《失去新中国》第五章 成功的梦幻 (30)
对中国当局而言，仿造美国公司的产品并贴上中国自己的品牌销售并不算违法。（注：曾经流传过这样一个可怕的故事－－尽管可能有些夸张：一个外国商人开办了一家合资公司，并在中国农村建了一个现代化的工厂。这名外国商人定期对他的工厂进行巡视，但有一天他因为走错路而迷失了方向。在翻过一座小山后，他看见了自己的工厂，但却是在错误的位置。很显然，他的中国合伙人已经仿造了整个工厂，并把产品打上中国标签后低价出售。）恰好相反，类似的行为得到了默许。像思科（Cisco）这样的高科技公司，倘若他们在中国的对手华为公司（政府是其后台）要对思科的路径器进行仿造的话，思科基本上是毫无办法的（在华为案件中，他们甚至还仿造了思科的序列号，从而导致了思科采取法律行动）。
为了应付中国的盗版生产行为，美国公司只好把产品的价格下降到相对低的水平。例如，在中国，大汉堡的价格比世界上其他地方的都要便宜（部分是因为中国人为的汇率所造成的，但这也是麦当劳公司的营销策略）。在其他领域，只要被中国领导人认为是“支柱产业”，比如汽车产业，政府的调控部门就会采用不可思议的许可证制度来阻止美国公司的扩展，从而让中国企业有机会迎头赶上并抢占市场占有率。美国公司可能会重点强调他们的产品质量，但是要想获利取决于能否打入中国市场以及打入的程度。
进军中国市场，容易遭到关税、海关和各种法律规则的阻碍。如果美国企业想要占有更大的市场，中国领导人也许会做出“让步”，但交换条件是必然与美国华盛顿政府政策相关联。中国方面对这些美国企业提出的要求不外乎：反对政府对台军售、反对人权议案、反对军民两用商品出口限制，以及中国领导人想要解决的任何问题进行游说；但这也不见得总能行得通。在我与美中贸易委员会（U.S.-China Business Council，华盛顿为中国进行游说最有效率的机构）前驻北京主任的首次私人会晤上，她向我抱怨中国官员“好像就是不明白”美国公司还需要大量推销自己的产品，双方似乎存在沟通上的问题。
我夹在中美双方之间工作，有时要当美国企业资本和渴望引入资金的中国独立私营公司的中间人，我感到有些艰难。清蒸鱼午餐、无穷无尽的会议、乘计程车四处奔走、传真计划书、修订计划书以及频繁的电话交谈，这些过程我都经历过。但最后你会发现，中国方面总是隐藏着一些事情，比如一笔糊涂账（在中国经常是借钱不签书面契约的）和财务问题（为了逃避税务机关的追查而隐瞒公司获取的利润）。中国公司在账目上玩的把戏是：把支付给投资方的红利当作支出而不是利润。这样一来，即使效益非常好的中国公司，每年的财务报表也会显示连年亏损。
中国的商业文化，在一党统治和几个世纪以来惧外心理的影响下，认为在外国人面前显露自己的任何真实情况都会先失一招，因此，在谈判中，双方不是围绕着底线讨价还价，而是纠缠在一些毫不相干的事情上，比如尊严、态度和谈话的语调等。就像我的一个朋友所指出的：“中国人永远都富裕不起来，因为他们宁愿失去金钱也不愿意丢面子。”
中国的执意保密，为商业合资带来灾难性的后果。美亚通讯的前美方经理告诉我，他手下的美国工程师有责任视察所有美方投资的通讯系统的设计工作，但是他们花了很多时间详尽阐述空中楼阁式的经营模式。而公司总部要求他把精力集中在电子计费系统上，撇开经营模式，“但是，中国说‘不行’。电子计费系统是我们的事情 ……。所以我们不清楚网路赚了多少钱，直到看见中国会计师做好的财务报表，因为，合约规定，财务总监由中国委派。在这一点上，美国公司被堂而皇之地蒙蔽了。我是一家投资了一亿美元公司的首席代表，时至今日，我从来没有看到过任何的原始表格资料，比如拨出了多少电话或者是拨出了多少漫游电话，从来没有！”
我所认识的金融分析家没有一个能够得出有多少美国公司获得利润的确切资料，特别是那些最早在中国投资的公司。在北京的企业首脑，私底下没有人认为中国是个有利可图的市场。令人感觉良好的美国大使馆报告居然指出，一半的美国在华公司能够赚到钱；这与美国大使馆商务处官员的看法有很大出入，据他们私下透露，最多不到三分之一的美国公司，能够有季度性的获利，如果连首期的投资也计算在内，那么只有大约百分之五的公司赚钱。过分强调在中国经营的亏损对美国公司来说是非常不利的，因为美国金融界认为，在世界上最后一个尚未完全开发的最大的市场－－中国投资，是企业对自身未来发展信心的重要体现。你可以关闭一条生产线或者卖掉一座工厂，但是从中国把投资全部撤出会给企业的整体形象带来不成比例的损害。
然而，美国式的理念并不能改变事实的现状。许多公司面对盗版、仿冒、政府限制或者以上综合因素的打击，营业曲线会急剧下滑，同时亏损增加。公司派出的代表对此采取的做法是向中方老板表示他们将再投资，从而能够“在这里长期发展下去”。是的，除非你的公司像思科或摩托罗拉那样站在技术革新的前端，或者是比仿冒领先半步，要不然是阻止不了经营状况继续恶化的。例如，一个酿酒厂可以维持低运转，并可能会把多余的厂房出租，但是这样也不会使收支持平，经营状况还是持续低迷。
就在这个节骨眼上，也就是曲线接近底部时，公司的驻华代表，我的潜在客户，就会纳入我的视野。我喜欢寻找年度书面报告上所没有的个人所具备的特征：他们会食欲全无、大量喝水、神情恍惚，当把事情原原本本说出来后，会更加沮丧；他们想减少损失，卖掉精心修建的厂房和附属设施；他们与令人厌恶的、强盗般的中国搭档共同经营龌龊的合资企业，他们需要解除合约后仍旧能够继续维持自身生存。他们在五到十年期间金钱损失得好比人体大出血，即使不断调整自身的支出也无济于事，直到最后，公司总部不得不说，够了。
现在，对少数我的潜在客户而言，中国与其说是事业的突破点，倒不如说是他们事业的坟墓。他们不得不打道回府了，但要想衣锦荣归……嗯，他们其中的某些人开始意识到，美国在某些方面与中国没有什么区别。在中国，如果你搞砸了，你得给别人送礼，花钱消灾；同样的，把公司的一些资金带回去不是也很好吗？所以，他们需要带走部分资产，工厂、办公室、IT器材，反正是容易变卖的东西。但是，这说起来容易，做起来困难，连资金转移这样的正常业务（人民币是不能够自由兑换的）也要由第三方来操作。难上加难的是，他们的中国合伙人似乎认为继承企业所有的资产是天经地义的事情（就像当哥哥的欺负弟弟一样）。许多曾经与美国公司代表一起喝酒、出席宴会和经常唱卡拉ＯＫ的中国合伙人，他们不是在企业倒闭的那一天，而是在麻烦的征兆出现的时候就已经把他们想要的资产尽数拿走了，代表们甚至连当面骂他们一声“滚蛋”的机会也没有。中国地方官员不允许公开拍卖资产，除非得到大笔的回扣；若你不喜欢发生的这一切，想去打官司，中国的法律部门保证拖你个没完没了；如果你胜诉了，等你看到钱时，你工厂里的机器要么全部过时，要么锈迹斑斑。
这种悲惨的结局不是中国所独有，而是第三世界和任何新兴市场国家的通病。但是在中国尤有过之。由于对华投资专案多，资金规模巨大，此类事情的存在也为我们公司提供了巨大的商机。
这需要与贪得无厌的中国人进行精明的讨价还价，甚至以如同处理火灾后的废旧物低贱的价钱来计算，为企业讨回原有价值的一些零头。凭着我们与政府部门的关系和在特定市场找到中国竞争者的能力，我们可以完成这些事情；虽然工作很累，很花心思，我们总能成交，获取佣金。尽管佣金只有百分之十至百分之十五，但这对我们公司来说已经意味着一笔不小的收入。
我直接明白地对老板解释，“我们的客户需要‘退出策略’，我们为什么不把这项服务与进入市场的策略一起写在公司的宣传册上呢？就显示在箭头的末端？”老板瞥了我一眼，低头摆弄了一下桌面上的纸张，然后看着我，脸上带着一丝勉强压抑的狡猾的微笑，他说：“不，伊森。那样会让人感到沮丧。”
(待续)
转自【博大出版社】
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