【大纪元7月21日讯】 自由时报记者黄美惠╱专题报导
“长官，业务很难做耶！”“我们公司的保单不好卖啦！”这几乎是寿险公司业务部门都会听到的“陈情”，1家外商寿险公司的业务高层也不讳言坦承，业务员近来相当郁闷，而主管在用心倾听之余，有时也会担心被业务员的“火气”烧到，经常胆战心惊、暗自祷告：眼前这杯水，千万不要泼到我脸上！
传统寿险业务的市场环境，的确在这几年面临许多挑战，包括保单利率下滑、银行保险大举入侵、金控跨售来势汹汹等，保单难推、佣金收入锐减，业务员心情沮丧，遇到长官当然难免放炮、吐苦水。
目前寿险公会登录的业务大军约在32万人左右，相较美国2.7亿人口，却只有20万名寿险业务员，台湾寿险兵团的规模则足以媲美1个中型都会城市。
面对这一场前所未见的业务殊死战役，32万业务大军在竞争法则之下，是否积极寻求转型和突破，将是业务员及寿险公司能否胜出的最重要关键。
综合ING安泰业务营运本部副总经理陈俊伴、保诚人寿执行副总经理廖学茂、新光人寿副总经理叶贤一、国泰人寿展业部及教育训练部协理廖志强等几家寿险公司业务掌门人的看法，过去几年寿险市场的转变可归纳为以下几点：
首先，商品面出现低利率、投资型保单，民众可运用的投资工具大幅增加；其次，多元通路兴起，银行、证券、电话行销等，竞争者已非仅保险同业；最后，业务层面的推广，必须仰赖业务员转型为全方位理财规划师。
新寿副总经理叶贤一指出，现在对业务员来说，正是化危机为转机的时候，业务员由“抗拒改变”到“因应改变”，虽然心态调整上相当挣扎，但是为了生存，套句广告词：“这是一定要的！”
国寿协理廖志强认为，虽然保户越来越精明，但在民众风险意识逐渐提升，加上政策开放，业务员可以承做的业务范围增加，且新商品不断开发的情形下，许多机会点都是业务人员可以掌握的。
保诚人寿执行副总经理廖学茂表示，过去保单预定利率在6％时，业务员招揽客户较容易达成，现在可能4、5次都无法成功，面对业务员的挫折，公司也要调整态度和领导方法。
廖学茂说，寿险是以“人”为最高诉求的行业，业务员是公司最重要的事业伙伴，要不断进行沟通、协调。而ING安泰副总经理陈俊伴在刚上任的这几个月，每天最主要工作就是“倾听”，并先向业务员认错，让他们感受到公司的诚意与改进。
过去每家寿险业者都相当重视“激励案”的部分，达到一定业绩，由公司奖励出国旅游、接受表扬颁奖，不过陈俊伴强调，在现在这个非常时期，回归基本面的经营，比激励案更能帮助业务员解决问题。
陈俊伴指出，要使业务员能在逆境中冲出业绩，基本的业务辅导是最实用的，而现阶段教育训练的内容已不再引进新的东西，而是转向实用，包括业务员如何将自己转变成仆人兼国王的角色，建立起扎实的人际网络，回到业务推广的最基本态度与技能。
面对微利时代、金融整合与客户素质不断提高的市场转变，过去销售单一商品的业务时代已经过去了，如何让自己成为可敬的对手，拥有多元专长、具备专业证照，已是这场淘汰赛中不可获缺的武器。
新寿叶贤一表示，用证照来凸显专业，是客户最容易感受到业务员素质的指标，加上商品设计日渐复杂，以投资型商品而言，如果业务员都一知半解，是无法在客户面前蒙混过去的。
以拥有全台最多业务员的国寿为例，能够名列“5星上将俱乐部”，业务员必须具备寿险登录（PA）、产险登录（CPA）、投资型商品（IPA）、信托商品（TPA）以及理财规划师（FPA）等5张证照。
为了辅导业务员顺利取得证照，各家寿险业者对于教育训练也是费尽心思，各地训练处不但设有专业师资及课程，也经常开办财经讲座，国寿更是大手笔首创业界无线电视频道，每天即时传递多元的专业知识。去年台湾的保费收入约为8892亿元，其中新契约占了2600亿元，而银行通路的销售业绩占整体新契约的2成左右，超过500亿元。
相较于银行行员，过去寿险业务员拥有主动出击的优势，不过近来银行的“理财专员”也开始走出冷气房，寿险业务员的优势是否已逐渐消退？对此，各家业务掌门人都斩钉截铁的表示“不会”。
ING安泰陈俊伴认为，银行卖的是“利率”，寿险公司卖的是“保障”，这是最大的区隔；而新寿与国泰皆认为寿险公司在业务推广的经验比银行丰富，业务员的各种行销技能也都占有优势。
不过业务主管多表示，业务员未来必须转型为金融、法律、税务、投资的理财规划师，从保户的需求来切入，透过专业素质的提升来强化自我竞争力，才能避免出局的命运。
至于32万寿险兵团，究竟最后会有多少人胜出？以目前实动的人数约只有15万人来看，在这波严酷的竞争下，业界预估，未来应有一番自然淘汰，而能和金融理财专员分享市场大饼的寿险精兵，约只在5万人上下。
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