艰难时期 更重服务 稳住客源

【大纪元6月29日讯】(大纪元纽约讯)经济萧条很难保住客户，许多商家正使出浑身解数试图留住老客户。

一些商家开始允许经常惠顾的客人分阶段付款或小额订购，甚至提供额外服务来留住老客户。当很难招揽到新客人上门时，小企业希望保住常客来维护稳定和当经济回弹时促进销售。

Faryl Robin LLC是纽约一家专卖高档女鞋的公司，目前正给一些有长期关系的零售客户更好的信用期限。在标准30天付款期内，一些长期顾客可以支付部分数量，余款60天期间还完。

他说，在这样的环境下，灵活一点会更好。这家卖的鞋子为$170到$350一双，年销售大约$450万。

葛雷加是纽约一家供应~牌鞋子和营销服务的小企业。现在公司允许零售商小额订货，即从原来的12双变成9双。公司负责人也比以前花费更多时间与老主顾互动，并回访零售商商店帮助卖鞋和训练零售商的员工销售技术。经过这样的努力，公司和前一年相比，第一季度销售增加了20%。

俄亥俄州立大学财政学教授Dan Oglevee说，对小商家来说，留住客户是非常关键的。通常小公司没有行销和销售预算，流失顾客和迅速得到新的客户都是重要课题。

对于那些有无数管理层的大公司而言，小公司的优越性在于可以针对客户制定相应政策，同时快速做出决定。

波拉西是纽约努科营造公司的负责人，该公司是业务是改造办公室、零售店或银行分行的内装，估计大约85%的业务来自老客户。波拉西提供免费咨询服务，例如参观老顾客考虑出租的地方，并提供意见。随着客户变得更加在意成本时，他会比以前费更多时间来寻找转承包商。

波拉西为了留住客户而加速了项目进度表，并且成本比一年前便宜15%到20%。因为通过牺牲自己部分利润来降低项目报价，同时材料和承包商费用也在下降。

他说：零售业和银行业务顾客受经济萧条所影响。帮助客户尽快将商店运作好，并且以一个更优惠的价格帮助客户，这样可以增加客户再上门的可能。

总之，商家在不景气之下如何将时间、资源发展至极限，又如何调整营运技巧，扭转颓势、拉抬业绩。不仅小商家，大型企业也开始以“服务”而不是“产品”来招揽客户。

国际知名化妆品公司Avon，就宁可借重外部服务公司来管理数万名销售人员，而不愿在现在不景气时花大钱采购新型软硬体，这种大砍资本支出的趋势愈来愈明显，也因而造就以“提供服务”取代“贩售产品”的新商机。

一向以卖产品为主的电脑及资讯公司如Dell、HP、SAP等业绩成长，就往往不如以卖服务为主的Accenture、Infosys等公司。卖产品的公司甚至必须考虑额外提供低利贷款或分期付款等方案，才能找到客户，对大公司而言，或许还有这种财务能力，对中小型公司而言，恐怕就难以负担了。多年前IBM 公司就已大幅转进服务业，因此受此次金融海啸的影响较小。

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