【大紀元2014年04月29日訊】（大紀元記者李實真編譯報導）對銷售業務人員來說，開發業務固然是一門學問，當客人主動詢問產品相關訊息，表現出購買意向時，如何讓客人拍板達成交易卻又是另外一門學問。所謂的結案技巧是每位資深業務的獨門絕技，不僅關係其銷售績效和收益，也是業務功力的展現。澳洲市場銷售專家摩利‧摩根先生（Morry Morgan）在Linkedin撰文分享結案經驗，讓我們知道資深業務人員有哪些方法可以影響買方，讓這筆交易能夠順利結案。這個方法就是跳游泳池理論。
跳游泳池理論
在經過寒冬一段時間沒有游泳之後，要再去游泳時，最難開始的就是要跳進一池的冷水中，縱使池水是溫的，進入水中的那一刻也會讓你有幾秒鐘的不適應。所以你通常不願意立即跳進泳池中，而是在池邊用腳指頭來回試試水性，口中從一數到五再下水，即使這樣有時還會退縮。
如果這時有朋友出其不意的把你推下水，在一陣水花濺起之後，你浮出水面轉身看清楚那個幫你克服不敢下水困境的人，你要不要感謝他幫你突破這個困難的決定呢？畢竟你來這裡的本意就是要下水游泳。
實際銷售中達成交易的過程與上述的游泳池故事很相似。客戶就像在游泳池邊想要跳進池中（達成交易）的人，他們打電話給你，走進你的商店或公司，用E-mail詢問你的產品或服務的細節，然後你讓他們越來越靠近游泳池，直到他們開始用腳指頭試試水性，這時你可以選擇出其不意的推他一把，突破客人心防達成交易；另一個選擇是等客戶自己做出決定，這意味著他們要從一數到五再跳進池中，有時還會退縮。
引導客戶到游泳池邊
不管你對客戶是選擇推他一把或讓他自己決定，首先必須做的就是引導他們到游泳池邊，有六個方法：
1. 提出次要議題
你可以跟客戶說：「陳先生，在我們進入下一步之前，我必須派我的同事和你的系統管理員會面，應該只須花一天的時間，您覺得如何？」
如果客戶說：「當然可以」，那麼他們就跳入池中，達成交易了。如果他們說；「等一下！我們還沒決定是否要用你的產品」，那麼他們就是離開池邊了。你要持續的與客戶建立關係，將客戶帶回池邊。
2. 提出替代性問題
當你跟客戶說：「陳先生，這個計畫我們可以在七月十五或二十二日開始，哪一天對你的公司最好呢？」
如果客戶說：「啊，讓我想想，七月二十二日最好」，那麼他們就跳入池中了，如果不是這樣，他們又說：「等等！……」，那表示你要再加把勁了。
3. 提出假設性的說詞
這個方法是很有自信的專業銷售員才敢使用的。年紀較大的或者心臟有些狀況的人要小心使用。「陳先生，看起來好像所有事情都就緒了，我現在要回去我的辦公室準備合同」
同樣的，如果客戶點頭同意，那麼他們就跳入池中了。如果他們質疑你說的話，那麼你要再努力建立關係，迎合客戶需求。在銷售的過程中，注意不要太早使用這個方法。
4. 查詢是否有空可以提供服務
「是的，陳先生，讓我來看看你想要安裝系統的那個月，我們的技術人員有沒有空」（你接著打電話給技術人員，或者在你的電腦上查詢技術人員工作行事曆）
然後你接著說：「好消息，技術人員有空」
如果客戶感到很高興，那麼他們就跳入池中了。如果他們表情沒有絲毫受到影響，那麼他們還沒有興趣與你做生意。那你就再接再厲吧！
5. 提出附條件的問題
你可以問：「陳先生，如果你接受完工後十五天內付款的條件，我們很樂意在八月份幫你做這件事，您覺得如何？」
如果客戶同意，那麼他們就跳入池中了。如果客戶不同意，你應該知道怎麼做了。
6. 提出邀請
你可以提出邀請：「陳先生，我們在下週舉辦一個活動，將會展示這個系統，並訓練技術服務人員，訓練是完全免費的，我很歡迎你派二至三人來參加」
雖然，這樣的邀請對客戶而言並不需要負擔任何義務，但是商場上禮尚往來的習俗就派上用場了。而且那些接受訓練的人會認為你的公司就是被選定的銷售廠商，只要他們喜歡你，他們就會成為「內部重要影響人」，進而影響客戶公司的決策者。
當然，如果客戶接受你的邀請，那麼他們就跳入池中了。如果客戶拒絕，只好再努力將他們引導到池邊。
成功的業務人員為客戶著想
成為一名有自信的專業銷售人員，並不意味著你必須採取強烈的手段去催促客戶。就像俗諺所云：「你能把馬牽到河邊，但你無法強迫馬喝水」，套到這個游泳池理論上，你可以把客戶引到池邊，但你不能強迫他們跳入池中。出其不意推客戶一把要視狀況智慧的做，真的是對客戶好的交易，客戶回過頭來會感激你，否則，客戶可能會認為你不道德，為了做生意不擇手段，那就得不償失，很可能就失去下一次交易的機會了。
(責任編輯：宋慧）
