电话开发客户：非见你不可

跟很多人一样，我之所以创业，就是因为想当自己的老板。说是这么说，有时我还真希望能把一些“老板的工作”外包出去，打电话给潜在客户就是其中之一。

每次要拿起话筒打电话给潜在客户时，我都宁愿找别的事来做，就像○○七电影里说的“择日再死”。

幸好，我很喜欢求教别人的专业，于是我打电话给朋友葛雷哥里，他很喜欢电话拜访，这种电话让他兴奋莫名。

他教我如何为电话拜访拟底稿，这种底稿会简单勾勒出你为什么要打这通电话，以及你要达到什么目的，然后再预先设想可能会遇到的拒绝情形，并提供一些可行的反驳。以下这份底稿是打给一位金融业客户：

我：史密斯先生，我是柯尔媒体管理公司的法兰西丝．琼斯。（停顿）早安。（停顿）我最近跟X公司有生意往来，我相信我跟他们公司的成功合作，对贵公司也同样有帮助。我想跟您碰面谈一下，下周四下午三点可以吗？”

史密斯：你们是做什么的？

我：我们协助高阶经理人在电视上受访，以及在会议室做行销时看起来更完美。我很乐意到贵公司拜访，说明我们的运作方式。下周四……

你可以看到，这份底稿的内容包括“我的名字”和“对方公司的名字”，还有另一家“类似公司的名字”用来吸引听者的注意。

里面只用一句话描述我的工作内容，而且非常重要的是，提出了具体的碰面时间和日期。以上这些元素都必须加进底稿中。

接下来，我们把对方可能的回应写下来，还有我可以如何接招：

（一）史密斯：我没兴趣。

我：是因为您太忙没时间吗？

史密斯：是的。

我：您正在忙什么？

史密斯：我接下来有几个会要开。

我：喔，不过这就是我们应该碰面的原因，下周四……

（二）史密斯：我不上电视。

我：不过您还是会在很多人面前演讲吧？

史密斯：没错。

我：这就是我们应该碰面的原因，下周四……

（三）史密斯：我没有什么需要协助的。

我：这样更好，在承平时期效果最好，所以现在是最好的碰面时机。下周四……

（四）史密斯：我没有这样的预算。

我：我们碰个面不收钱的，下周四……

（五）史密斯：我已经接受过这方面的训练了。

我：那个训练有没有什么地方没有满足您的需求？

史密斯：喔，是有啦……

我：所以我们才应该碰面啊，下周四……

（六）史密斯：我不需要这方面的协助。

我：您从来不觉得您的简报还可以更好吗？

史密斯：喔，是啦……

我：所以我们才应该碰面，下周四……

（七）史密斯：没有，我觉得我的简报已经够好了。

我：哇！那我得好好跟您讨教一下，下周四……

你可以看到，我们花了很多时间（也玩得很愉快）设想各种可能被拒绝的情况，然后再用简单一句话把话题绕回我请求碰面以及碰面的时间。

提出具体的时间非常重要，因为这样对方就无法用这句话来打发你：“我看一下我什么时候有空，然后再回电给你。”

如果以上这些情况的因应方式对你来说太紧迫盯人或不自然，你就更应该拟一份底稿，才不会脑袋当下一片空白，然后打退堂鼓。根据我自己的亲身经验，这样的底稿不仅可以让我勇敢拿起电话，也让我在挂掉电话时几乎都已排定碰面约会。@(待续)

摘编自 《下一秒就得拿出来的本事：上班的每一天都是绩效抽考，你如何一直拿高分？》大是文化有限公司 提供