文：岳磊
去年年底的一天，記者采訪了State Farm保險公司在Marietta區新的經紀人許世福先生。許先生在中國時是軍人，輾轉於92年來到美國亞特蘭大，先是在喬治亞理工大學留學，畢業後，從事多項工作。最近，他過五關斬六將，成為State Farm保險公司在Marietta區的新的經紀人。
許先生與記者頗有緣分，侃侃而談之中，不覺幾個小時過去了。
「我出國之前是軍人，那時來美國，不像地方上的人們(非軍人)，考個TOEFL、GRE就來了。軍人出國要麻煩得多。好不容易在92年來喬治亞理工大學留學，94年碩士畢業後，找到了工作，幹了幾年，拿到了綠卡。後來，在朋友的勸說下，去做了差不多7、8年的生意。到了2008年就碰到了經濟危機。最後，生意不好做了，就把生意關掉了。08年又去找工作，在一家公司做銷售。做了兩三年，業績很好，連續3年都是第一名，後來被提拔當經理，下面管幾個銷售。」
「然後又過了5、6年吧，後來，又想自己做生意，但是不知做什麼好。一次，碰巧State Farm 的招聘公司來聯系我，說你有沒有興趣當State Farm的Agent（保險經紀），跟我聊了差不多兩、三個小時。當時覺得，好像這個生意，我還從來沒有做過。從他給我介紹的情況看，感到當他的Agent還真是不容易。最後，還是決定去試一下。」
「他說，你要願意試的話，我首先要給你開個賬戶，你進到賬戶裡去考兩個試，然後，State Farm要評估一下看你能不能當Agent。他有兩個考試，第一個考試叫SLCP，就是Sales Leadership Career Profile，測試你的銷售和領導能力。這個考試差不多要3，4個小時，在網上自己做，有很多問題，但沒有對錯之分，也沒有標准答案，把你的答案跟State Farm最好的500個Agent的考試答案做對比，跟他們的相似度越大，達到一定的標准，考試就通過了。」
「考完之後，過了幾個小時，他告訴我說，恭喜你，你通過了。他說如果沒通過，你下面的機會就沒有了。只能是兩年後，再來考。這些考題都是經過專家、心理學家研究了世界上萬個成功的銷售案例和成功人士的經驗，總結出的一套考題，沒有對錯之分。結果只有通過和不通過。我到現在也不知道考了多少分，問他，也不告訴我，就知道通過了。」
「然後，又要經過下一個考試。這個考試，就是測試你的經商能力。舉個例子，比如說，有一個銷售經理，從總公司派到加州的某個區域的銷售部門當經理，下面有好幾個人要你管理。這個時候，給你很多情況，看你怎麼處理，不僅僅是做銷售，還要管理人呀，還要與各種人打交道呀，上下級打交道呀，答案也沒有對錯，只有前面統計數學部分有對錯，從中判斷你的經商能力。這個考試考了4到5個小時，很多題，很多場景，都是實時的，各種情況，看你怎麼處理。這個考試也是兩個結果，通過和不通過。通過的話，繼續下面的。沒通過，隔兩年再來。」
「State Farm的Agent有兩個來源，一個是像我這樣的，沒在State Farm裡做過任何事，也不是State Farm的雇員，也不是State Farm Agent的雇員。State Farm叫外部候選人。還有一個就是內部候選人，就是State Farm的雇員，或者是State Farm Agent的雇員，做得好的可以提上來。但是不管是從外面來的，還是從裡面來的，都要經過這兩個考試，唯一不同的就是，如果是內部的人沒通過考試，只要等一年就可以再考，而外面的人就要等兩年。但是都必須通過考試，沒有沒通過考試就當State Farm Agent的人，State Farm就是這樣選拔人的。」
「State Farm不像其它的保險公司，有的保險公司，只要你有錢，就讓你當Agent，有的保險公司沒有這麼復雜的程序，當Agent很容易。State Farm為什麼這麼嚴格呢？因為State Farm要保證你成功，這是第一。第二呢，因為他要為你投資很多錢，一個Agent從他開始招聘的時候，一直要到他能當Agent後的5年內，State Farm要投資6、70萬美金。所以，他對這個候選人要絕對的保證他能成功。」
「通過這兩個考試之後，要再進入下一步，要寫一個商業計劃(Business Plan)。State Farm要指定一個專家（Specialist）專門幫助寫這個商業計劃書。尤其，我是外部的人，不知道這個商業計劃書怎麼寫，所以有專家來指導你怎麼寫。寫好之後，提交上去，讓專家來評審。如果寫得不好，要回去修改，然後，再評審，有兩次機會。如果兩次評審還不行，那就沒有機會了。我是沒有經過第二次的，第一次寫好之後，他說可以了，你在Skype上做個商業計劃介紹（Presentation），對面有評審員，你在電腦上跟他們見面。所以是兩個評審，一個書面評審，一個現場面對面的評審。只給15分鐘，15分鐘一到，馬上結束。所以時間要控制的很好，要准備的非常充分。各種數據、提綱都要准備好。最後，評審通過了，說你這個商業計劃可以了，再進入到下一步。」
「到這一步的時候，已經3個月過去了。下一步是什麼，就是到了有資格應聘這一步。如果State Farm要在某個地方開個事務所，叫Opening，就是說我們有好幾個人競爭這個職位。當時，我申請了Marietta區的Opening，因為離我家近。要主動跟這個區的銷售經理聯系，了解他這個區有什麼要求。因為他有很大的權力決定要誰不要誰，他就是主管招聘的，這個Opening就是他提的。把商業計劃書給他看，根據這個區市場的情況，他指導我做必要的修改。最後，他說可以了，才能決定是否給你面試的機會，因為不是我一個人呀，後來他告訴我，一共有19個人競爭這個職位。」
「因為當時我不知道他能不能選我，我還申請了另外一個Opening，在Sandy Springs，我同時申請了兩個職位。結果，這兩個Opening都給了我面試的機會。所以最後的面試是聯合進行的，在State Farm東南區的總部，兩個區的銷售經理，還有人事部的經理和一個副總，4個人面試我。輪番轟炸，提各種問題，要我回答。差不多一個小時面試結束了，說你聽通知。過了不到兩個小時，我這個區的銷售經理打電話給我說，恭喜你呀，你被錄用了。然後他跟我講，其實我們兩個區都錄用你了，但是那個副總說，這個人離你們哪個區最近，就到哪兒去。所以，我就到了Marietta了。」
「所以整個過程，從去年12月份申請，到今年4月底才被錄取，差不多將近5個多月的時間，而且，我這個過程算是最順利的，因為中間沒有任何耽誤，每一步，都是很順，一步步下來。錄取之後，還要培訓，不管是從內部提拔的，還是外部來的，培訓是一樣的，4個月的強化培訓。如果培訓通不過，也是要被淘汰的。每一關都要過，最後合格了，他才任命你當Agent，讓你開事務所。4個月培訓很辛苦，有考試，還有3週的實習。最後，才當上State Farm的Agent，他們還給我一筆現金獎勵。」
「在美國，State Farm是最大的保險公司，一年的營收將近900億美元，2018年在財富500強的公司裡面排第36名，有6萬5千名雇員，1萬9千個保險事務所。State Farm的汽車和房屋保險在美國所有的保險公司中是最大的，排名第一。汽車保險從1942年開始，就是美國第一，一直到現在；房屋保險從1964年開始，一直是美國第一。另外，State Farm下面還有人壽保險公司，還有一家State Farm的銀行。State Farm的信譽評級是最高級的，A++。所以State Farm的實力很雄厚。State Farm理賠很快，賠錢很大方，不像有的公司到了理賠時就唧唧歪歪的，你去理賠，半天都不批，拖著，或者是剋扣，有時候根本就不賠。State Farm的最大好處就是它客戶服務很好，24小時服務，而且還有中文服務。」
（待續）
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責任編輯：郝莉
