偏見易造成誤判：繞著地球做生意

偏見易造成誤判

與不同人交易時，要先了解他們的思考模式與背景，別以刻板印象先入為主。

幾年前，我到埃及出差並抽空去看金字塔，站在外面，想像這是數千年前人類建造的文明，心裡充滿了崇敬之意，對埃及這個具有數千年文明傳統背景的國家，充滿了歷史的感動。

但一走出金字塔，就有一群小販蜂湧上前來兜售產品，用帶著濃濃埃及腔的英文對我說：「My Friend、my friend，give you good price」(朋友，出個價吧！)，但他的「Good Price」是可以從十塊錢一路殺到一塊錢的價格，當場就把我從數千年的歷史感動拉回到現實的世界。

旅遊書上描寫的泰國人民因為受到佛教的薰陶，是非常溫和善良的民族；但是許多人去過泰國，大概也都知道泰國人對佛教的虔誠與做生意是兩碼子事，殺價在泰國是絕對必要的。

埃及、泰國都不是特例，因為同樣的文化印象反差，也出現在相信輪迴、來世的印度等國家身上。

很多人會以過去的經驗認定，但其實許多「經驗」都是聽來的，並非親身經歷的體驗，以為印度人、中東人、中南美人、大陸人就是這樣，就是這付德性。

但很多人也都同意，印度人、大陸人、或其他地區的人中也有好人，有可以成為朋友的人，差別就在於，如果你交往的人是抱著短線的心態，你們之間的合作關係就只是短線利益的關係。

自己人「偏見」自己人？

若以國家背景來看，印度因為宗教的關係，他們相信輪迴、來生，所以他們是相信承諾的，也是忠心的。

過去十多年來，在我經營印度市場的過程中，當地據點的人員與經銷商的流動率很低，雖然外面環境的誘惑或邀約不斷，他們卻還是對公司很忠心。

所以，這與外界認為的印度人很愛殺價、貪小便宜的刻板印象不同，因為如果所有印度人都是如此，那麼這些員工早就應該跑光了，而不是一路跟著我們走過低潮、從小公司做到大公司。

另一個親身的經驗是，有一年我們有一個地區性的經銷商夥伴，因為違反了公司規定而被取消合作代理權，經過一年後，其他地區的經銷商聯合起來請求我們讓這個經銷商重新回來，因為他已經受到教訓了，大家也不忍心這麼多年的合作共事關係就此破滅，類似這樣的故事，其實在現實利益衝突下的商場，是很難得見到的。

許多人對不同市場或民族產生的偏見，是因為不同的文化背景、語言環境差異造成的影響，而這樣的差異，就會造成誤解與偏見；但有趣的是，就算相同文化背景的人，仍會產生偏見、歧視，在現實生活中，這樣的例子其實並不少。

記得幾年前，有位擔任經理的智利同事被派去開發中南美洲國家市場，即使在語言相同的情況下，也常被騙得滿頭包，回來抱怨他所經歷的「文化洗禮」。

而許多台灣公司前進大陸市場的經驗就更為經典，即使講的是同樣的語言，受中國五千年悠久歷史文化的薰陶，但台灣人到大陸卻也還是有「文化洗禮」，大呼：「被騙得受不了！」

有次我在從南非回新加坡的航程中，旁邊坐了個北京來的人，前面坐了個上海人，北京人一直跟我說個不停，我指著前面，問他說：「你怎麼不跟前面的同胞講講話？」那位北京來的先生回答我說：「哼，上海人……」

有個笑話是這樣說的，其他國家的人看印度人，往往會舉這樣的一個例子來形容：當你面前同時出現了一條蛇與一個印度人，你要先打死哪一個？答案是：印度人。

但同樣的一個笑話到了印度當地就變成了：當你面前同時出現了一條蛇與一個信德族人(分布在巴基斯坦及印度西北部，是印度早期至海外開始做生意的種族)，你要先打死哪一個？印度人會告訴你：信德族人，因為信德族人會比蛇還毒，還容易害死你。

偏見是天性，包容心不可少

類似的笑話版本也同樣出現在中東、亞洲、美洲等不同地區。中東其他地區的人就認為埃及人很會騙人。

而回到亞洲，以台灣人很熟悉的香港為例，也有很多人說香港人很現實、油嘴滑舌。這樣的笑話或許不得體、不恰當，卻也適切的點出不同地區、種族之間存在的歧視偏見。

而這些心障、心魔，也是最難被克服、卻又最容易干擾經營市場決策思維的進入障礙。

所以，類似這樣因為自大、自傲而產生的偏見、岐視、甚至是誤解，其實是無所不在的。

因為人都有分別心，會把所見所聞的事物分別歸類，甚至進一步分成好的、不好的、喜歡的、不喜歡的。所以說，歧視、偏見是人的天性，但歧視就會讓你忽視，而因為忽視，就會不了解，因為不了解，就會形成恐懼而退縮，甚至是誤判。

我常說這世界只有兩種人，好人與壞人，但這只有一線之隔，當對方知道你的價值，知道你是有備而來的時候，他就是好人。

但當你的價值不見了，或搞不清楚狀況而魯莽輕忽，那就像是直接把錢放在桌上任人取用一樣，原本不是壞人的人，都可能因此變成你眼中的壞人。

私房心法：

1.很多時候，因為被騙過，所以會有害怕、恐懼、甚至是歧視，而這些東西加總起來，最後就會成為偏見。在發展國際市場的過程中，常常就必須不斷調整這些偏見帶來的影響。

2.與每一個國家或不同民族的人往來，其實就是要了解他們的歷史、文化、生活，然後才更能應付自如，但即使如此，也很容易不小心陷入「以管窺豹」的誤解，所以還是要靠長期與這些人往來的經驗輔助，才能更熟悉、更準確的作出關鍵性的判斷。@(待續)

摘編自 《繞著地球做生意：建立國際品牌價值鏈，從3億到150億元的實戰心法》 商周出版社 提供 (http://www.dajiyuan.com)