五/十/十五計畫:人脈學第一課(上)

作者:喬.史威尼、麥克尤凱

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認識人並建立聯繫是人脈學基本要素中,我稱為「關係」的無形部分。除此之外還有「有形」部分,意即成功建立人脈的適切準則。

我稱這部份為五/十/十五計畫,如果你切實依循這項計畫行動,會發現自己的人脈呈現突破性的成長。

我在數年前構思出五/十/十五計畫,它基本上是一個有組織的系統,用架構賦予人責任感。

不論你身處那個產業,都能適用五/十/十五計畫。如果你想成為人脈高手,更應該在職業生涯採用五/十/十五或你調整過的計畫。

以下是五/十/十五計畫的簡要描述:

*「五」的意思是,我一天要有五次的會面或邂逅。會面不一定是在會議室開會,或是正式的會談。

「會面」意即與人接觸,即使是一同在星巴克櫃臺前排隊聊天也算。另一方面,邂逅也是人脈階梯的一階,意即你能在會面中介紹自己的背景與工作。

*「十」的意思是,我每天用企業或個人的信箋,寫十封信後寄出。個人的電子郵件也算,大量發送的廣告郵件則不算。

*「十五」的意思是,我一天至少打十五通電話。在社交世界裡,黑莓機是我的好朋友,更是我最有影響力的資產。

一天結束時,五/十/十五的目標是敲定五個與業務相關的拜訪,讓企業持續有新活水湧入。

換句話說,這項人脈計畫的完整等式是五+十+十五=五,我的努力最後能獲得五個商務拜訪。

我工作的小型投資銀行欣賞我總是有五個業務拜訪的作法,而這麼做也確保我們永遠有足夠的業務量。

我知道這等式兩端不平衡,但藉此獲得的業務數字卻讓大家很滿意,這些業務數字是來自每日五個業務拜訪,來自朋友、點頭之交與介紹人說,「嘿,喬,我在想你會不會想和我姊夫聊聊,他正在考慮賣掉他的公司。」

這是我們投資銀行公司的業務之一。我們是提供多元服務的財務中介機構,服務包括籌資、協助企業出售、併購與重整,或僅扮演買賣雙方交易的中間人。

不過自二○○八年美國經濟跌入谷底後,我必須更努力跑業務。因此在都爾的夏日晚會上,我像打籃球一樣火力全開,尤其緊盯如索尼伯格這種能給我業務指引、幫我走向獲利的人。

如果你想擴大人脈圈,五/十/十五人脈計畫是一條能助你獲得成果的康莊大道。這項聚焦且有紀律的方法,能幫你按部就班的發展業務並獲得成就感。

如果你現在失業中,五/十/十五計畫能拉你一把,增加你找到下個工作的機會。而最好的一點是,當你需要工作時,你不用達成五起交易,只需要一家公司說「好」。

我是個視覺導向的人,且容我在紙上為你展示五/十/十五計畫的樣貌。我通常都使用試算表檔案,把頁面印出來放在一個獨立的三孔夾,週一到週五每天一張。

你可以在NetworkingcontactSport.com中的「人脈建立腳本集」(Networking Is a Contact Playbook)中找到更多範本,你也可以製作專屬自己的五/十/十五版面。

五+十+十五=五個業務拜訪
____________________________________________________________
五次會面/邂逅
一、____________________________________________________________
二、 ____________________________________________________________
三、 ____________________________________________________________
四、 ____________________________________________________________
五、 ____________________________________________________________
十封通信
一、____________________________________________________________
二、 ____________________________________________________________
三、 ____________________________________________________________
四、 ____________________________________________________________
五、 ____________________________________________________________
六、 ____________________________________________________________
七、 ____________________________________________________________
八、 ____________________________________________________________
九、 ____________________________________________________________
十、 ____________________________________________________________
十五次通話
一、____________________________________________________________
二、 ____________________________________________________________
三、 ____________________________________________________________
四、 ____________________________________________________________
五、 ____________________________________________________________
六、 ____________________________________________________________
七、 ____________________________________________________________
八、 ____________________________________________________________
九、 ____________________________________________________________
十、 ____________________________________________________________
十一、 ____________________________________________________________
十二、 ____________________________________________________________
十三、 ____________________________________________________________
十四、 ____________________________________________________________
十五、____________________________________________________________
五個業務拜訪
一、____________________________________________________________
二、 ____________________________________________________________
三、 ____________________________________________________________
四、 ____________________________________________________________
五、 ____________________________________________________________

助理瑪利(Mari)每天會幫我印出五/十/十五計畫,夾在我的活頁夾中。我把活頁夾放在記事本旁邊,隨時記下我打電話、聯絡或見面的人,由此建立深刻的責任感。@(待續)

摘編自 《建人脈就像打美式足球》 商周出版社 提供

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