我相信大家不管在销售、公关或各种谈判训练过程中，都一再听到“站在对方的立场想”这个观念被提起，但是很多人也会因此遇到瓶颈：我们要站在对方的立场上想多久？而且如果对方和我们的立场原本就是对立的，我站在对方的立场想，会不会影响到自己的权益？
其实透过前面的两个例子大家应该可以了解，之所以要“站在对方的立场想”，最终目标还是为了要达成我们的目的。
换句话说，如果能让对方“觉得”我们的确有顾虑到他们的需求，并使用他们可以（或者想要）接受的语言和说法，他们就会比较愿意走进我们设置的故事框架中。
所以，大家可不要以为真的要完全“站在对方的立场想”，因为这么做的结果，就会像我们上篇提到的许多老实谈判者一样，把全部利益拱手让人还沾沾自喜。
让对方自己填补故事
另外，提到故事框架，我也会提醒大家一句话：“人的想像力是无穷的，千万别被自己给骗了。”但是反过来说，有时候如果我们能让对方多想一点，对我们而言也不见得是坏事。
百万富翁波尔．哥特年轻时听说有一个矿区要公开标售，由于这个矿区十分有名，那些资金雄厚的金主莫不跃跃欲试，年轻又没大笔资产的波尔想在这场竞标中胜出几乎是不可能的。
当天晚上，波尔想了大半夜，终于想出一个法子。
他前去和父亲熟识的银行交涉，“我知道银行不可能借钱给我，但我希望分行的行长能陪我一起出席招标说明会，现场教我一点标售技巧。”
到了招标说明会那天，当波尔和银行行长一起出现时，那些经验丰富的矿主们都目瞪口呆。
“他连银行行长都搬来了，我们可都不是对手。”于是这些矿主纷纷知难而退，结果招标当天居然只有波尔一个人到场，他就这样毫不费力的得到这个矿区的采矿权。
大家对“人脑是一部超级电脑”这句话肯定耳熟能详，但大家可能不知道，人脑和电脑还有一个共通点：我们都是以“过往经验”作为进行判断的第一选择。
这件事告诉了我们，为什么看到警察站在你家门口，会让你开始紧张思索最近有没有酒驾或在家里制造过多噪音，而不会觉得他是来询问你有没有看到某个照片里的通缉犯；为什么看到西装毕挺的人朝你走来，你第一个直觉就认定他是销售业务员，而不是某家公司主管想问你要不要去他们公司工作……会有这些直觉认定，是因为在我们过往的经验里“事情就是会这样”，我们甚至都可以在脑海中勾勒出接下来会上演什么戏码，这样一来，我们就可以在事情真的发生之前做好准备。
而前面故事中，波尔就是利用这个人脑的惯性，让对方自己填补故事。事实上他真的什么都没有表示，他只是让大家看到“他和银行行长在一起”，于是那些总是和银行打交道的人，就“知道发生什么事了”。
这就是为什么很多谈判者在谈判前会告诉对方：“之前我和某家公司总裁谈过这个议题，他也觉得这个方法不错……”或者有些销售员会随身放着布莱德彼特的照片，告诉我们：“他也选择使用这个产品。”
因为这时候我们会告诉自己：“他们都认同了，我为什么不？”即使我们压根不知道“这个议题”到底包含了什么，或者布莱德彼特使用这个产品的理由，是不是单纯因为厂商有赞助。@(待续)
摘编自 《公关专家不教你的谈判术：业务．行销．公关人员必懂的谈判陷阱与致胜策略 》 智言馆 提供
(http://www.dajiyuan.com)
