導言
這是什麼？
力場分析是了解顧客所感受到力量的過程。換句話說，是什麼在驅使顧客？
對二十一世紀的讀者而言，說到力場可能會聯想到電磁防護罩、牽引光束、以及其他科幻小說的概念，對於力場是什麼，可能會感到有點迷惑。
德國心理學家庫爾特‧勒溫(Kurt Lewin)於一九三○年代首先提出「力場」這個名詞，意思是「力量的場地」﹝就跟花的場地一樣﹞，力量在這個場地移動或改變位置。
所以力場分析是分析力量相互運作與產生改變的過程。簡單說，這是分析什麼驅使人採取行動的程序。
勒溫的理論與方程式的基本原則是，人與組織為了因應感受到的力量會做改變。
將這原則擴大到購買行為的研究，結果形成幾個非常重要的銷售原則，我在《強力銷售》一書中有所描述。人與組織進行：
1. 購買是為了產生改變。
2. 購買是因應他們感受到的力量。
3. 改變與購買，是因為被迫這樣做。
為什麼這很重要？
為了盡量協助顧客以及有最好的機會達成高利潤的銷售，你必須了解什麼力量驅使顧客採取行動，以及顧客想要達成什麼。
有何新奇或不同之處？
銷售人員傳統上要找出顧客的痛苦，然後建議解決方案。解決方案就像是繃帶，可以療傷止痛。
但是，顧客只是因為不痛苦就會感到滿意嗎？或者他們實際上想要覺得更好，要達成某種地步，想完成某些事情？
例如，主管避免公司破產就可以得到獎賞，還是業務有成長以及達成投資人的目標才會得到獎賞？改變與成就比問題與解決方案更有價值。
常見的誤解是什麼？
我見過銷售人員與主管所犯的最大錯誤之一，就是將問題與解決方案搞混了。英語是造成這錯誤的部分原因。
我們說：「我需要休息一下，」以及「我需要一杯咖啡。」但是，這些是解決方案，不是問題。需求是因為問題而存在，不是因為解決方案而存在。
但是，在此有個更基本的觀點。不要問：「你需要休息一下嗎？」而是要問：「你累了嗎？」將焦點放在顧客的感覺，會比較有力，並且為顧客與銷售人員開啟全新的世界，創造無限的機會。
關鍵的概念是什麼，我要如何付諸行動？
如果你協助顧客因應他們所感受到的力量，並且達成他們的目標，你將更能受到顧客的重視與同情。將自己視為顧問，並且問顧客他們的感覺是什麼。@(待續)
摘編自 《銷售的新五項修練》 商周出版社 提供
