五/十/十五計畫:人脈學第一課(下)

作者:喬.史威尼、麥克尤凱

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以下是個例子。幾年前,我受邀與威斯康辛州長道爾(Jim Doyle)一同參加貿易委員會去中國的旅程。

道爾是一位在麥迪遜長大的律師,與我八個哥哥都算認識。我從大學回家時,常會在籃球場遇到道爾。

我不能說和他很熟,我之所以受邀參加州長的貿易委員會,是因密爾瓦基大都會商業協會(Metropolitan Milwaukee Association of Commerce)會長敘希(Tim Sheehy)是我的好朋友。

當我在北京與上海時,總是每天早起去飯店的健身中心運動。在代表團中,唯二加入我清晨運動行列的即是州長道爾與敘希。

如果你讓三個愛爾蘭男人同處一室,你就會知道互開玩笑的時候到了。我們享受了美好的揶揄時光,我也利用機會分享了一些《為人生健身》中的要訣,像是菲利普司設計的運動金字塔。

我可以感覺州長很欣賞這些運動建議,所以回到密爾瓦基後,我做的第一件事就是從書架上抽出一本《為人生健身》寄給州長。

我在內頁寫上,「道爾州長,很高興能在中國和你一起去運動。喬敬上。」(我也寄了一本給敘希。)

一週後,敘希到州長辦公室參加述職會議,突然瞄到一本《為人生健身》。他看著道爾州長說,「讓我猜,這是史威尼送你的吧?」

當敘希開車回密爾瓦基,他在車上打電話給我。「幾小時前你有沒有覺得耳朵很癢?」他問。「道爾和我拿你送書的事情開了很久的玩笑。」

雖然敘希總是以潑我冷水為樂,我還是很高興被封為送書不手軟的「書先生」。

所以,建議你可以買數十本《建人脈就像接觸運動》送給諸親好友與生意伙伴。
當然,你不一定要這麼做,不過我知道我一定會這麼做。

贏得客戶

送書給適合的人是個建立人脈的好方法,但我也得承認這是項昂貴的投資。長遠來看,只要在工作時採行五/十/十五計畫,你就能獲得良好成果。

如果你一個月工作二十天(每週一到週五,一個月四週),你將從我五/十/十五計畫累積一百次會面或邂逅,寫兩百封信,打三百通電話。

喬,這未免也太多了。你的要求已超過常人能力範圍。

我要求你做的,其實也是我對自己的要求。我切實執行五/十/十五計畫已經超過二十五年,而且取得豐厚成果。

我是否曾經無法填滿活頁夾中的五/十/十五表格?當然。我是否也曾鬆懈,覺得意興闌珊?也是有。我跟大多數人都一樣,只是當我重新舉起五/十/十五計畫的鋤頭,就會恢復活力、再度投入人脈耕耘中。

我從不抱持不切實際的幻想,因為執行五/十/十五計畫需要鐵的紀律與大量的時間,最好能有個責任伙伴給你善意的提醒。

伙伴可以是你的助理、業務同事,或其他經理。更好的情況是,讓「邊鋒」成為你的責任伙伴(我將在第六章談到邊鋒的角色)。

假設你是個年輕的投資經理,希望能奠定事業基礎。別人告訴你,至少要找到兩百個客戶事業才算穩固。但你會發現贏得客戶一點也不容易,尤其在如今的蕭條經濟下更是艱困。

想要贏得願意付錢的客戶,必須先找到準客戶。要找到準客戶,要先有潛在客戶。我的經驗是,要先有十個潛在客戶才會有一個準客戶。要有十個準客戶,才可能贏得一個真正的客戶。

當你算一算會發現,要聯絡一百個人才能贏得一個客戶,這不啻為一項令人怯步的任務。所以你可以一步一步來,從一次會面、一封通信、一通電話開始。

若你的目標是贏得客戶,而且願意積極建立人脈,那你最好在上班時間採行五/十/十五責任計畫。這是幫助你得到潛在客戶,將其轉為準客戶,並進一步成為真正客戶的捷徑。@(本文結束)

摘編自 《建人脈就像打美式足球》 商周出版社 提供

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