记得以前中国偏远小镇古风淳朴的逸事。卖剩余农产品时﹐那里的人把蔬菜水果放在篮子里﹐摆在大路边﹐自己则远远地躲在一边。路人要买菜就自己去取﹐然后在篮子里留下菜钱。上课时﹐给美国学生讲起这个故事﹐大家都觉得挺好﹐也都挺可惜今天的人们离那种境界是越来越远了。
人们之间普遍存在的不信任是有原因的﹐我们每个人也都在其中﹐或多或少地推波助澜过﹐所以谁也别怨别人。要改变这种互相不信任的状态﹐需要我们都从自己做起﹐修持自我。如果今天每个人都从“真”字开始做起﹐不说假话﹔假以时日﹐古老的互信关系就不会太远了。
刚开始与潜在客户接触时﹐对方对我们不信任﹐不理睬﹐甚至不客气﹐其实都是情有可原的。先不说历史上的原因﹐也许你和他/她几辈子前就结下了梁子﹐这辈子想不管上辈子的事﹐老天爷可不答应。就从寻常的角度来看﹐凭今天社会人们的观念和规范﹐人们也不会轻易互相相信。
为什么这样呢﹖大家想想﹐从客户角度看﹐我以前从来不认识你﹐不知道你的公司﹐不知道你的产品﹐不知道你们公司的目的和作用是什么﹐不知道你的客户都是些什么样的人﹐也不知道你们公司的信誉如何。我为什么应该相信你﹑并告诉你我们自己所面临的问题呢﹖
所以﹐刚开始与客户交往时如何互相接近﹐如何破冰﹑开场﹐以打开局面﹑建立互信﹐就非常重要。一般来说﹐我们有如下的开场方式可供选择﹕
1。 自我介绍式的﹕“汤玛斯先生﹐谢谢你今天抽时间见我﹐我叫约翰-李察德﹐是洛杉 矶大纪元时报的销售经理。”
2。他人推荐式的﹕“汤玛斯先生﹐谢谢你今天抽时间见我﹐我叫约翰-李察德﹐是巨德公司的向珍女士介绍(推荐)我来这里的。”
3。产品益处式的﹕“汤玛斯先生﹐我准备向您介绍一种新的复印机系统﹐它可以将你们的复印成本减少15%。”
4。产品直接式的﹕“汤玛斯先生﹐您想不想把这个豪华的写字台放在您的办公室里呢﹖”
5。夸奖恭维式的﹕“汤玛斯先生﹐我看见您在使用最新式的PDA﹐看来贵公司的确在引进最新科技方面走在前列。”
6。直接提问式的﹕“汤玛斯先生﹐您对我几天前寄给您的关于电视卫星小耳朵的资料有什么看法﹖”
7。苏格拉底式的﹕“汤玛斯先生﹐我今天准备就我们上次电话谈过的新货仓分隔系统向您详细介绍一下。如果您能让我了解一下对此贵公司的观点﹐我们今天的会谈就可以更深入细致一些。”圣人苏格拉底是古希腊雅典的先知﹐他以对“真理”孜孜以求的态度和以互动式的问答方式传道授业而驰名。
具体用哪一种方式﹐取决于每个销售人员的习惯和销售的具体情况﹐你可以随心所用。
参考文献﹕
ANDERSON & DUBINSKY﹐PERSONAL SELLING
WEITZ ET AL﹐ SELLING-BUILDING PARTNERSHIP
SMOLEN﹐THE EVERYTHING SELLING BOOK
(http://www.dajiyuan.com)
