从陌生客户拿“大单” 陈林佳燕：信任是最佳润滑剂

【大纪元2013年08月23日讯】年过花甲，总是挂着和善微笑的陈林佳燕，很难想像她竟是位保经公司的业绩常胜军，她带领的事业部夺下去年公司业绩冠军、今年是第二名，而她个人更是公司连年单笔保单金额“大单”的冠军。

自认口才不好、没有学历、没有人脉背景，陈林佳燕能在保险业拼出一片天，她认为是自己“不服输”的个性；她说：“是不服输在推着我往前走”。回忆儿时，父母经营杂货店生意，养活一家7个孩子，每天忙到很晚，即使逢年过节，也无法休息。看着爸妈含辛茹苦地抚养他们，陈林佳燕从小便立志，长大后不要过如此的生活。

很多人做保险，都会从亲戚做起，等待专业熟练后，再开发出新的客户群。可陈林佳燕却没有这样的条件。民国76年，当她进入这个行业时，亲戚当中，很多人都从事保险工作，而且耕耘日久，很难从亲戚中开发新的客户。她意识到，“这样一定没有什么出路，既然我在亲友中没有通路，一定要往外发展。”

陈林佳燕决定开发陌生案件，从店头行销做起，到家乐福、大润发等卖场和陌生客户结缘。第一次在高岛屋租了大广场，一天1万5千，租了3天，4万5千，结果一件都没做到。第一次虽然是铩羽而归，但学了宝贵经验，陈林佳燕改而利用平日、长期经营的方式做起店头行销。

她以一个月7万5千的价格租了大润发的摊位，每天早上10点到晚上10点，长期经营，顾客看久了产生熟悉感。有时候500张的DM一下子就发完了，发完再印，长期经营的结果，累积了不少的客户，“一些大客户都是那时候累积下来的。”

陈林佳燕回忆，当时有些银行界的高级主管也都来跟她买，“十几年前，信用卡拿出来，年缴十几万，马上签，一、二十万马上就签了，那时候年缴十几万很少，而我却从店头行销中找到很多的大客户。”

经营大客户，对陈林佳燕而言，最重要就是，取得他的信任，“你没有取得他的信任，你今天叫他拿一毛钱出来他都不会拿；他信任你的时候，你跟他讲怎样，他都会接受的，这个真的很重要，他知道我们是在为他好，为他着想，有了信任，案子一定很好讲，真的是一定很好讲，我有好几个客户都是这样。”

曾经有一位女客户难得有机会，和先生两人都有空可以一同出席酒宴，可是家里有3个小孩，没人帮忙带，陈林佳燕为了成人之美，当起了客户保姆。“客户回来很高兴，她说，‘我们好久好久没有一起去喝喜酒了，我也从来没有请人家帮我照顾小朋友，你们两位帮我照顾，我好高兴喔！’”

有一位长期和她买一些保险商品的客户，每年有固定配息，也就是年金。“那天他说他要出去玩，就说我没有时间去领钱，他说我后天就要出国去玩，这样好了，你去帮我领钱。客户把存折、印章都交给我，连密码也告诉我。”

2011年，陈林佳燕从原保险公司退休，转到目前的公胜保险经纪人公司。转换跑道后的陈林佳燕，依然深受客户信赖。“我跟客户说明，在这里，我有比较多的选择。他说，‘没关系，我信任你，你只要告诉我什么商品比较好。’我问他，大概要存多少，建议他一个额度数目，他就说好，你就来签吧。那是额度很大的保单。”

赢得大客户的信赖感，陈林佳燕连续几年成为公胜保经“大单”的冠军，亮丽的业绩，让不少年轻同事羡慕。陈林佳燕在分享中，用鼓励地口吻对年轻同仁说，“一定要坚持，成果是长久经营下来的，不管哪一个客户，你不用心，怎么知道他口袋有多深？我也是经过2、30年才累积出这样的客户，坚持，这成绩你也会得到的！”◇