人们会对与自己有许多共通点的人敞开心胸

● 人类只能透过自己了解他人

“亲和感”（信赖关系）与“彼此是否敞开心胸”有关，人类会对感觉“非常了解”的人敞开心胸。

那么，人们会对于什么人感觉“非常了解”呢？答案是“与自己类似的人”。

在九十五页中，我提过人类在理解某事时，凭借的是以前经历过的体验。

例如，对于不曾体验过“日本盂兰盆节时举行的盂兰盆舞”的美国人，你要如何说明呢？你能够说明“太鼓”、“灯笼”、“捞金鱼”是什么吗？

这时，我们只有连结美国人体验过而知道的东西来说明。例如，“和太鼓”就是“鼓”，“灯笼”或许就是“灯”也说不定。

不过，就算是这样的说明，“说者”与“听者”脑中的印象也是大不相同。

这样的情况，就算是日本人之间的沟通也一样会发生。假设我把我体验过的“盂兰盆舞”说给你听，因为都是日本人，所以当然知道“盂兰盆舞”，也能够明白。不过，我描述我脑中“盂兰盆舞”的印象，与你理解的“盂兰盆舞”的印象的质感，一定有很大的差异。

就算我以小时候出生成长的小镇（兵库县）中所体验盂兰盆舞的记忆（印象）为基础向你解释，你的脑中也无法如实地看到我脑中描绘的印象。你只不过是以自己曾经体验过的盂兰盆舞为基础，使用五感接收到的资讯，然后想像应该“是这样的感觉”而已。

因此，假设谈论某个主题之后，请“说者”与“听者”将脑中的印象画出来，结果多半呈现完全不同的印象。不过，实际上当对方一边听自己说话、一边不断点头回应时，我们却深信已经完全传达了想表达的内容。这就是错误沟通产生的原因。

● 人类只有靠自己本身才能体验

结果，我们都是透过自己本身的过去体验，来理解发生的事件或他人。

例如，各位在晚上睡觉时，是如何看到梦境的？

实际上梦境的质感因人而有极大的差异。若依照ＮＬＰ的分类，有的人是以联系状态看见梦境，也有人是以抽离状态做梦。以抽离状态做梦就好像看到自己主演的电影一样。另外，有的人看到彩色的梦，也有人看到黑白的梦。知道这些事实时，我感到相当惊讶。因为我只做过联系状态且彩色的梦，所以以为大家都跟我一样，做的是联系状态且彩色的梦。还有，我这辈子应该永远都无法理解抽离状态且黑白的梦境吧。因为这是无法体验的经验。

这意味着唯一且只有靠自己本身才能体验的，我们对于自己脑中已有的东西会实际感觉“非常了解”；对于不曾体验过、脑中没有的东西则感到“不了解”。所以，当我们遇到与自己抱持相同价值观等与自己类似的人时，在无意识中就会感觉非常了解，并且确实觉得安心。 @

摘自 《弱点当然可以克服，惊人的NLP！》 商周出版社