【居家置業】高能量、技巧和誠實是成功房地產經紀經驗

【大紀元3月23日訊】（大紀元記者吳冬兒華府報導）「大家記得一個商業廣告嗎？一位婦女在以超低價購得商品後，激動地跑出商店，並呼叫她的丈夫：‘快，發動汽車！’我對房地產的感覺就是這樣的（緊迫和激動）。房地產在優惠。我們要趕快發動馬達，充分利用機會！」如果您聽到這樣的話，您可能會覺得這可能是房地產經紀在幾年前說的。其實它是著名房地產經紀人馬蒂（Marty Rodriguez）在上周末的亞裔地產協會和拉丁裔地產協會的聯合年會上的發言。大會上有一個討論會就是請房地產行業很成功的地產經紀和大家分享成功的經驗。
　　
無怪乎，當大家要發言人介紹成功的主要因素是，馬蒂的答案是能量。地產經紀一定要保持旺盛的精力，並以樂觀的能量感染客戶。而另一位發言人約翰（John Lee）表示，自己是工程師出身，在辭職專門做地產之前，是一位項目經理，所以遇到的挑戰是銷售技巧的提高。他認為，銷售技巧非常關鍵。Long & Foster的馬克（Marc Fleisher）則表示，誠實非常重要，要以自己希望被對待的方式去對待其他的經紀人。
　　
來自洛杉磯地區的馬蒂迄今為止已經銷售超過20億美元的房屋。華府本地的馬克2008年的營業額是1億9千4百萬美元。而約翰來自舊金山，也是在地產界經歷過幾次市場循環，有超過20年的經驗。
　　
當觀眾問到市場的下一步的趨勢如何，約翰表示，2到3年後，REO可能就沒有了。他已經瞄准遺產方面的房地產。他發現，隨著嬰兒潮的人口漸漸老去，很多去世後，兒女不想再管理房產，就要把房產出賣。而如果老人做好遺產計劃，兒女可能要付很多稅。所以他已經在一些專門供老人閱讀的報紙上做廣告，把自己塑造成遺產的房地產方面的專家。
　　
馬蒂表示，目前她的生意是三分之一REO，三分之一short sale，另外三分之一正常的房屋交易。她認為，就洛杉磯地區的高失業率來看，REO（法拍失敗後，由銀行交給地產經紀出售的房屋）會更多，所以她認為REO是短期未來的趨勢。
　　
而他們如何管理，並且讓房地產經紀能夠願意留在公司，而不是自己出去設立自己的公司呢？馬蒂表示，她和公司的經紀人是五五分賬。她給予經紀人很多支持。這些經紀人覺得，離開了馬蒂，自己單干，可能費了很多力氣，非常辛苦，但也只能賺到相同的錢。馬克表示，他手下的人，不是拿傭金的，而是薪水加分紅。他們都非常忠心。他們並不是沒有才華，只是不喜歡去銷售而已。那麼他們的服務加上馬克的銷售就是堅不可摧的隊伍。
　　
那麼如何讓手下的經紀人充滿信心？很多經紀人對市場感到沮喪。這幾位成功人士都表示，要不斷培養自己的銷售技巧和產品知識。現在不是光是接訂單就可以生存，而是要提供更多的附加值。他們經手的交易，有一些是屬於沒有他們，就不可能做成的。記住，你賣的不是房子，而是買、賣房子的原因。
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