偏见易造成误判
与不同人交易时，要先了解他们的思考模式与背景，别以刻板印象先入为主。
几年前，我到埃及出差并抽空去看金字塔，站在外面，想像这是数千年前人类建造的文明，心里充满了崇敬之意，对埃及这个具有数千年文明传统背景的国家，充满了历史的感动。
但一走出金字塔，就有一群小贩蜂涌上前来兜售产品，用带着浓浓埃及腔的英文对我说：“My Friend、my friend，give you good price”(朋友，出个价吧！)，但他的“Good Price”是可以从十块钱一路杀到一块钱的价格，当场就把我从数千年的历史感动拉回到现实的世界。
旅游书上描写的泰国人民因为受到佛教的熏陶，是非常温和善良的民族；但是许多人去过泰国，大概也都知道泰国人对佛教的虔诚与做生意是两码子事，杀价在泰国是绝对必要的。
埃及、泰国都不是特例，因为同样的文化印象反差，也出现在相信轮回、来世的印度等国家身上。
很多人会以过去的经验认定，但其实许多“经验”都是听来的，并非亲身经历的体验，以为印度人、中东人、中南美人、大陆人就是这样，就是这付德性。
但很多人也都同意，印度人、大陆人、或其他地区的人中也有好人，有可以成为朋友的人，差别就在于，如果你交往的人是抱着短线的心态，你们之间的合作关系就只是短线利益的关系。
自己人“偏见”自己人？
若以国家背景来看，印度因为宗教的关系，他们相信轮回、来生，所以他们是相信承诺的，也是忠心的。
过去十多年来，在我经营印度市场的过程中，当地据点的人员与经销商的流动率很低，虽然外面环境的诱惑或邀约不断，他们却还是对公司很忠心。
所以，这与外界认为的印度人很爱杀价、贪小便宜的刻板印象不同，因为如果所有印度人都是如此，那么这些员工早就应该跑光了，而不是一路跟着我们走过低潮、从小公司做到大公司。
另一个亲身的经验是，有一年我们有一个地区性的经销商伙伴，因为违反了公司规定而被取消合作代理权，经过一年后，其他地区的经销商联合起来请求我们让这个经销商重新回来，因为他已经受到教训了，大家也不忍心这么多年的合作共事关系就此破灭，类似这样的故事，其实在现实利益冲突下的商场，是很难得见到的。
许多人对不同市场或民族产生的偏见，是因为不同的文化背景、语言环境差异造成的影响，而这样的差异，就会造成误解与偏见；但有趣的是，就算相同文化背景的人，仍会产生偏见、歧视，在现实生活中，这样的例子其实并不少。
记得几年前，有位担任经理的智利同事被派去开发中南美洲国家市场，即使在语言相同的情况下，也常被骗得满头包，回来抱怨他所经历的“文化洗礼”。
而许多台湾公司前进大陆市场的经验就更为经典，即使讲的是同样的语言，受中国五千年悠久历史文化的熏陶，但台湾人到大陆却也还是有“文化洗礼”，大呼：“被骗得受不了！”
有次我在从南非回新加坡的航程中，旁边坐了个北京来的人，前面坐了个上海人，北京人一直跟我说个不停，我指着前面，问他说：“你怎么不跟前面的同胞讲讲话？”那位北京来的先生回答我说：“哼，上海人……”
有个笑话是这样说的，其他国家的人看印度人，往往会举这样的一个例子来形容：当你面前同时出现了一条蛇与一个印度人，你要先打死哪一个？答案是：印度人。
但同样的一个笑话到了印度当地就变成了：当你面前同时出现了一条蛇与一个信德族人(分布在巴基斯坦及印度西北部，是印度早期至海外开始做生意的种族)，你要先打死哪一个？印度人会告诉你：信德族人，因为信德族人会比蛇还毒，还容易害死你。
偏见是天性，包容心不可少
类似的笑话版本也同样出现在中东、亚洲、美洲等不同地区。中东其他地区的人就认为埃及人很会骗人。
而回到亚洲，以台湾人很熟悉的香港为例，也有很多人说香港人很现实、油嘴滑舌。这样的笑话或许不得体、不恰当，却也适切的点出不同地区、种族之间存在的歧视偏见。
而这些心障、心魔，也是最难被克服、却又最容易干扰经营市场决策思维的进入障碍。
所以，类似这样因为自大、自傲而产生的偏见、岐视、甚至是误解，其实是无所不在的。
因为人都有分别心，会把所见所闻的事物分别归类，甚至进一步分成好的、不好的、喜欢的、不喜欢的。所以说，歧视、偏见是人的天性，但歧视就会让你忽视，而因为忽视，就会不了解，因为不了解，就会形成恐惧而退缩，甚至是误判。
我常说这世界只有两种人，好人与坏人，但这只有一线之隔，当对方知道你的价值，知道你是有备而来的时候，他就是好人。
但当你的价值不见了，或搞不清楚状况而鲁莽轻忽，那就像是直接把钱放在桌上任人取用一样，原本不是坏人的人，都可能因此变成你眼中的坏人。
私房心法：
1.很多时候，因为被骗过，所以会有害怕、恐惧、甚至是歧视，而这些东西加总起来，最后就会成为偏见。在发展国际市场的过程中，常常就必须不断调整这些偏见带来的影响。
2.与每一个国家或不同民族的人往来，其实就是要了解他们的历史、文化、生活，然后才更能应付自如，但即使如此，也很容易不小心陷入“以管窥豹”的误解，所以还是要靠长期与这些人往来的经验辅助，才能更熟悉、更准确的作出关键性的判断。@(待续)
摘编自 《绕着地球做生意：建立国际品牌价值链，从3亿到150亿元的实战心法》 商周出版社 提供 (http://www.dajiyuan.com)
