法则15－活用2：获得好感的第一次接触
如今有许多消费者，不喜欢店员一直趋前来推销商品。因此，一定要极力避免冷这种不防地出现在顾客身边，强力推销商品的作法
。
要让顾客感觉店员靠近自己，不是要来推销商品的最好方法，就是主动地与顾客说话，但是交谈的内容又不见得是与产品有关的时候了。因为有许多店员，只会枯站在一旁，期待顾客主动上前交谈、询问，而内容又多半是与商品有关，这种互相都在期待与观望的状况，往往会使顾客冲动购买的机会，平白流失。
接下来，我将举例说明如何在各种情况下，能够顺利接近客人的方法。而我在此所要提倡的，正是让顾客不会感到压迫的沟通方式：
(1) 当顾客在寻找某样商品时，向客人说：“需要我帮你找找看吗？”
(2)当顾客正在看某项商品时，向客人说：“请让我先拿出来给你看一看，好吗？”
(3)当顾客对某项商品来回摸了又看时，向客人说：“这个款式还有其他尺寸及颜色喔！”
如果顾客已经决定好要买的商品，店员说这些就很OK。但如果是面对一些举棋不定的客人时，以上这些应对，往往只会让客人觉得，你似乎有在推销商品的嫌疑。
如果你想要有更多的顾客愿意冲动购买，那么最重要的是，如何与那些尚未打定决心要购买某样特定商品的客人，进行良好的交流。如果你已经察觉到那些没有要购买特定商品的顾客，采取以下的方法，肯定是最适合不过的了：
(1)向顾客介绍“本店目前有OO的商品(这是顾客比较容易购买的商品)，请到里面参观。”
(2)向顾客介绍本店目前的畅销商品，例如“这个商品是本店目前最受欢迎的商品喔！”
(3)与顾客维系得以继续往下交谈的问话，例如“你是第一次来本店参观的吗？”
药妆店平和堂(草津店)的化妆品卖场，往往会在客人来店时，大声地说出“欢迎光临”。并在选择要购买商品的客人，希望店员提供建议时，适时地靠近客人身旁，并且再一次跟他们说句“欢迎光临”，如此一来，就能成功地与客人进行第一次的接触了。
法则15－活用3：客人意外来店消费的服务
目前在全国共有八十几家分店的KALDI Coffee，常会有女性店员站在店门口，提供刚煮好的咖啡给客人试喝，客人会端着装有咖啡的纸杯，走进店里，一边喝咖啡、一边购物……。一般的零售商店，除了有试吃的活动以外，其实店内是禁止饮食的；所以这种提供免费咖啡的行销策略，确实是一种极为难得的尝试。
我也曾经实际地进去这家店看看，也享受到了他们赠送免费咖啡的服务。女性店员始终面带微笑，让人一看就有好心情。而在喝完一杯免费赠送的咖啡，大概也要七～八分钟，在这期间，就会让人不知不觉地产生购物的冲动。
而我因为不是一个爱喝咖啡的人，所以如果没有提供这项服务，我基本上根本不可能留在店内，可能逛个二～三分钟就走出来，什么东西都没买。
因此，如果要让客人逗留在店里的时间更久一点，不妨试着实行类似像KALDI Coffee那样的服务，各位觉得如何呢？
也许会有一些店家这么说：“我们店里人手不足，所以没办法做这些额外的服务！”
但实际上进出店里的客人，常会因着时间带的不同，人数上亦会产生变化。例如在顾客人数较少的时间带里，店员就会比较有空档，所以改在这段时间试试这种行销方式，或许是可行的喔！
虽然现在还没有一家商店实施，但是其实若能在超市或药妆店里，放置购物车(篮)的附近，设计一个可以放饮料的架子，顾客应该能够更加放松心情，一边喝咖啡或红茶，一边购物！也许原本不打算购买的商品，也极有可能在这种放松的氛围下，引发冲动购买的欲望。
而反观制造商所关心的，通常贩卖促销的支援，是以如何直接提升营业额为主轴(意即提高单价、提高客人顾买的频率)，期望透过拉长顾客逗留在店里的时间来提高回锅率，而这就也是大家今后可以思考的方向。
如果真要实行的话，还要加上在卖场的两旁走道或收银机前面，能够堆放自家公司商品的条件下，才能有效提高冲动购买的可能性。@待续…
摘 自 《现在就要买》 宝鼎出版社 提供
(http://www.dajiyuan.com)
