偏見易造成誤判:繞著地球做生意

曹安邦

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偏見易造成誤判

與不同人交易時,要先了解他們的思考模式與背景,別以刻板印象先入為主。

幾年前,我到埃及出差並抽空去看金字塔,站在外面,想像這是數千年前人類建造的文明,心裡充滿了崇敬之意,對埃及這個具有數千年文明傳統背景的國家,充滿了歷史的感動。

但一走出金字塔,就有一群小販蜂湧上前來兜售產品,用帶著濃濃埃及腔的英文對我說:「My Friend、my friend,give you good price」(朋友,出個價吧!),但他的「Good Price」是可以從十塊錢一路殺到一塊錢的價格,當場就把我從數千年的歷史感動拉回到現實的世界。

旅遊書上描寫的泰國人民因為受到佛教的薰陶,是非常溫和善良的民族;但是許多人去過泰國,大概也都知道泰國人對佛教的虔誠與做生意是兩碼子事,殺價在泰國是絕對必要的。

埃及、泰國都不是特例,因為同樣的文化印象反差,也出現在相信輪迴、來世的印度等國家身上。

很多人會以過去的經驗認定,但其實許多「經驗」都是聽來的,並非親身經歷的體驗,以為印度人、中東人、中南美人、大陸人就是這樣,就是這付德性。

但很多人也都同意,印度人、大陸人、或其他地區的人中也有好人,有可以成為朋友的人,差別就在於,如果你交往的人是抱著短線的心態,你們之間的合作關係就只是短線利益的關係。

自己人「偏見」自己人?

若以國家背景來看,印度因為宗教的關係,他們相信輪迴、來生,所以他們是相信承諾的,也是忠心的。

過去十多年來,在我經營印度市場的過程中,當地據點的人員與經銷商的流動率很低,雖然外面環境的誘惑或邀約不斷,他們卻還是對公司很忠心。

所以,這與外界認為的印度人很愛殺價、貪小便宜的刻板印象不同,因為如果所有印度人都是如此,那麼這些員工早就應該跑光了,而不是一路跟著我們走過低潮、從小公司做到大公司。

另一個親身的經驗是,有一年我們有一個地區性的經銷商夥伴,因為違反了公司規定而被取消合作代理權,經過一年後,其他地區的經銷商聯合起來請求我們讓這個經銷商重新回來,因為他已經受到教訓了,大家也不忍心這麼多年的合作共事關係就此破滅,類似這樣的故事,其實在現實利益衝突下的商場,是很難得見到的。

許多人對不同市場或民族產生的偏見,是因為不同的文化背景、語言環境差異造成的影響,而這樣的差異,就會造成誤解與偏見;但有趣的是,就算相同文化背景的人,仍會產生偏見、歧視,在現實生活中,這樣的例子其實並不少。

記得幾年前,有位擔任經理的智利同事被派去開發中南美洲國家市場,即使在語言相同的情況下,也常被騙得滿頭包,回來抱怨他所經歷的「文化洗禮」。

而許多台灣公司前進大陸市場的經驗就更為經典,即使講的是同樣的語言,受中國五千年悠久歷史文化的薰陶,但台灣人到大陸卻也還是有「文化洗禮」,大呼:「被騙得受不了!」

有次我在從南非回新加坡的航程中,旁邊坐了個北京來的人,前面坐了個上海人,北京人一直跟我說個不停,我指著前面,問他說:「你怎麼不跟前面的同胞講講話?」那位北京來的先生回答我說:「哼,上海人……」

有個笑話是這樣說的,其他國家的人看印度人,往往會舉這樣的一個例子來形容:當你面前同時出現了一條蛇與一個印度人,你要先打死哪一個?答案是:印度人。

但同樣的一個笑話到了印度當地就變成了:當你面前同時出現了一條蛇與一個信德族人(分布在巴基斯坦及印度西北部,是印度早期至海外開始做生意的種族),你要先打死哪一個?印度人會告訴你:信德族人,因為信德族人會比蛇還毒,還容易害死你。

偏見是天性,包容心不可少

類似的笑話版本也同樣出現在中東、亞洲、美洲等不同地區。中東其他地區的人就認為埃及人很會騙人。

而回到亞洲,以台灣人很熟悉的香港為例,也有很多人說香港人很現實、油嘴滑舌。這樣的笑話或許不得體、不恰當,卻也適切的點出不同地區、種族之間存在的歧視偏見。

而這些心障、心魔,也是最難被克服、卻又最容易干擾經營市場決策思維的進入障礙。

所以,類似這樣因為自大、自傲而產生的偏見、岐視、甚至是誤解,其實是無所不在的。

因為人都有分別心,會把所見所聞的事物分別歸類,甚至進一步分成好的、不好的、喜歡的、不喜歡的。所以說,歧視、偏見是人的天性,但歧視就會讓你忽視,而因為忽視,就會不了解,因為不了解,就會形成恐懼而退縮,甚至是誤判。

我常說這世界只有兩種人,好人與壞人,但這只有一線之隔,當對方知道你的價值,知道你是有備而來的時候,他就是好人。

但當你的價值不見了,或搞不清楚狀況而魯莽輕忽,那就像是直接把錢放在桌上任人取用一樣,原本不是壞人的人,都可能因此變成你眼中的壞人。

私房心法:

1.很多時候,因為被騙過,所以會有害怕、恐懼、甚至是歧視,而這些東西加總起來,最後就會成為偏見。在發展國際市場的過程中,常常就必須不斷調整這些偏見帶來的影響。

2.與每一個國家或不同民族的人往來,其實就是要了解他們的歷史、文化、生活,然後才更能應付自如,但即使如此,也很容易不小心陷入「以管窺豹」的誤解,所以還是要靠長期與這些人往來的經驗輔助,才能更熟悉、更準確的作出關鍵性的判斷。@(待續)

摘編自 《繞著地球做生意:建立國際品牌價值鏈,從3億到150億元的實戰心法》 商周出版社 提供 (http://www.dajiyuan.com)

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