【專業銷售系列講座】 客戶喜歡什麼樣的人﹖

上一講﹐我們談到了一個我們在2003年初在美國做的一個小範圍的社會統計調查﹐我們試圖發現人們喜歡﹑希望其同事﹑同行所具備的品質和特性﹐及更廣泛範圍內﹐全社會的人們喜歡或不喜歡的品質和特性。這裡我們再次列出調查的部分結果﹕

人們所喜歡的﹑希望同事們所具有的品質和特性﹕

誠實﹑善良﹑忍讓﹑隨和﹑快樂

善良﹑可靠﹑幽默﹑樂于助人

有責任心﹑建設性的﹑同情﹑道德好﹑樂觀

隨和﹑忍讓﹑善良﹑能力強

團隊精神﹑目標明確﹑知識淵博﹑可接近的

心胸開闊﹑精力充沛﹑樂觀的

自主性強﹑善良﹑樂于助人﹑樂于支持(別人)﹑不自私

禮貌﹑守時﹑善于合作

人們所不喜歡的品質和特性﹕

傲慢自大﹑不寬容﹑壞心眼﹑不懂裝懂

偷竊(包括腦力成果等)﹑低能(魯鈍)﹑懶惰﹑傲慢自大

錯過規定的期限﹑凌亂無序﹑肚子裡沒貨

欺騙﹑太要強﹑懶惰

悲觀﹑玩世不恭﹑帶有偏見

煩人﹑不可靠﹑自私

拉幫結派﹑搞小動作﹑撒謊﹑不寬容

自我中心﹑自私﹑不可靠﹐等等

初步看來﹐這裡概念﹑名詞﹑因素太多﹐不容易抓住重點﹑理清思路﹐我們需要做一些數據簡化的工作。在社會科學的研究中﹐經常運用“因子分析”(FACTOR ANALYSIS)﹑“集群分析”(CLUSTER ANALYSIS)等方法來提煉﹑簡化數據﹐並依據群體的反應來歸納具有共性的因子(因素或概念)﹑或集群(群體或類別)。當然﹐我們的樣品很小﹐不足以作統計學上的因子分析﹐但我們可以仔細觀察這些概念內在的聯係﹐可以嘗試作一個“內心的”或者“腦力的”因子分析﹐並可以大略地歸納出如下的幾個共同點。

參照以上的結果﹐人們所喜歡的品質和特性可以概括地劃分為四大類﹕

1。誠實﹑可靠﹑道德好﹑禮貌﹑守時

2。善良﹑樂于助人﹑幽默﹑建設性的﹑同情﹑隨和﹑不自私

3。忍讓﹑團隊精神﹑可接近的﹑心胸開闊﹑樂于支持(別人)﹑善于合作

4。知識淵博﹑能力強﹑博學多才

類似地﹐人們所不喜歡的品質和特性也可以歸納為四大類﹕

1。不誠實﹑撒謊﹑偷竊﹑不懂裝懂﹑欺騙﹑不可靠﹑錯過規定的期限

2。壞心眼﹑傲慢自大﹑太要強﹑傲慢自大﹑帶偏見﹑煩人﹑自私﹑自我中心

3。不寬容﹑拉幫結派﹑搞小動作﹑悲觀﹑玩世不恭

4。肚子裡沒貨﹑低能(魯鈍)﹑懶惰﹑凌亂無序

如上所述﹐這一“腦力”因子分析的結果所認定的四個因子類型﹐可以基本包含我們調查發現的所有結果﹐並大略地歸納出四個互不重疊的方面。實際上﹐進一步我們不難發現﹐人們所喜歡的品質和特性的前三類其實就是“真﹑善﹑忍”﹐亦即李洪志先生所倡導﹑洪傳的法輪修煉大法的中心內容。而人們所不喜歡的品質和特性的前三類也恰好是“不真﹑不善﹑不忍”﹐或者“假﹑惡﹑暴”﹐其也正是法輪功的鎮壓者-中國政府中的流氓集團江澤民一夥醜惡行徑的寫照。如果讀者有心去認真地學習一下法輪大法的原著-“轉法輪”﹐就會發現“真﹑善﹑忍”實際上是佛法的根本﹐是道家所說的“道”﹑佛家所說的“法”﹐也是宇宙的根本特性。既然如此﹐那麼“真﹑善﹑忍”的法則體現在企業管理﹑市場營銷﹑及專業銷售中﹐體現在社會上人們相處的道德原則裡﹐就是不言而喻﹑自然而然的事了。

所以﹐知道了社會上的人們﹑公司裡﹑學術界﹑以及潛在的顧客們喜歡與不喜歡什麼樣的人﹐會給我們自己一點啟示﹐知道我們應該怎麼樣去做人﹑作什麼樣的人。作為一個有效的銷售人員﹐如果能堅持“真﹑善﹑忍”的原則並切實增強自己的知識﹑才學﹑和能力﹐才能真正使自己成為客戶所喜歡的人﹑對客戶有利並有所助益的人。只有這樣﹐成功的銷售及長期﹑互利﹑戰略性的夥伴關係的建立才有可能。

參考書目﹕

李洪志﹐轉法輪

ANDERSON & DUBINSKY﹐PERSONAL SELLING

WEITZ ET AL﹐ SELLING-BUILDING PARTNERSHIP

SMOLEN﹐THE EVERYTHING SELLING BOOK

XIE﹐2003 WINTER AMA PANEL PRESENTATION(http://www.dajiyuan.com)