展 现
说服方程式的第二个部分是向你明确界定的受众有效展现你的故事。为此，你必须做到两件事。
一开始，你必须立刻建立关联性与重要性，并培养和谐。
你的展现包含你的故事和你的外显人格，因此务须确定，从你现身的那一刹那，你的外显人格就在传达有力的讯息。你希望博得注意。
这是培养熟悉感的大好时机。如果你要对一个团体演说，请安排该团体一个得人信任、可与你分享权力的成员来介绍你。
你在写介绍词的时候，一定要充分利用这次交流。理想上介绍你的人要对你非常熟悉，可畅谈他和你共有的个人经历。
如果你们没有共同的经验，就直接转移权力。我或许会在给对方的介绍词里加上这么一句：“我知道戴夫是说服力方面的专家，这就是为什么我很想有这个机会将他介绍给大家。我知道你们和我都会学到许多新的概念。因此，和我一起欢迎我们的朋友，戴夫‧雷卡尼。”
瞧这话说得多小心，但他的背书完全包含其中，权力也顺利分享。
我没有说任何不真确的事，但我确实营造出一种情境，让人们听他们信任的人介绍他所信任或尊敬的人。
如果你是第一次和某人碰面，并进行一对一的说服，这是开始提出问题，藉由挖掘共同经历、让对方敞开胸怀来培养熟悉感的时机。
如果你正在为任何媒体创作广告，可以在这里分享他们即将面临、而能透过你的产品或服务加以解决的共同问题或渴望。你可以援用其他体验者的个人证词来加强效果。
这儿也是你要在心里迅速回顾及调整你的故事之处。你的故事应利用初始效应（primacy effect）和新近效应（recency effect）。
当对方提出一连串资讯时，人们比较可能记得第一个和最后一个听到，而非中间听到的资讯。
在向个人或团体提报时，一定要善用这两种效应。
不妨用下面这句讲“训练”的箴言来帮助记忆：“告诉他们你即将告诉他们的事，告诉他们那件事，然后告诉他们你告诉过他们的事。”
检查你的故事内容，务必使其切合你正在应对的团体。如果有任何需要在故事中出现的资讯，就把它加进去，让它更完整、更有力。
事先多练习几次提报，加以精炼、润饰，练到你能流畅且有节奏感地传达。如果你不确定那感觉起来如何，就拿本童书，大声念，你马上就知道你的故事该呈现何种感觉。
那是有速度、有韵律的；务必将故事准备妥当。
确定你的目标和可能的症结点，在提报时提出并加以克服。将挑战化为机会，预先防范可能的诽谤者。
如果你将进行说服的地点有些事端，请在提报前搞定。外力干扰会破坏你的节奏，也会让你正欲说服的对象把注意力放到别的地方。
在此阶段必须完成的第二件事是强而有力的提报。以强而有力的故事和概念开头，再用你的观众会产生认同感的故事加强效果。
善用比较法则（law of contrast）。先要求多过你想要的东西，然后提出你真正的需求。在面临重大决定而被请求做出较小的决定时，很多人都会顺应那个较小的决定。
在说服期间就要让观众参与行动。趁提报时，让他们承诺做一些循序渐进的小事。
从设定彼此认同的情况和方案，到诉说能唤起同理心的故事，让他们站在你这边，让他们对你做出承诺，让他们对你感同身受。
让他们喜欢你，让你们的境况更类似、更熟悉。
运用你阐明论点所需的图像、手册、影音或其他任何道具，不要画蛇添足。
尽可能让受众将注意力集中在你和你的信息。无论你是在说服一个人还是一大群人，皆适用此原则。
把焦点放在你的非口语语言（nonverbal language）。在沟通时，人们用来判定真诚与否的线索，有五成以上来自脸部表情。
强力说服者会时常录下自己说话的样子，看看他们的非口语传播在告诉观众什么。
运用好的表情。笑口常开，微笑会“打开”你的脸，易于其他表情涌现，并投射自信、喜悦与热情，微笑也会让你平易近人。
我身高6呎4吋，重约250磅，对某些人来说，我硕大的胸肌和倒三角形的上半身颇令人生畏。
问题在于，以往我照镜子时，从不觉得自己吓人。刚开始讲述说服力时，我对这个主题的热情太过澎湃，以致忘了在说话时保持微笑，使人们觉得我漠不关心、难以亲近甚至具侵略性──结果当然不理想。
后来，提醒自己至少一分钟微笑一次，我便完全扭转了受众的认知，现在每当我说完话，都会有大批热情洋溢的受众涌上来找我。
要说服的对象不会读心术，其中有些人更不善于理解你留下的微妙暗示，因此你必须请他们做某件事，或告诉他们你希望他们接下来做什么。
以切合他们的期待，也与你提报内容一致的方式来展现你的诉求：提出要求时，要展现自信，以及希望对方顺从的态度。
安装“网状起动器”（reticular activator），这种装置让你得以描述人们在与你交谈后会见到或体验到的事物，也会使他们想起你的谈话或提报。
有了网状起动器，你就能在你的故事中加入能在日后提醒人们，将他们带回你的构想与情感的篇章。这些篇章也能强化你对特定事件的说法。
如果你是特殊奥运（Special Olympics）的募款人员，一个网状起动器的范例是：“从今天起，你每一次看到有人坐轮椅，都得扪心自问：‘现在我可以做些什么来帮助身体不方便的人取得非比寻常的机会？’”
“未来模拟”（future pace）你希望他们去做和体验的事。
当对方来到情绪高峰状态，请（亲自或用文字）带他们前往未来，体验他们的生活、情感和心灵会在照你的建议行动一段时间后，出现什么样的变化。
或者让他们想像做出正确的决定会带来什么样的感觉。可在说服时提出的一个好问题是：“五年后（或任何适合的时间长度）回头看看你今天的决定，它会造成什么改变，你又有什么样的感觉？”
会发生的不出下面两件事：他们会看到不做这个决定，或做了这个决定的结果，二者都能给你你需要的机会。
如果他们做了决定而觉得高兴，你便向前迈出一大步；如果他们没做决定，你也可以找出他们认为不做决定会发生什么事，进而告诉他们该如何避免他们所描述的那些无可避免的情况。
如果你要说服一大群人，又想在你谈话之后进行个别说服，你会想在演说后吸引一大群人。
说个动人而情感丰沛的故事，但保留最后的结局。告诉他们你的时间已经到了，欲知最后结果者，可到房间后面找你。
这招用在语音留言也非常有效。你只要这样开个头：“我担心时间不够，若您感到浓厚兴趣，麻烦打这个号码回电给我，我会把故事说完。”@(待续)
摘编自 《让人人都听你的19堂说服课：从里到外，你的一言一行都令人忍不住点头》 脸谱出版社 提供
