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看日本“经营之神”松下幸之助 走过的人生(十一)

被人尊称为“经营之神”的世界著名跨国集团公司“松下电器”创始人松下幸之助。(Getty Images)

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松下电器制作的炮弹型电池电灯,刚问世时,有4,000个库存,被所有批发商拒绝的结果,几乎意味着工厂的倒闭。幸之助即使是在这样的情形下,也不悲观,他经常说的一句话就是:“如果下雨,那就打伞。”出现困难,积极应对就好,天无绝人之路。后来人们居然认为,这些决策是兵法中迂回战术的成功实践和精彩运用。

决定与零售商合作

由于人们受固有电池型电灯品质差、绝对无法相信其性能的观念影响,要想说服批发商,已经绝无可能,幸之助于是开始明白,只有让人亲自使用,放心使用,毫无负担地使用,知道了其真实的价值,是人人梦寐以求的生活必须品,才会解除多年人们的固有观念。

于是他想到了毫不起眼的零售商。让他们为产品做实验性的体验。亲自体验后的说服力,是最可行的。他们虽然小,却直接与将来的使用者接触,如果成功,将直接打动每个家庭。人们只要认可了他的电灯的价值,就会主动寻求,这就不是自己来卖,而是人们的自发的需要了。那时候,事实胜过雄辩,批发商自然不会再拒绝。

“无谋”的决策 惊人的成功

定下主意,他开始自己一间一间地在大阪的零售商走动,他的做法因为绝对不给人负担,所以看起来在当时是属于无谋的表现,就是每家放三个灯,一文不取,只要零售商们能够按说明书连续点灯30个小时以上,证明它的实用性能并非虚言。之后,告知顾客,感兴趣的就拿回家使用,用完证实真的能连续点灯30小时以上,才付钱,如果少一个小时,都不用付钱。

幸之助的做法,解除了所有人的顾虑,可以不怕后果地放心使用,他的做法没有人会拒绝,一切成败,都自己一方承担。当时的人都并未对此法看好,认为商家交易,很多时候,即使卖出去的产品,都很难马上收回货款,你这样完全免费的做法,如何能成功?

还有一点,这样跟零售商打交道,被认为速度太慢,何年何月才能看到效果,几乎没有厂家会想要走这条路。无论是时间还是资金,都耗不起。一旦失败,付出的巨大资金,就会让他毫无退路,可以说是抱着背水决战的觉悟。

但是幸之助跟别人的产品不同,他开发的,是前所未有的,人们特别需要的东西,唯一缺乏的,只是人们如何能够看到它的价值。所以,这个大前提,决定了这种销售法的可行。从一开始就有真实价值的东西,才敢,也才配运用此法——免费让人体验。

这种做法,最简单也最有说服力。需要你对自己的产品有绝对的品质保证和大家绝对需要的实用性的自信。还要敢于付出代价,不给顾客和零售商带来半分负担。这是后人使用此法时首先要意识到的。

幸之助内心的自信使他毫不犹豫地在零售商奔走,两天后,其效果深深打动零售商,惊讶不已的表情证实了幸之助的自信,他们都表示愿意代为销售。

幸之助于是加大力度,增加人手,几个人一同做,每天马不停蹄,十天过去,一个月过去,他免费放出了5,000个,反响越来越好,货款渐渐都收回来了。三个月后,因为太好卖,零售商都等不及松下职员的登门,早早发送订单。就这样,仅仅凭着零售商家,每个月就售出2,000个。证实了幸之助的决策的可行。

他销售产品,没有固定的观念,困境中随机应变,对小商家也极为珍惜,所以他后来一直对此念念不忘,感谢这些零售商对自己曾经有过的帮助,这是幸之助最好的品行之一。不计较他人之过,只见曾经协助的恩惠。

后来,他的产品销路很好,批发商开始惊悔,幸之助不计前嫌,主动找到他们,还是委托他们来卖。他对任何方式,都不会拒绝。

兵法——迂回战术的运用? 

幸之助在困境中从不怨天尤人,积极正面的心态,做事中不给人负担的做法,都让人钦佩。后世评价他,用了看似最慢最笨的办法,却成为最佳的捷径。有熟悉《孙子兵法》的,甚至看到,这是迂回战术在商场的运用——通过其他看似更远的零售的途径,最终成功打动批发商的做法。

其实幸之助只有小学四年级的学历,他并不曾懂得什么战术,只是简单地要解决问题,想到用行动证实自己的信用比言语更有效罢了。想到不给人负担来做,人才愿意协作罢了。但是简单又能考虑别人的做法,却胜过任何聪明的做法。

人们常说,仁者见仁,智者见智。看不到是幸之助纯善的心,正面迎接困难的心,为他带来一系列的自然想到的智慧,就只能看见所谓的战术,但是没有产品自身原本就拥有的实力,任何战术也只能应急于一时。所以说仁者无敌,手法自然而来。当然懂得手法,战术可以有借鉴,本不为过,也是需要的经验,但是,必须是本着正道来运用。所以中国古代的儒者,必须先熟读四书五经,懂得仁义之道,方可以看诸子百家和研读历史,一味读兵法战术,而不知兵法更高的境界,会让人变得狡猾。

实际上,不管采用何种方式,诚信二字,始终是大前提。后来也就成了日本商界最为信奉的职业道德。

跨过难关 打开未来

由于炮弹型电灯的超级实用,人们不仅仅用在自行车,还根据需要,用在日常生活,大大方便了人们的生活,因手提蜡烛灯等带来的火灾也得以避免。看到从一个也卖不出去,到现在供不应求,被广泛使用这一惊人的变化,幸之助开始明白,人们的生活太过不便,自己这个商品,还远远不足,要继续应人们生活的需要,开发真正用于各种场合的电灯。于是角型电池电灯应运而生。成就了一举成名的传奇销售。

也就是说,如果他在逆境中放弃了,不仅无法开辟出免费体验的销售方式,也不会看到人们是如何接受炮弹型电灯的热度。这个最后的惊人结果,人们的接受方式,是幸之助自己都未曾预料到的。仅仅是考虑到自行车夜间的不便而开发的电灯,却在人们自行自发的各种生活场合的使用中,使它的价值发挥到了极致,这才促使他有了角型电灯开发的方向。

自助者自有天助,在困难面前怨天尤人,永远看不到希望。每一次的逆境,都是机会,每一次的解决,都是通过考验的验证,自然会带来最后天助的传奇。

那么,他的角型电灯拥有了人们需求的自信,拥有了之前炮弹电灯的免费体验的成功销售方式为他打下的基础,是否一帆风顺呢?当然不是,过程中,最后的考验和压力,同样不轻。极为不合理的情形,将再次出现。#(待续)

责任编辑:卢勇

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2017-08-14 5:46 PM
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