阿哲說故事：得理，更要得心

阿泉是一名業務員，口才好、反應快，對於自己所賣的商品也很了解，可是他的業績並不好，反而有些看起來沒有什麼才能的人業績都比他好。

新進同仁經過他授課後，都覺得受益良多，績效也逐漸展現出來，而且絕大部分都「青出於藍，勝於藍」。徒弟的業績都比他好，使他覺得很慚愧、也很無奈。他想了很久，始終不知道問題出在哪裡。

有一次，他看到一位女同事要去見客戶前，特地燙頭髮、擦口紅，還把衣服燙得筆直。不僅如此，出門前還對著鏡子微笑、自我訓練一番，態度非常慎重。第二天，那位女同事告訴他那件案子談成了。

此事讓他很受啟發，以往他總覺得做這些表面功夫，是在浪費時間，因此經常衣服沒燙、頭髮凌亂，甚至鬍子未刮就出門了。面對客戶時，也不注重自己的言行舉止，只是一味地講道理，而且不時和客戶發生爭辯，結果往往是「贏了面子，輸了裡子」。

他得到的結論是：如果給人家留下不好的印象，就算理講的再好，效果也會打折扣的。從此以後，他開始注重自己的儀容並且改變態度，績效也就逐漸好起來了。

給人信任、溫暖的感覺，往往可勝過冰冷、邏輯性強的道理。@*

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