從陌生客戶拿「大單」 陳林佳燕：信任是最佳潤滑劑

【大紀元2013年08月23日訊】年過花甲，總是掛著和善微笑的陳林佳燕，很難想像她竟是位保經公司的業績常勝軍，她帶領的事業部奪下去年公司業績冠軍、今年是第二名，而她個人更是公司連年單筆保單金額「大單」的冠軍。

自認口才不好、沒有學歷、沒有人脈背景，陳林佳燕能在保險業拚出一片天，她認為是自己「不服輸」的個性；她說：「是不服輸在推著我往前走」。回憶兒時，父母經營雜貨店生意，養活一家7個孩子，每天忙到很晚，即使逢年過節，也無法休息。看著爸媽含辛茹苦地撫養他們，陳林佳燕從小便立志，長大後不要過如此的生活。

很多人做保險，都會從親戚做起，等待專業熟練後，再開發出新的客戶群。可陳林佳燕卻沒有這樣的條件。民國76年，當她進入這個行業時，親戚當中，很多人都從事保險工作，而且耕耘日久，很難從親戚中開發新的客戶。她意識到，「這樣一定沒有什麼出路，既然我在親友中沒有通路，一定要往外發展。」

陳林佳燕決定開發陌生案件，從店頭行銷做起，到家樂福、大潤發等賣場和陌生客戶結緣。第一次在高島屋租了大廣場，一天1萬5千，租了3天，4萬5千，結果一件都沒做到。第一次雖然是鎩羽而歸，但學了寶貴經驗，陳林佳燕改而利用平日、長期經營的方式做起店頭行銷。

她以一個月7萬5千的價格租了大潤發的攤位，每天早上10點到晚上10點，長期經營，顧客看久了產生熟悉感。有時候500張的DM一下子就發完了，發完再印，長期經營的結果，累積了不少的客戶，「一些大客戶都是那時候累積下來的。」

陳林佳燕回憶，當時有些銀行界的高級主管也都來跟她買，「十幾年前，信用卡拿出來，年繳十幾萬，馬上簽，一、二十萬馬上就簽了，那時候年繳十幾萬很少，而我卻從店頭行銷中找到很多的大客戶。」

經營大客戶，對陳林佳燕而言，最重要就是，取得他的信任，「你沒有取得他的信任，你今天叫他拿一毛錢出來他都不會拿；他信任你的時候，你跟他講怎樣，他都會接受的，這個真的很重要，他知道我們是在為他好，為他著想，有了信任，案子一定很好講，真的是一定很好講，我有好幾個客戶都是這樣。」

曾經有一位女客戶難得有機會，和先生兩人都有空可以一同出席酒宴，可是家裡有3個小孩，沒人幫忙帶，陳林佳燕為了成人之美，當起了客戶保姆。「客戶回來很高興，她說，『我們好久好久沒有一起去喝喜酒了，我也從來沒有請人家幫我照顧小朋友，你們兩位幫我照顧，我好高興喔！』」

有一位長期和她買一些保險商品的客戶，每年有固定配息，也就是年金。「那天他說他要出去玩，就說我沒有時間去領錢，他說我後天就要出國去玩，這樣好了，你去幫我領錢。客戶把存摺、印章都交給我，連密碼也告訴我。」

2011年，陳林佳燕從原保險公司退休，轉到目前的公勝保險經紀人公司。轉換跑道後的陳林佳燕，依然深受客戶信賴。「我跟客戶說明，在這裡，我有比較多的選擇。他說，『沒關係，我信任你，妳只要告訴我什麼商品比較好。』我問他，大概要存多少，建議他一個額度數目，他就說好，妳就來簽吧。那是額度很大的保單。」

贏得大客戶的信賴感，陳林佳燕連續幾年成為公勝保經「大單」的冠軍，亮麗的業績，讓不少年輕同事羨慕。陳林佳燕在分享中，用鼓勵地口吻對年輕同仁說，「一定要堅持，成果是長久經營下來的，不管哪一個客戶，你不用心，怎麼知道他口袋有多深？我也是經過2、30年才累積出這樣的客戶，堅持，這成績你也會得到的！」◇