【大纪元5月21日讯】自由时报记者高嘉和／专题报导
走进台南东阳集团总部，1部红色的塑胶成型机就摆在中庭，这是东阳创办人吴篙在40多年前创业时，购买的第1部机械，从不到70坪土地以厂为家创业，现在的东阳，已是全球最大的汽车售后维修（AM )塑件厂，囊括近6成5市场，欧美日知名汽车品牌售后维修通路，到处都可见到OTN的碰撞维修零件。
搭飞机到台南，假如走沿海再进入跑道，降落时往窗外看，就可见到东阳2个大字，在台南人的心里，东阳与奇美、统一一样，都是令乡亲骄傲的在地企业。
带着字典、样品跑天下
30几年前，东阳只是1家塑胶加工厂，产品包罗万象，从马桶盖到碗筷都包办，早年台湾速克达机车的挡风板，几乎全数都是东阳产品，从生产脚踏车零件切入，再逐步扩张到机车、汽车塑件，东阳逐步转型为汽车零组件厂，产品涵盖保险杆、仪表盘、前栏、热交换器等，领域则从塑胶件扩张到钣金件及模具开发。
虽然东阳已发展成台湾最大塑件厂，但东阳并不自满，在集团总裁吴永茂主导下，开始跨出台湾、迈向全球市场，1980年东阳在台北设立办事处，展开拓展外销行动，此后数年间吴永茂风尘仆仆往来于美国、欧洲、纽澳、东南亚、日本、非洲、中东等地，虽然初期，语言与人脉关系完全付之阙如，但吴永茂靠着一本字典、一箱样品及一股勇往直前的冲劲和决心，咬牙打拼数年，居然也打出一片天。
台湾汽车零件供应商开始发展外销AM市场，是从华人地区的东南亚开始，再逐步扩张到中东、美国及欧洲市场，全世界发展AM厂商主要来自台湾、意大利，早年东阳带着台湾同业进入美国市场打拼时，同时也有欧洲厂商进入美国市场相互竞争，当时美国没有AM工厂，而且开发新市场需有新产品，要先有模具，所以模具开发能力很重要，台湾开模能力速度快又便宜，每年可开发100副左右，欧洲1年不到50副，经过8年奋战，欧洲厂商在品项及成本上都无法与台湾竞争，只好黯然退回欧洲。
堤维西老板 出身自东阳
在东阳带头下，将MADE IN TAIWAN产品推向美国，因此，东阳的发展史，就宛如台湾车辆零组件产业的缩影，东阳甚至开枝散叶，让台湾零组件产业实力更茁壮，像是国内最大车灯集团大亿堤维西创办人吴俊亿，早年在东阳工作，创业后，不但没和老东家打对台，还彼此合作，产品不重叠，搭配开发目标客户。
大前年，东阳还创立“X-klusive”新品牌，主要供应车体外观的改装产品。主要针对美国2大车厂、欧洲大厂牌的运动型休旅车、轻卡车及轿车而所设计的产品，独特的设计及高质感的电镀外观，吸引许多爱好改装车件族群的目光，东阳自从在美国SEMA改装车展中曝光后，获得许多客户的探询。
3兄弟齐心 各司其职
记者高嘉和／专题报导
东阳的企业品牌OTN，在颜色上，红、蓝、白三色所代表的意义，O就是Open─开放、T就是Team─团队、N就是Nature─朴实，也就是在热心、诚实、创意的集团环境下，有一个开放、朴实的团队，那就是东阳，也像是东阳吴永丰、吴永茂及吴永祥三兄弟，齐力可断金。
在业界，东阳三兄弟被视为是一体的，虽然个性、风格不同，但彼此互补，就像是个握紧的拳头，指头长短各异，但握紧时强而有力。
担任东阳董事长的吴永丰待人永远都是客客气气的，讲求圆融，以和为贵，强调合作、多赢，虽然近几年来已将经营棒子交给大弟吴永茂，但他还是集团对外代表。
集团总裁吴永茂善长于策略布局，也是开路先锋，东阳早年开发中东市场，很难得到利雅德、科威特、德黑兰等当地大城的各项市调资料，他就每日坐在饭店门口或站在路旁，默数街头汽车厂牌、种类、数量，来了解当地市场状况，像这样忍受苦滋味、用最笨的方法，拟定销售与通路策略，逐步打开东阳迈向国际市场之路。
老三吴永祥是执行与落实者，善长于前线作战，东阳带领台湾同业在美国AM市场击溃欧洲厂一役，就是由吴永祥领军，较北美市场更难攻下的欧洲市场，也是由他领军打开，在台湾同业中，东阳布局欧洲堪称最深最广，意大利厂第一个开发的欧系车零件处女秀是FIAT的塑料零件，由于品质与意大利本土产品不遑多让，且具备强大的价格优势，口碑传遍全欧，也使得东阳在欧系车零件领域快速扩张。
开放通路 合作代替对抗
记者高嘉和／专题报导
将MIT产品推向国际市场，不能只靠砸钱，有时候坚持目标比短期获利重要，合作比对抗来得有用，策略又比蛮干更有效果。
东阳集团总裁吴永茂回忆，当东阳决定从塑胶加工领域转型为专注于车辆零组件时，竟然接到奈及利亚客户一笔开模制造一百万片马桶盖订单，东阳考虑好久，还是决定拒绝，因为接了这笔订单，就违背已设定的交通器材专业的目标，只好牺牲这笔到手生意，坚持专业、深耕的理念，扎下东阳现在可以成为国际级的汽车售后服务零配件制造大厂的基础。
早年东阳对通路严格要求只能销售集团关系企业产品，但几年前，东阳决定开放通路销售对手产品，这种由合作取代对抗的策略转折，就是吴永茂的决定，他说，就像便利商店经营一样，就算产品再好、通路比对手多，但假如销售通路只卖自家产品，想购买其它产品的消费者就不会上门，不如开放通路，让对手产品进来，此举不仅可增加客源，还可让自家产品在没有通路保护，与竞争对手正面对垒，才能不断强化竞争力，更能体会品质与成本控管的重要。
相较OEM厂商布点不多、走代理模式，东阳认为，AM产品假如也走代理模式，零件送达维修厂的时间就很长，那还谈什么竞争力，于是在北美市场走多元通路策略，不仅自己布点，进口商、代理商都卖货，才能快速打开市场、冲出规模，以量来降低模具开发成本。
虽然这样看来，东阳在AM市场没有主客户，但换个角度，个个都是主客户，只要让通路有钱赚，生意就能作下去，在AM领域中，要生存就要分散市场。
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