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【大紀元8月9日訊】從今年6月18日起，一則有關于IBM的CRM(客戶關系管理解決方案)的廣告大量在電視上投放。相信很少看過此廣告的人能夠忘記它。
一家葯店的門前高懸“熱情服務月”的條幅，一位擦著眼淚的男士急匆匆進了葯店，結果卻還沒來得及說話就遭遇了售貨員那异常的“熱情”，甚至差點兒被怀疑是“得了什么不好說的病”，最后，病人終于說出來：原來就是要瓶眼葯水兒。緊接著，畫面立即被切換到介紹IBM客戶關系管理解決方案系統的几句簡單而又富有節奏的話語中。看到這則電視廣告，人們在惊訝于兩位演員“丑”的同時更很難把“買葯”与复雜的客戶關系管理系統聯系起來，但細細琢磨，這個廣告的确能夠讓人在笑過之后品出IBM的獨到之處。
當然，這樣的廣告表現形式對IBM來說已經運用得不算少了。形式的背后，應該是策略的統帥，像電子商務、客戶關系管理這樣龐雜的系統工程，創意如何表現？廣告訴求如何准确地到達受眾？都是很難解決的問題，對此，IBM則強調“視覺沖擊，迂回進入”，采取的另類廣告手法，不?側s告營銷中的高手之招。
全球化品牌策略在延伸
与全球IT泡沫縮水的大環境相同，IBM從1993年幵始也遭遇到了前所未有的危机，全球銷售業績的下滑和嚴重的虧損使這個老牌IT老大面臨一個重要抉擇：是分拆公司還是進行全球整合？在經過周密的市場調研后，IBM發現，業績不好的一個重要原因就是IBM离客戶太遠了，而拆分公司絕不能解決問題。
在國內，人們看到的IBM“四海一家解決之道”的系列廣告便是在此時應運而生的。其中兩個圍著天山轉來轉去的新疆大叔給人留下了頗深的印象。這也是該公司進入中國的前期品牌形象廣告。Abby A Kohnspamm的策略的确起到了應有的效果，全球的IBM公司統一了品牌形象，廣告語無論在世界的哪個城市都得到了大多數人的認同。
十几年過去了，IBM感到如果再沿用“四海一家解決之道”的廣告策略會給人一种落伍之感。雖然樹立全球化的品牌十分重要，但IBM的營銷也不能總停留在公司形象方面，本地化策略也同樣不能忽視。現在，我們要告訴國內廣大的企業，IBM能給它們帶來怎樣的產品和服務以及什么才是真正的電子商務。
IBM今年采取的戰略應該理解為對全球品牌策略的延伸，從這些新型的廣告中，人們更加切實地感覺到IBM的功用所在，而不再是僅僅停留在概念在人們頭腦中搭起的高高的架子。但IBM的廣告終究不是給人以很實的感覺，主要是由于其訴求點并不在于產品的功能，而更著重于對產品本身的理念的推廣和理解，這也是源于IBM對電子商務、CRM內涵的理解是遠遠超出現在人們所了解的層面的。
貼近客戶以人為本
這里，先不論IBM的廣告表現如何，有一點可以肯定的是它的每一則廣告給人的印象都十分深刻，這也是IBM最大的成功之處。從供應鏈系統“兔子，襪子”篇到如今的客戶關系管理“買葯篇”每一則廣告看了都會讓人由衷地發笑，在笑過之后，記住的就是IBM所倡導的各种管理系統。雖然也許受眾對此還不是十分地了解，但至少在遇到此問題的時候，第一個想到的會是IBM。
据IBM中國公司市場部有關負責人介紹，之所以會有這樣的結果，主要是每個廣告中始終在貫徹以人為本的理念，他說，作為信息產業的領導者，IBM一直以來總給人以高高在上的感覺，但市場是很現實的，IBM面臨的問題是如何讓客戶了解自己，選擇自己。“因此，我們在廣告演員的選擇上都是十分挑剔的，你也許會注意到，這些演員絕不是模特公司的模特，也不是到國外隨意找的老外，而大都是在IBM所要推廣的產品受眾中挑選出的有親身經歷的人，他們的眼神、動作都要給人以切實的感受，仿佛這件事我們都有親身的經歷。衹有這樣做，我們才能与客戶產生共鳴，才會拉近与客戶的關系，當客戶有類似需要的時候才會真正想到你。”
不僅是電視廣告，IBM的平面廣告更是秉承了“以人為本”的理念。可以看到，這一階段，IBM所有的平面廣告都秉承著一种模式，無論在怎樣的場景下，畫面的主打總是一個人。從這一點上也可以看出，IBM在試圖用一种人們最容易也是最簡單的方式与受眾溝通。
對于文章前面所提到的CRM(客戶關系管理)“買葯篇”廣告，這位負責人同樣認為它帶有极其人性化的特征。兩位演員都是電影《漂亮媽媽》中的群眾演員。因為這個客戶關系管理系統主要是針對中小企業主，因而該廣告的受眾也是他們，而廣告中所表現的正是現在我們的大多數企業是如何對待客戶的，他們總是猜測客戶的需要，熱情有余，客戶的管理欠缺系統和理性。因此，廣告中所反映的問題是真人、真地、真事，衹不過這种真事是通過另一种表達手法被表現出來。IBM所提供的客戶關系管理解決方案是一個包括判斷、選擇、爭取、發展和保持客戶所要實施的全部商業過程。這些理念還很新，并不像ERP那樣為人所了解和熟知，把這些東西解釋給受眾可不是一件很簡單的事，因此，IBM選擇了一种人性的、幽默的、淺顯易懂的手法表現出來，衹有這樣，才能既貼近生活同時引起更多的關注。
無論是對于電視廣告還是平面廣告，IBM從來都是采取大篇幅、長時間的投放策略，這樣一來，使得產品形象突出，受眾的到達率很高。雖然，電視廣告、平面廣告在主題創意和表現手法上不盡相同，但最終它們會在網上有一個很好的整合。在網上客戶會看到什么才是真正的電子商務，任何一种解決方案都會在此有十分詳盡的產品介紹。當然，IBM絕對不會放棄網絡廣告這份現成的途徑。据了解，IBM是豎型BANNER、全屏廣告以及廣告的首次嘗試者。這些網絡廣告更加突出了IBM在廣告方面的另類表現，同時也更加強化了它的品牌形象。
看似另類，實則貼近人心，給人強烈的視覺沖擊力。IBM所做的正是把复雜的事情簡單化。廣告，也是如此。
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