【市场营销系列讲座】狂欢节邮轮的营销方略

【大纪元7月20日讯】寒假和几家朋友一起去了佛罗里达的卡纳维拉尔港，从那里登船去了巴哈马群岛的首府拿骚市，在狂欢节（Carnival）公司的梦幻（Fantasy）号邮轮上渡过了今年的圣诞节。从市场学的四个基本要素来看，邮轮的营销方略似乎可圈可点。

　　 市场营销的四个基本要素，又称4P，是产品或服务（Product）、价格（Price）、促销（Promotion）、和渠道（Channel of Distribution或Placement）的统称。

　　 从产品来看，狂欢节属豪华邮轮中比较低档的、大众化的轮船，梦幻号也有十几年的船龄。即使如此，这条七万多吨的客船上当年费心雕琢的痕迹依然，各种娱乐设施应有尽有。其实说白了，邮轮就是一条巨大的摆渡船，把游客们从一个港口送到另一个港口。所不同的是，邮轮彼岸的码头通常是一个旅游圣地，而摆渡的过程被人为的加以丰富，加入了所有可以想得到的娱乐、赌博、佳肴、购物和其它文体活动。从这一点上说，邮轮（Cruise）的主意确实是一个综合了现代享乐主义的海上发明。

　　 邮轮上的服务绝对是无与伦比的。梦幻号上的2600名游客，由900多名各种服务人员伺候着，让他们吃好、睡好、玩好。晚餐时，你再要一只龙虾，多要一个头抬，或吃两份甜点，都没有问题，并且都包括在邮轮的票价之内。通常，游客们都有固定的晚餐座位，定点去餐厅吃饭，这是正餐。其余早餐、午餐、半夜餐和自助餐，船上24小时供应。我们晚餐的侍者叫奈特（Nat），是从克罗地亚来的。奈特人高马大，态度真诚而又和蔼可亲，几天下来，我们都成了朋友，大家都很尽兴。孩子们更是高兴，几天来在十几层、硕大的船上可以到处跑，又不用练钢琴或写作业什么的。

　　 从价格来看，邮轮业充份利用了差异服务的特点，把几百个舱房按是否临海，有无窗户，窗户的大小，有无私人阳台等等划分成不同的档次，供不同的消费者选用。但船上的甲板和游乐设施是对所有的人开放的，保留着民主社会的色彩。

　　

　　 邮轮的促销，似乎以口碑相传最为有效。几乎所有从邮轮上下来的人，都对这一经历赞不绝口、极力推荐。也因此，邮轮公司特别注意船上客户的满意程度，对满意度调查非常重视，反复叮嘱旅客们填写调查表。

　　 邮轮的销售渠道，据经营旅行社的朋友讲，似乎落后于航空客运和旅馆，渡假的游客只可以有限的利用最后一分钟的廉价机会，大部分的预订还是通过旅行社进行的。

　　 从总体看来，邮轮的休闲、娱乐还是走了陆地娱乐业的老路，不得养生、摄生之道的内中三味。四天三夜下来，人们只觉得尽兴了、也玩得累了，筋疲力尽了，但没有充份调养生息、获得新生命力的感觉，只是觉得更加累了，就像参加了狂欢节的疯狂庆祝之后一样。

　　 科学家们已经发现，“静坐”是能调节人体状态的好方法。静坐可以增强大脑活力，影响脑部调节情绪和快乐相关的区域，这也是目前中西方医学界研究的热点。如果有人有心，或许可以投资一条叫“海上净土”的邮轮，让人们在远离尘世喧嚣的大海上悠闲打坐，去除那些争名、争利、不好的思想念头，从身心两方面调节人体状态，让人们真正的休养生息。不过，今天看来，这个主意是否能有足够的市场呢﹖

　　参考文献﹕

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　　BARNETT，MEGAN，US NEWS & WORLD REPORT，NOVEMBER 1，2004

　　BUSINESSWEEK，APRIL 19，P。 22， 2004

　　BUSINESSWEEK，OCTOBER 4，P。38， 2004

　　DILLON，MADDEN，& FIRTLE，MARKETING RESEARCH

　　GILLESPIE，JEANNET，HENNESSEY，GLOBAL MARKETING

　　HAIR，BUSH，& ORTINAU，MARKETING RESEARCH

　　SMOLEN，THE EVERYTHING SELLING BOOK

　　US NEWS & WORLD REPORT，NOVEMBER 29， 2004

　　WALL STREET JOURNAL，OCTOBER 14，2004

　　WALL STREET JOURNAL，FRIDAY，OCTOBER 22，2004

　　WEITZ ET AL， SELLING-BUILDING PARTNERSHIP◇

(http://www.dajiyuan.com)