【大纪元2012年09月05日讯】Peter Kuo是Farmers的顶尖保险经纪人，尤其擅长汽车保险，已经有连续10年的时间年薪高达25万。但令人嫉妒的是，他说，“赚这些钱不会太忙，我还不想多赚，要留给自己做一些其他的事的空间。”俗语说：人各有命。有人拼死拼活赚不到多少钱，有人很悠哉，钱就跑到口袋里。不过其中还是藏有致富秘诀，总归一句话：天下没有白吃的午餐。
立下目标 逐一实现梦想
说起另一个令人称羡的事迹，Peter刚担任保险经纪人时，他的老板给他出了一道考题，要他列出往后的梦想，Peter虽然有些吃惊，但仍是照办，他把梦想逐一列表，一直写到63岁为止。当中包含25岁结婚、生下三个孩子、环游世界各国、买一知名表和一台法拉利等等。在一般人看来这是一个难以实现的梦，尤其是对一个刚刚工作的小伙子来说。
记得有句歌词说：三分靠注定，七分靠打拼。这句话应证的Peter身上，他按着自己的努力，和具有说服力的口条，每个月他都在增加新客户，同时也在建立他的服务口碑。Peter第一年年薪不到两万美金，不过每年都在原本的水平上往上累加，现在他有高达25万美元的年新，这还不包括奖励金在内。
因此当年列出的梦想，Peter真的都逐步地实现，“我真的25岁结婚，也生下三个孩子，还去过好多国家，大概只有东南亚、俄国没去过，还有法拉利还没买。”Peter现在才46岁，他笑说当年的梦想大概有百分之八十已经完成了，而且法拉利一定会买。
正面态度 加倍努力付出
能有今日的成绩，Peter自有一套成功原则，而且二十年来坚持──就是让客户感到十分温暖而且有保障。当一名好的保险经纪人并非只有卖保险，对客户的关心相当重要，更要处理很多“坏事”，因为Peter说，客户所有的坏事都会朝你而来，而保险就是要帮助客户还原现状。因此，有一个良好的心态，正面看待问题的态度，对一名经纪人十分重要。
他说前阵子一位台湾来的留学生，向他保了一个最低额度的汽车单险，在事故中，保险仅负责理赔对方。没想到学生真的撞了，不过是他在停红灯时被后方来车撞上。依这种情况Peter其实可以完全袖手旁观，任由对方保险公司出面。
但是Peter没有这样处理，他赶紧联络拖车将学生的车辆拖回车厂，以避免被收取高额的拖车费和车辆保管费用，还帮学生租了一辆车代步。Peter也主动联系对方保险公司，但遭到对方消极拖延；另一方面他又联络警局，要求赶紧给出事故报告，以厘清责任方是谁。
最后获悉完全是对方的责任后，Peter有充分的理由向对方保险公司要求理赔，但仍是又遇到消极对待，直到Peter告知：“如果你再继续拖延，我将控告你恶意损害（Bad Faith）。”对方才随即开出支票支付各项费用，包括：拖车、租车、修车、医疗、精神损失及工作损失等。
其实在责任上Peter完全可以不用插手，因为这位学生保的只是一个单险，但是Peter说：“我不是这样的经纪人”他坚持为每一位客户争取到应有的权益，就算这些没有写在保单上，但他愿意花费额外精力服务客户，他很高兴帮助客户争取权益让。
Peter直言不讳地举了一个他曾经失误的案例，他一位最要好的朋友，是一名房产经纪人，他在25岁的时候就向Peter买了一个35万的人寿保险，受益人是当时的妻子。但没料到他在44岁时突然去世，身后留下住在台湾的老母亲和当时的女友。
但是这笔35万的人寿保险金赔偿，Peter只能如实地奉送给这位友人的前妻。也因此招来友人的母亲及女友长达一年的指责与埋怨。Peter很无奈地说，这是没办法的事，也只能怪我当时没有即时提醒朋友是否要更换受益人。
经纪人传三代 服务老客户
一名合格的保险经纪人要为客户着想，处理客户随时将发生的危机，试着在危难发生后让客户的损失透过保险降到最低，甚至不受到影响。所以Peter一再强调经纪人必须必备好的态度，随时应付客户的坏事，这也是一名经纪人能否获得更高业绩的关卡。
20年以来Peter没有离开过Farmers，他解释，保险其实以分非常多种项目，但在Farmers里涵盖了众多类型，诸如健康、汽车、退休金等等的保险都可贩卖，因此经纪人的弹性就很大，不被局限住。而且Farmers是一个83年历史的老公司，很多经纪人一作就是一辈子，甚至一连传三代。
简单的说，保险就是为人们设计一套保护他们资产的方案，当他们发生灾难时得以减少损失，甚至获得更多赔偿，这就是保险的目的。
超越高级工程师年薪
Peter说，人们买保险都习惯找认识或信任的经纪人，所以在Farmers有很多老的经纪人即将退休，但他们手中的老客户仍需要有新人接续服务；另外，Farmers虽然作为加州第二大保险公司，但却只有8.3%的加州车在Farmers底下。Peter表示，Farmers极需新血的加入，甚至欢迎硅谷工程师转行投入保险业。
难道卖保险比工程师好赚？Peter画出了一个堆积木的游戏，以半年为一个单位，在尚未计入其他保险项目和奖励金的情况，单卖汽车保险来计算，保一台车赚50块钱，一个月保30台车，连续六个月就是赚9,000元，后六个月在原有客户上又加上新客户，因此第一年的年薪约有27,000元，以此类推，第二年年薪63,000元、第三年99,000元，第四年135,000，大约就达到一名工程师的年薪。
不过Peter也说出一个难处，往往很多人在前两年就退出，因为他们没看到第三年、第四年甚至往后的业绩，如果能积极地、稳定地保留客户并加入新客户，要超过一名高级工程师的年薪是轻而易举的事。
还有一个好处，保险经纪人的薪水不属于W2范畴，而是1099-MISC，这样好处是很多开销可以抵税，在你购买很多东西时不再被课以高额税金，相对也赚到更多钱。
如何成为一名高业绩的保险经纪人，Peter已经道出最关键的原因，只要加上个人的努力要创造自己的金饭碗绝非难事。Peter的实例让我们看到梦想真的可以逐一实现，但是赚钱的背后又是在服务他人，每当Farmers能为客户解决困难时，Peter的心里总会很开心，因为这就是他与Farmers的价值所在。◇
