打动人心的是业绩保证

服务具有双向互动，非单方面的感受和行为认知。

而顾客满意的知名品牌，则是致力于服务第一、客户至上的同理心。

达成业绩，确保利润是每家公司追求的目标。如果能做好客户管理，让客户100%满意，业绩保证是无法挡的。全国电子“足感心系列”电视广告紧紧抓住了客户的心，业绩持续成长是必然的。

和康大药局免费检测血液循环，对患者无微不至贴心的关怀，让客户很喜欢上门购物在他们有需要之时。问题是业务人员要如何才能做好贴心满意的服务？要有怎样的敏感度以及服务的要领？

最近，许多公司的业务人员问我两个问题，一是客户接见时，如何抓住客户的心，另一是客户为什么会流失，琵琶别抱？依据统计资料，每年都会有15%~20% 客户流失，离开您的视线。

因此业务主管都会要求加强开拓新客户，才能适时有效的弥补缺额的业绩。因此，每个月客户分成ABC……以及目标设定，新客户开拓 家数，业绩推广及完成收款金额的进度，都能预先做有效规划。

先谈一下，客户为什么愿意接受您的拜访！在今天繁忙的工商社会，多少业务人员急着拓展业绩的同时，客户是可以找到很多理由婉拒您的来访的。一般而言，客户愿意接受见面是有下列四个因素：

1. 获取新的商业资讯以及新商机

这个部分占50%。客户都希望能有新产品可以配合业绩成长，因此对相关资讯以及成功秘诀总是非常期待着，尤其是可以促进实销的促销办法。

如果能够提供比同 业竞争者更多有用的资讯、经营的方法、训练客户推销能力等等，就有助于提升在客户心目中重要的地位。

您为客户着想，客户必定也会为您着想。因此要深耕客 户，让客户由C→ B， B→A，A→A+，客户基础越稳固，业绩当然固若金汤。

2. 好的谈话或请教对象

这个部分占25%。如果您能成为客户的谈话对象，他会尽量创造彼此见面的机会。见面机会多，商机就多。如果他有问题或需要参考意见，您都乐意提供，关系良好密切，您的成功胜算当然会多一些。

3. 客户有事请托

这个部分占15%。如您能做到，客户一有事情就希望您能帮忙或协助，表示您与客户的关系已提升到可以相互关怀，相互协助的层次，也有助于您业务的推广。

4. 见面只是一种习惯

这个部分占10%。只是一种习惯，如果您与客户是这一种关系，表示您还要付出更多的深耕努力。否则，没有话题也没有诱因，没有喜悦的期待，只有蜻蜓点水的乐趣，不会有拜访成果。

接着，让我们了解客户会流失，大致上有七个原因：

1. 30%估算与认知错误

错估竞争形势，经常的原因是过于自信，错估与客户的关系程度。经常有一种经验，认为已在合约谈论以及签约阶段，十拿九稳，却半路出现程咬金，留下遗憾不得不慎。要有正确的判断力。

2. 20%认为价格太贵

客户认为价格太贵，多半与品质与功能有关。如果您没有记清楚主要的销售对象，让他觉得物超所值，就没有实销，客户当然不会浪费时间在您的身上。因此，您必须要有见证以及成功案例的展现。

3. 15%强迫推销

如果只有运用您的人际关系，没有深耕，只看您的面子，经常会变成一次客，推销一次就谢谢收看说再见了。因此，您必须有计划的行销，一定要让客户有意愿，愿意配合公司的计划，从导入期→ 成长期→ 成熟期，也要做好推销技巧，角色扮演以及问题解决方案。

4. 12%产品种类不够齐全

由于产品的单一系列或产品线不足，经常无法满足客户推销的意愿和需求。因此，您要随时检视公司产品的丰富多元性，客户才会在推销效率上积极配合您广耕及精耕产品，达到实销以及完全销售的目的。

5. 10%未深耕客户

客情不佳，当然配合推广的意愿不高。因此，您必须有敏感度，了解客户的需求及现况，更加努力推销您自己、您的公司及产品，经营理念，先获得客户100%的信赖，才会产生推广公司产品的共识。

6. 8%对客户产品之事说明不够详尽

因为客户对产品知识，使用方法不够了解，以致对公司产品有不正确使用或误用的情形产生，经常导致的结果是效果不佳或完全无效。当然会失去客户对产品使用的信心，因此，客户的产品知识，业务人员要设法想到最适当的方法去传播和表达。

7. % 客户感受不到专业和信赖度

您要能展现ABCD原则。A( Authority )您是产业界的专家，有丰富的产品知识以及推销的经验。B( Benefit )能站在客户的立场和利益，创造业绩和利润。C(Cheap)要展现产品的经济性及功能性。

D(Difference )充分表达产品的优异性及差异性，才能把产品优异特性展现在客户以及使用者的眼前，自然能结合客户，创造优异的销售成果。◇