經理人的關係管理藝術(4)
平靜無波的水面，其實暗潮洶湧：所有的市場其實早就有自己的派閥及運作機制，不管是組織內部或是市場，所謂打通關節就是要想辦法打通這些利害關係人，而打通關節的成本絕對是所有成本最高的。
最近看了一部中國大陸的連續劇「大清徽商」，劇中有一段劇情是非常有趣的。男主角的朋友程元亮是販賣茶葉的，因為店裡的本錢缺少，去錢莊借錢；錢莊的老闆曹百萬深知如果只是借錢給程元亮買新茶再賣到揚州，這是一點賺頭都沒有。
因為揚州有一堆茶商，消費者可以選擇的購買者太多了，借錢給程元亮十之八九是血本無歸。
所以曹老闆出了一個餿主意，跟程元亮說，錢可以免費借給他，但貨品要他去新疆跟俄羅斯的邊界恰克圖去賣，賺到錢後八二分帳，曹百萬分八成，程元亮分兩成，還要程元亮的父親做保。
在當時的中國交通是很不便利的，從東南的揚州到西北的恰克圖，沿途要經過重重關卡，跟高山沙漠。每經過一個關卡就會被官員敲詐要錢，每經過一個高山沙漠就要擔心土匪強盜來搶劫，所以去恰克圖的風險是很高。
加上八二分帳這一趟去很可能是白做工。所以精明的程元亮想了想，六四分帳這個交易才有可能進行，所以最後也是以這個比例成交。
果然在去恰克圖的路上是又被官府敲詐，又差點被土匪搶劫，到了恰克圖後差點又被當地的晉商聯合抵制，風險可以說是相當的高。
要不是運氣好，碰到一個跑單幫的俄羅斯人非常喜歡中國的茶葉，而且因為陰錯陽差建立了過命的交情，產生高度的信任，陳元亮這批茶根本是賣不掉的。
最後程元亮用高價賣掉了茶葉，在俄羅斯人的建議下，把茶葉換成毛皮，轉賣到北京，兩頭賺的結果，這場生意可說是大發利市，也超乎了曹百萬的想像。
看似平靜無波的水面，實際上暗潮洶湧。這就是組織內部以及市場環境最寫實的描述。一個主管就任後常常發現，公司內部早有既定的派閥，而且利害關係盤根錯節，因為彼此是利害關係人，所以共犯結構造成顛倒黑白，是非不分；外部市場也是利益勾結，因為只要與某些橋樑人物建立起好的關係，給予適當的利益回饋，這些橋樑人物自然會排除其他人，進行不公平的利益對待。這個問題是組織及市場的基本常態，更是關係管理學的最常被應用的領域。
像這樣環境的挑戰，經理人要做的其實是信任及風險的控管，以及網絡結構關係人及小圈圈派閥的掌握。
在信任及風險控管的方面，以上面曹百萬借錢的例子，對他來說最大的風險是這筆錢借出去血本無歸，最大的獲利是分到借出去錢的六成。他避免風險的做法就是要程元亮的父親做保，如果出事了，就找程元亮的父親賠償。
而程元亮的父親因為在徽商中也是有頭有臉的人物，所以就算程元亮的父親還不出來，一堆徽商的朋友也會想辦法出手幫忙，所以對曹百萬來說這筆生意是穩賺不賠。
但對程元亮來說，這筆生意最大的風險是被搶了或是賣不掉，而獲利只有銷貨的四成，所以是高風險、低報酬的買賣，唯一能期待的就是恰克圖買賣茶的價格，因為供給少，需求大；能運到恰克圖賣多半都是好價錢，所以對程元亮這不只是一場賭注，可以說是一場豪賭。
在網絡結構關係人及小圈圈派閥的掌握部分，幸好程元亮他們有強大的徽商體系做後盾，使得不管是官府或是晉商對於他們還是留了一點情面。但Business始終是Business，沿途要收的關稅、規費、折扣都還是照收不誤，所以最後程元亮統計，假設一份茶葉賺十元，其中三元是製造成本，一元是運送成本，一塊半是借款成本，剩下的四塊半幾乎被官員層層剝削殆盡，要不是剛好碰到一個好客人，還真的會是血本無歸。
過去我在做PM工作的時候，考慮完客群、產品與資源的取決後，接下來就在思考要賣在那？什麼時間點去賣？以及誰去賣？
因為這代表必須思考運用那方面的通路以及通路的獎勵機制如何去運作，在通路的環節裡，幾乎處處是利潤，但也處處是陷阱跟風險，因為每個通路裡的人都想把自己的風險丟給別人，官府是、錢莊是、上游的供應商是、中間的盤商是、下游的消費者是，在這條產業價值鏈裡面，每個參予者都不成文的要把風險轉嫁給別人，把自己的獲利極大化，也因此思考要賣在那？什麼時間點去賣？以及誰去賣？變得非常的重要。
這也是為何徽商們會彼此連結成同盟的主要原因，因為只有透過彼此同鄉情誼的連結及信任關係，才可以避免在銷售過程中的層層剝銷，並在必要的時候彼此互相協助，而這一切就是要靠前面章節所說的彼此互信互惠來維繫，因為如果在徽商的體系裡，有人過度的圖利自己，或是陷害他人，就會被整個徽商排擠，以後要做生意就很難了。
所以買賣的本質雖是低買高賣，但為了控管成本及降低風險，最後還是依賴著小圈圈間的信任關係維繫與降低，客戶關係管理的重點其實也正是信任與權利義務的維繫，而這一切也正是獲利的根本。
經典小語
「信任及可信賴的承諾在派閥及利益勾結的環境特別重要，因為這兩件事決定了能否快速的成功及避免可能的風險。」@(本文結束)
摘編自 《關係，這檔事兒！：關係靠譜才有超額報酬》 寶鼎出版股份有限公司 提供
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