说服方程式：有效说服三步骤(上)

取得位置

说服方程式的第一个部分是为你自己和观众取得位置。此步骤包含三要素：

1. 外显人格。在开启说服程序之前，一定要建立适当的外显人格。查核重点包括故事、穿着、梳妆打扮、专家地位和举手投足。

在第一类接触时，就要让你的外显人格展露无遗。在你开口说话前，你的外显人格便会确实、有力地吸引人们。

必须让他们认出你的真实身份──他们的救星，能帮他们解决烦恼和困扰的人。

2. 让你的受众就定位。你的受众一定要是你能力所及。说服过程常常在这里出错，因为说服者选错了接收信息的对象，或并未针对受众做适当的调查或准备。

如果你希望所有你新发现的工具都能派上用场，一定要了解听你说话的人。

几乎人人皆可被你影响，但如果他们没有权力做你需要他们做的决定，或者至少影响有那个权力的人，你投入再庞大的心力也是枉然。

我遇过的失败业务员，十之八九将所有时间虚耗在这项错误上。

他们影响、说服的是最容易被影响和说服的人，没有风险要承担或无权采取行动的人。因此结果不出所料：什么也没发生。

在让观众就定位时，你必须确定时机正确，且受众──无论是一个人或很多人──位于能接受讯息之处。

我不知接过几通那种业务员的电话（没错，我接业务员的电话只是想了解他们成绩如何）──他们的时机明明不对，还硬是要推他们的产品。

那样的过程只会成就一件事：完全的疏离。你会希望受众接收得到讯息，并了解你为什么要花时间在他身上。

即使你的受众迟疑了，你也必须逐步发展你们的共通点：对解决方案的渴望；犹豫不决但想要解决方案的人，其实已经做好接受的准备了。

如果你是透过第三方的传递服务系统（例如公关或广告）来传达你的故事，你的讯息一定要直接送到对的人手上。

当然，一定会有《兴奋时刻》（High Times）的读者买你探讨堆肥的书，但《有机园艺》（Organic Gardening）和《地球新闻》（Mother Earth News）的读者一定更多。把讯息传给最可能被说服和采取行动的人。

3. 编织你的故事。你的故事应分成数个篇章及段落，选用与观众有关、对他们重要的部分加以客制化，并搭配具体案例和连结。

请在提出故事之前再确认一次你的受众和故事，确定你拥有一切必要资讯来传达一个有说服力的故事。@(待续)

摘编自 《让人人都听你的19堂说服课：从里到外，你的一言一行都令人忍不住点头》 脸谱出版社 提供