【大纪元2013年03月15日讯】当我们需要购车时可能会进入不同品牌的汽车公司展厅，索取详细资料，观赏实车并倾听销售人员为我们做产品介绍与建议。
据笔者长期观察，可能有许多顾客进入展厅后，最在意的是产品价格，总希望能取得一个比别人便宜的最低价格，当然这是人之常情！读者朋友们是否听说过 “一分钱，一分货”及羊毛出在羊身上的说法。因此笔者提醒当你进入展厅的第一优先考量，应该是销售人员是否能“站在顾客立场，把顾客买车当成自己或家人买车”。
笔者举下列几个提问，帮助读者朋友鉴别销售人员是否站在顾客立场为顾客服务。
1.当你进入展厅向销售顾问表明来意及想看什么车款后，观察销售顾问是否对你进行交流提问，并做需求分析。
《例1》顾客：我来展厅是想看XX型式或XX车款！
销售顾问：是，我们有这款车，请随我来并向你介绍这车款。（他并没了解你真正需求，就顺势介绍你要的车）
《例2》顾客：我来贵展厅是想看XX型车款！
●销售顾问：你看过这款车吗？你对它了解多少？你知道它符合你的购车需求吗？你买车除着重安全外，是在意性能操控？还是经济舒适？
●销售顾问：那XX先生/女士是否打扰你几分钟，我想充分了解你的购车需求后，才能推荐一辆最符合你需求的车给你。
销售顾问接着与你交流并在交谈中提出一些问题，举凡购车的目的、用途、谁开、路况，你购车的侧重点如优先考量是性能呢？还是舒适性？很显然例2的销售人员，有站在顾客立场与顾客交流并进行需求分析。
2.你可以向销售顾问提问
《例：》顾客：我觉得某品牌XX车款它外观或某项功能比你们的车好看或性能较佳！
观察销售人员是否恶意攻击竞争品牌，硬拗自己品牌外观较好看及车性能较强！或是礼貌的也称赞竞争产品，同时也提出专家说词、证据、数据，理性向顾客说明。
3.顾客提出自己已知正确答案或难度较高的专业问题，测试销售人员专业及诚信度。
《例：》顾客：你们这款车在EuroNCAP碰撞测试得几颗星的安全等级？
观察销售人员能否正确回答，或闪烁其词及吹牛硬拗等。当销售人员不知答案时，是否据实告知顾客并向顾客道歉！同时表明多少时间内找出答案回复顾客。
4.你可无意中表露出需要被关怀之议题！
《例：》顾客：最近我弟弟运动扭伤了膝关节，好久都不会好！我时常需开车带他去看医生弄得我也好忙呢？
观察销售员是否热情关怀与他生意无关之事，真正优秀的销售员懂得关怀销售的重要性，更可能给你意见帮助你解决问题。
5.当你向销售人员表明，他所销售的产品或功能不符合自己需要时，观察销售人员是否对你进行强迫推销。
以上提问范例将有助于你鉴定销售人员专业、诚信、热情、关怀等满意度及销售力！因为顾客买的不仅是产品而已。优秀的销售人员不但能令顾客满意，也能为顾客提供更好的利益与附加价值，当自己所销售的产品，不符合顾客需求时也不会强迫推销，因为他们奉行的销售定义就是：“ 了解顾客需求、满足顾客需求、创造双赢销售”，并将顾客视为朋友、亲人的终身顾客。
请问各位读者朋友，当你遇到这样一位优秀的销售人员时，是否你已不把他当成一般的销售业务员了？
你将视他为顾问！朋友！或亲人？他将会带给你终身的关怀与服务。◇
