【大纪元2013年01月04日讯】对业务员来说，从打约访电话到登门拜访几乎是例行公式。然而，从职业军人转战保险业的黎德璋，近12年来却未曾陌生拜访，他口袋里上千人的名单，竟全由客户们转介绍而来。
现任公胜保险经纪人公司处经理的黎德璋，回首自己刚踏入保险业的过程，不禁感慨的说：“过去真的不懂，只把卖保险当成金钱游戏，没有考虑顾客的需求，只看重自己的名次。”
说到名次，黎德璋在销售表现上，确实有过赫赫功绩。他不仅在进入保险业的第3个月，就以单月28件的成果，登上远雄人寿单月件数王。在入行半年内，更拿下远雄人寿第三季全国个人件数排行榜第一名，最佳纪录是一天签下14张保单，突破了当时远雄的销售纪录。
这些耀眼的过去，对今天的黎德璋已云淡风轻。他让自己从销售英雄蜕变成人生赢家，在签下保单的同时，也获得了肯定与尊重。这一切，都源自他不仅把服务保户看成工作，更当成使命的人生态度。
军职转行保险业的犹豫
在进入保险业前，黎德璋已在空军度过22年的军旅生活。将要退伍时，他一直在思索，接下来的人生到底要做什么？踏入保险业，开始只是一种尝试。黎德璋说，因为空军的流动率很低，生活圈很小。他很担心自己欠缺保险人员所需要的人脉。
为弥补人脉的不足，黎德璋落实了主管要求的“一日三访”，常到晚上11点还在见客户，半夜两点还在打资料，一天只睡3、4个小时。为了抓住客户的心，他也会在传统节日、特殊纪念日（生日、结婚周年日），为客户送上贺卡，他的客户一年总会收到10张以上的卡片。
面对瓶颈 反思保险的意义
黎德璋也坦承自己曾是脸皮很厚、很缠人的业务员。某次，他追着一位客户要谈保单，客户见他就跑。黎德璋连忙说：“你不要跑，给我1个小时坐下来谈，否则我会纠缠你一辈子。”可见他的缠功惊人！
凭着勤劳与努力，黎德璋的业绩扶摇直上，但很快也遇到难以突破的瓶颈。一方面他原本的约访名单，大多是军中的弟兄，这部分的人脉已逐渐用罄。二方面，他的客户“保单继续率”不到七成，这意味着有三成客户签约后不久，都停止缴交保费，这使得公司将他的职级，从主任降为专员。面对困境，黎德璋反观自己的人生，重新思索保险的意义。
黎德璋说，自己来自一个贫寒的家庭。在他2岁时，妈妈罹患癌症辞世，家中遭逢变故后，他便与姊姊四散分离，5岁的他为了生活，只得在酒家端盘子打工。回忆起自己曾经历的这段生命苦难，他深刻体会到，保险业务员的使命，应是让客户在面对困境时，能有保障和尊严，绝不是个人成就的追求而已。
许多优秀的业务员，多数客户都来自客户的转介绍。黎德璋说：“我虽然在不到1年的时间里，就拥有200多位客户，但这200多位客户中，不仅没有一个人愿意帮我介绍新客户，还有三成的人不再缴保费了，这表示我的服务一定有问题。”
从死缠烂打 到低头认错
为真正对客户有所帮助，黎德璋花了半年的时间，详细研究保单条款、设计问卷，希望为不同年龄层、职业别、收入、性别的客户，评估可能会遇到的风险，以满足不同家庭的需求。
“那个时代还没有电子化，我的书桌总堆着一叠叠保单条款。”黎德璋笑着回忆那段往事说，妻子也很纳闷，做保险为什么要那么辛苦？黎德璋却认为这一切都很值得。
练就保单健诊的功夫后，黎德璋带着“补过”的态度，花了一年的时间，为所有服务过的客户免费进行保单分析。见到客户后，他一定先道歉，承认过去执著于销售数字的缺失，没有真切考虑客户需求。
这种真诚，才真正敲开客户的心。自此以后，黎德璋凭借着好口碑，利用人传人的方式帮他介绍新客户，也让他的保险生涯越做越宽广。
他把方法教人 却没人学到精髓
在黎德璋为客户做保单健检的12年来，他有个体会：买保险的人，很少认真地去想自己保了什么？
“我遇过一个客户，买的保险加起来要年缴300多万，但都是投资型保单，却没有医疗险、癌症险。”黎德璋说，“这么多年来，找我做保单健诊的人，所花的保费很少带来应有保障！”尤其在许多重大伤病险、癌症险保单中，条款可能有不易发现的缺口，一般消费者很难发现与识别，这让他更坚信，帮人们做保单健诊的路，应该继续走下去。
黎德璋表示，现在所有向他购买保险的客户，他都坚持一定要先做保单健诊，否则绝对不卖，才不会对不起良心。这样细致的服务，让他必须花很多心力在一个客户身上，也让他的销售成绩，跟明星业务员有了差距。
“不少保险从业人员，年收入都破千万，但那对我并不重要。”黎德璋轻描淡写地说。
在担任培训讲师时，黎德璋也很愿意分享，自己是如何为客户的保单做健检、规划，可惜很少人愿意跟着做。黎德璋说，因为这样分析太辛苦了，要耗费很多时间，现在的年轻人不太愿意花这样的苦功了。
客户说NO时 如何笃定说YES
在从事保险事业的岁月中，黎德璋看到很多人世的无常，也陪着许多客户感受了生命的无奈。使得黎德璋在客户拒绝时，会请他们三思！
黎德璋到现在都还记得，曾有一位军中的弟兄，黎德璋劝他买保险时，他总是说等拿到互助会的标金，就来买保险。某天，这位弟兄打电话给他时，人已经在医院，黎德璋赶去探望时，那位弟兄不禁流下泪来，言语中对自己的两个幼子，满是担心之情，后悔为什么不听黎德璋的话早点投保。过世时，这位弟兄才29岁。
黎德璋感叹道：“人生会发生什么事很难说，走太早、走不掉，都会有很大的困难与牵挂。”因此黎德璋说，有人把保险当成工作、当成事业，但他却认为保险是种人生的使命，希望在有生之年，能帮更多的人。
转入公胜 从英雄到赢家
做保单健诊的过程中，黎德璋发现，有很多其他保险公司的产品，更能满足客户的需求，而且，许多客户都因为业务员转行或离职，拥有几张“孤儿保单”，须要理赔时，甚至要跑4、5家保险公司，这都让黎德璋萌生转入保险经纪人的念头。
在 2005 年，黎德璋进入了公胜保险经纪人公司。他说，这是因为蔡文俊董事长秉持着欧美的先进观念，认为业务员对客户保单的续期服务应能做到传承，在业务员退休或离开时，才能将对客户的服务延续下去。同时，公胜“从英雄到赢家”的精神，也让他感觉切合理想。黎德璋说，人不可能当永远的英雄，但可成为人生的赢家。
进入采访的尾声，黎德璋的手机突然响起，电话那头是年轻业务员急迫的声音：“黎班长，为什么我上个月底的业绩，被纪录在这个月？”
只见“黎班长”先是跟我们道歉致意，再慢慢对电话那头说：“你别紧张，我来处理。”从黎德璋对年轻业务员的态度，可以了解他对客户的包容与耐心。◇
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