案的渴望；猶豫不決但想要解決方案的人，其實已經做好接受的準備了。

如果你是透過第三方的傳遞服務系統（例如公關或廣告）來傳達你的故事，你的訊息一定要直接送到對的人手上。

當然，一定會有《興奮時刻》（High Times）的讀者買你探討堆肥的書，但《有機園藝》（Organic Gardening）和《地球新聞》（Mother Earth News）的讀者一定更多。把訊息傳給最可能被說服和採取行動的人。

3. 編織你的故事。你的故事應分成數個篇章及段落，選用與觀眾有關、對他們重要的部分加以客製化，並搭配具體案例和連結。

請在提出故事之前再確認一次你的受眾和故事，確定你擁有一切必要資訊來傳達一個有說服力的故事。@(待續)

摘編自 《讓人人都聽你的19堂說服課：從裡到外，你的一言一行都令人忍不住點頭》 臉譜出版社 提供