和郑凯谈过后的几天，我和一名潜在顾客碰面，他正在考虑聘用我写销售信给他的客户。我们讨论几种选项，期间他没把视线移开、也没垂下眼睛，但我就是感觉不到他表现出兴趣。然后，我碰触到了一个点：鼓励他的客户加码购买昂贵的三个月指导课程；此时他的反应再明确不过。他从椅子上坐直、身体往前倾，开始在我说话时直视我的眼睛。
当时我对郑凯的指导仍记忆犹新，我知道自己触动了这位潜在顾客的心弦。我继续针对加码购买课程的想法说下去。几分钟后，不待我主动开口，他把身体更向我倾靠过来，凝视着我的眼睛问：“好，接下来应该如何完成？”
我告诉他自己的报价，接着就成交了，完全用不上任何华丽的成交技巧。若不是注意到他微妙的身体语言变化，我可能不会继续讨论加码购买课程的这个主题，因为那并非我最初发想出来的概念。（谢啦，郑凯老兄！）
艾斯伯格：如果是另一种情况，当顾客不肯和你做眼神接触、身体语言也表现冷淡不在乎呢？
郑凯：我会直接说出对方的反应。大部分的人不会这样做，但我会说：“我从你的身体语言看得出来，你对我们刚刚谈的内容没有兴趣。显然你还有些疑虑。能不能告诉我你的疑虑是什么呢？”由于你已经把话敞开来讲，他们很难再继续假装。不这样做的话，他们必然会在心理开始抽离，对你只是礼貌性的回话。
艾斯伯格：关于销售场合的眼神接触，还有哪些重点是读者需要谨记在心的呢？
郑凯：当你在进行销售的时候，无论是针对个人或团体，你应该注意座位的安排方式。假如你和潜在顾客面对面坐在他们的正前方，用这种角度做眼神接触会很像审讯问案。这样的座位安排不但带来对抗的感觉，还会落入“一人滔滔不绝，另一人心存抗拒”的框架。
最好是双方都坐在桌子同一边，与其让双方是一百八十度对立，不如改成三十度夹角最好。这样一来当你往肩膀方向头转时，就能看着对方。要是都坐在桌子同一边，就能一起低头看桌上的简报或其他资料。如此的座位安排就不会像一个人审讯、另一个被审讯，变成两人合力评估销售机会、共同决定决策是否合适。
假设你带三个人、对方也带三个人，最好不要双方人马各坐一边，这又会变成对峙型态。你应该比对方更早抵达现场，要刻意隔开座位混着坐，让你们的人散开到会议桌各处。如此一来当买方抵达，他们会被拆开来混在你们当中坐。这时候你们就不是双方人马对立而是一个合作团体。
还有，当销售场合不只一个潜在顾客，譬如来了一对夫妻或一群人，你把目光停在谁身上，就表示你认为那个人比较重要。假设有对夫妻来到汽车展售中心，销售人员直接开始和丈夫做眼神接触，从没看过妻子一眼，要是买车的人是妻子，那这笔交易就没指望了。
销售会议也是如此。要是参与会议的人是高阶主管和低阶职员，别以为你只要讨好高阶主管就行。眼神接触一定要平均分配给在场的每一个人，尤其是当你不知道谁握有采购权和影响力 ，这两者不一定是根据头衔来决定，有时候反而与头衔高低正好相反。
关于眼神接触平均分配给在场每个人的这一点，尼尔．瑞克门（Neil Rackham）曾经和我说过一个眼神接触惹出大差错的故事。瑞克门是《销售巨人：教你如何接到大订单》的作者，他的这本书被公认是最具影响力且最重要的销售书籍之一。这本书也可能是唯一一本根据现场直击、作者亲身观察数万通销售电话而写成的著作。
瑞克门：我记得曾经有过这样一个案例。那是个向某大型上市公司董事会做简报的场合。做简报的是一家顾问公司，当时他们非常紧张，因为数百万美元的进账就押在这次简报上。
为了得到在董事会面前做简报的机会，他们按照业界惯例在这家上市公司里找了一位内部支持者。这是各公司在争取业务时几乎都会采用的作法。
这次简报主讲人不只和台下听众做眼神接触，他几乎把视线完全锁定在内部支持者身上。这位支持者心情愉悦、表现出友善与支持，还不时点头。
结果是，简报主讲人没看到董事长和执行长已经开始显露厌烦与不耐，仿佛他说的废话太多。整个过程中主讲人只看着不断微笑点头的支持者，以致于他认为自己表现得相当不赖。最后，这次销售在简报会议结束后便无疾而终。@(待续)
摘编自 《眼神不败术：让你职场、情场、菜市场都无往不利的视觉接触心理学》 大写出版 提供
