找客戶時我們常常從線索(LEAD)開始﹐怎樣從線索中發掘而找到潛在的客戶(PROSPECT)呢﹖
中文裡我們經常籠統地使用“需要”一詞。其實﹐這個“需”和這個“要”是不同的。在英文裡﹐“需”和“要”完全是兩個概念。需是“NEED”﹐要是“WANT”。兩者有什麼區別呢﹖如果你生活在美國的一個小鎮﹐沒有公共交通工具﹐一輛二手的福特可能就是你“必需”的代步工具﹐但一輛嶄新的法拉利就不是“必需”的﹐而是你要“要”的東西了。如果你生活在曼哈頓﹐因為公交發達﹐連那輛二手車可能都不是“必需”的了。
投資專家華倫-巴菲特大家可能都不陌生﹐他是博克夏-哈莎維(Berkshire Hathaway Inc. )公司的總裁。這個總部位於內布拉斯加州歐瑪哈市的公司充滿傳奇色彩﹐公司的網站主頁也很有意思﹐就象筆記本裡的一頁﹐樸實無華。公司每股股票的紅利經常在數千美元﹐但股價也高達9萬美元。所以你如果擁有十幾股BERKSHIRE的股票﹐你就是百萬富翁了。巴菲特本人是美國名列前茅的億萬富翁。但他有一次在艾默蕾大學演講時說的話﹐卻讓人感慨頗深。他對來自艾默蕾﹑喬治亞州大﹑喬治亞理工各商學院的師生們說﹐雖然是億萬富翁﹐但除了出差時坐公司的噴氣飛機﹑在“行”上比較“奢侈”外﹐他的衣﹑食﹑住其實跟一個普通大學生沒什麼兩樣﹐他經常每天用漢堡包充飢。他說一個大學畢業生有了工作後﹐人生大部份的需求就都可以滿足了﹐余下的收入和精力應該為社會需要幫助的弱勢團體做點什麼﹐只有為善才是為商的真正之道。
的確是這樣。一般說來﹐人們的“需”是有止境的﹐而“要”卻是無止境的。大覺者說“錢乃身外之物。人人皆知，人人在求。壯者為足欲；仕女為榮華；老者為解后顧；智者為光耀；差吏為此而盡職，云云，故而求之。”。人的慾望得不到滿足﹐而又拼命追求﹐就會活得很累。
公司和個人一樣﹐有“需”也有“要”。找潛在的客戶時應該首先確定客戶的所“需”和所“要”﹐不能一想到要賣產品或拉廣告﹐就拔腿直奔客戶公司去了。去之前至少有幾個問題是必須先回答的﹕這個公司的需要和需求是什麼﹖購買你的產品或服務會滿足他們的需要還是需求呢﹖他們有能力購買嗎﹖你接觸的這個人有權力批准購買嗎﹖你有辦法找到﹑接近這個客戶嗎﹖這個人有資格去購買你的產品嗎﹖如果所有這些回答都是肯定的﹐這些初步線索就成為你的潛在客戶了。
參考文獻﹕
ANDERSON & DUBINSKY﹐PERSONAL SELLING
WEITZ ET AL﹐ SELLING-BUILDING PARTNERSHIP
SMOLEN﹐THE EVERYTHING SELLING BOOK(http://www.dajiyuan.com)
