【大紀元8月30日訊】銷售對象對你的產品產生信任之前，很自然一定會有疑慮。有效「回應問題」的能力就是一個關鍵的技巧，會決定你的銷售能否順利成交。
每一個當過業務的，都一定會碰過準客戶對你說：「我買不起」、「我現在還用不到」、「我們不需要這樣的產品」、「你們的價格太貴」…等等。菜鳥業務遇到這樣的情況，常常默默的接受這些意見，然後繼續尋找下一個客戶。
其實，抗拒或拒絕，是正常銷售的一部份，是不可避免的。只要回想每天的真實情況，你就會知道為什麼拒絕常是客戶的口頭禪了？你可以想想你接到的電話行銷，如果你耐心聽他講完，還跟他有互動的話，你可以記錄一下花了你多少時間？若你是身份重要的人，每天要見的人肯定更多，要見的業務人員也更多，若不會有效拒絕與阻擋來拜訪的業務，他的時間早被吃光光了，也不用幹好正事啦。
所以不管你願不願意，長此下來，第一個練就的能力就是隨口拒絕。相信有經驗的業務人員都有過這樣的經驗，有時客戶的拒絕沒有任何原因，跟你的產品或你個人都沒有任何關連，常常是還沒經過任何思索就先拒絕，等你繼續說，他們才開始慢慢思考。所以，千萬別因此沮喪或對自己喪失信心喔！
也或者從頭到尾一直說「不要」、「不用」，結果等你覺得沒希望要打包回家了，卻又忽然對你說：「不然這個是要賣多少啦」、「不然先給我來幾盒….」
所以認清主要的抗拒為何，然後找出答案，才是你應該要做的。
這裡提供您三個可以面對任何拒絕的接招法：
1.笑一下，然後問：「你的意思是？」你可以在銷售對話中一再使用它。
2.其次，你可以說「很明顯你有這麼說的理由，你介意我問是什麼理由嗎？」客戶時常沒有反對的好理由，這個問題會幫助你澄清這一點。
3.使用「感覺…覺得…發現」的談話公式。例如當客戶說：「它太貴了。」你可以這樣說：「我完全了解你的感覺。別人最初聽到價格的時候也覺得如此。但是在開始使用我們的產品和服務之後，這是他們發現的…好處。」然後解釋其他客戶如何發現這樣的好處，而不需要辯解定價太高的問題。展現給客戶看，他所得到的好處遠超過他所必須支付的成本費用。表現其他客戶與你合作之後的滿足，即使超過他們初步估算的花費。
拒絕是成交前的測試題，只要你能聽出拒絕言語之後的訊息，以絕佳的答案裝備自己，就可以在任何市場上有更大的信心和效率進行銷售，而使準客戶更難以拒絕。 (http://www.dajiyuan.com)
