【市場營銷系列講座】 用錯三十六計的法國公司

　　 早就聽說，在西方軍校的必修課中，除了克勞施維奇的【戰爭論】，還有中國的【孫子兵法】。查查美國海軍學院的課程，還真是這麼回事。本來在準備給MBA（工商管理碩士）學生上課時，還想著把中國傳統的東西，如孫子兵法、三十六計等介紹給他們，把這些戰略戰術用在企業管理和市場營銷上。後來發現，果然是「兵者，詐也」，裡面騙術太多，就只好作罷。

　　 但最近，發現一家法國公司居然把三十六計中的第十六計- 慾擒故縱，用到了跟中國人做生意上，把老祖宗的特產出口轉內銷，蒙起咱中國人來了。這家公司就是總部位於巴黎的歐洲通訊衛星公司（歐衛）。

　　 歐衛本來一直在播發北美華人電視臺-新唐人的節目至中國大陸，但今年在續簽合同時節外生枝，突然不幹了。這件事很令人費解，因為在國際衛星通訊領域，現在基本上是買方市場，很多公司都有剩餘的衛星頻道。有誰會把一家挺好的客戶推走呢﹖4月13日的華爾街日報有篇文章，揭開了這個謎底。

　　 原來歐衛玩了一個「慾擒故縱」的把戲。據文章披露，歐衛利用與新唐人簽約為引子，希望贏得來自中國的訂單。果不其然，去年春天歐衛剛剛向中國傳輸新唐人電視幾個星期後，就立刻收到來自中共的抗議，而歐衛隨即表示願意中斷新唐人的信號。此後，歐衛與中國陸續簽署了大筆的交易。而今天，歐衛終於原形畢露，想要以商業理由拒絕與新唐人續約。

　　 說起來，歐衛運用中國人的智慧還是不到家，愣把咱們老祖宗的計謀用偏了。「慾擒故縱」的高手當是三國時的諸葛孔明，他在七擒孟獲時隨心所慾的用過。用這一計謀的前提是擒拿的雙方儘管有衝突，但無第三方的顧慮。把這一計謀用在商業運作中，就不得不考慮過程中犧牲了的一方是誰，是否還有其它原則、利益可能給不小心的牽扯了進去。

　　 在歐衛-新唐人的商業衝突中，前者把後者給賣了，這幾乎是慕尼黑協定的翻版，等於把英相張伯倫出賣捷克的伎倆搬到了美國。但在巨大的商業利益面前，短視的歐衛忽略了很多事情，甚至忽略了更大的商業利益，這正應了那句螳螂撲蟬，黃雀在後。在取悅中國時，歐衛生意的40% – 與美國軍方的巨額合同，美國的民意，和自由世界對新聞自由的捍衛，都成了他們達成目標的絆腳石。

　　 顯然，歐衛一開始就有把新唐人當過河卒子的企圖，隨時準備把新唐人的權利給犧牲掉。如果證據確鑿，新唐人完全可以以商業欺詐為理由，起訴歐衛別有所圖、蓄意欺騙，並且很有可能贏得這一官司。看來，商場之中用戰場之謀略，還是小心翼翼為妙。至少，歐衛的「慾擒故縱」恐怕要屬於下下之策。

參考文獻﹕

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(http://www.dajiyuan.com)