「要對誰說」才是最重要的

人人搶學的冷讀銷售術(3)

森下裕道

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說到做生意的時候「應該說什麼」、「應該怎麼說」,大家都有自己的一套。

但是「要對誰說」這件事,你真的有很明確的印象嗎?

你認為會讓對方高興的讚美褒獎,適用於所有人嗎?

好比說你稱讚上司「今天的領帶真好看啊!」應該很多人聽了都會開心。但就是有一種上司會覺得:「今天的好看?那表示以前的領帶都不好看囉?」然後火氣就上來了。或許不會表現在言語或表情上,但是他已經不開心了。

就像這樣,對這個客戶有效的業務話術,可能對那個客戶不是完全無效、就是反而讓他不開心。

很可惜,沒有一種話術對所有客戶都有效。

所以最重要的,就是專心在眼前每一位客戶上。專心看出、瞭解眼前這位客戶是哪一型的客戶,才是重要的地方。

只要注意到「要對誰說」,你的業務話術一定會變得非常有用。

首先一定要記住兩種類型

但是這麼一來,感覺還挺令人擔心的不是嗎?

同樣一句話,對這個客戶算是讚美,對另外一個客戶卻會令他生氣。而且要是太謹慎,又怕什麼都講不出來。如果是第一次見這位客戶,情況就更嚴重了。

不過呢,請別擔心。

我有個方法,馬上就可以知道顧客是哪一型的!

而且從外觀馬上就能看出來。

對冷讀術使用者來說,第一眼看到談話對象的瞬間,其實就能判斷出他大略的個性,然後配合談話對像外觀的分類,再使用適當的冷讀術。這麼一來,冷讀術精確度就會更高,談話對象也會認為「這個人真瞭解我」而產生信任感。

現在,你也可以使用這種冷讀術使用者的秘技來分類對象。談起生意肯定會比目前更有利、更順暢。

因為你馬上就能知道,眼前這位客戶最適合哪種對應方式。

不過你可能會想,這種秘技一定非常困難才對──一點也不,因為只要分成兩種就可以了。

這兩種類型,就是We類型和Me類型。

也就是「感覺型的We類型」和「邏輯型的Me類型」。

只要瞭解這兩個We類型、Me類型,別說是談生意,就連職場人際關係、愛情方面也能收到極大的效果。@ 待續…

摘 自 《業務員要像算命師:瞬間洞察人心、人人搶學的冷讀銷售術》 臉譜出版社 提供 (http://www.dajiyuan.com)

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