企业家必读的7本书

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作者:Jeremy Knauff
(大纪元记者文济民编译)我从海军陆战队退役后的第一份工作,是在一家软体公司当推销员,那时正处于网路泡沫化(dot-com bubble)时期。我负责销售培训软体,这些软体是专门给网路工程师、软体研发者、资料库管理员学习及考证照用的。

那段期间是科技界特别有趣的时期,因为互联网才刚刚开始流行。我们今天在网上觉得理所当然的东西,那时候大部分都还未出现,当时互联网正在快速发展演进,我们有很多东西需要学习。对我来说,尽管知道互联网很快就会变得很有影响力,但我还有一个更重要的技能要学,这个技能后来成为我最宝贵的本领之一,那就是推销技巧。

推销技巧对我那份工作至关重要,因为那是一个只靠收取佣金的职务。换句话说,如果我没做成交易,我就没有报酬,而当时的我并不擅长推销。这家公司虽然有开培训课程,但我想要更快速提升技能,才能赚取更多钱。我没有单靠公司的培训,而是另外再去补习。那时候不像现在这么方便,可以购买线上课程或找到免费课程,因为网路上还没有多少资源。因此我跑到一家巴诺连锁书店(Barnes & Noble),找到一本教推销的书。那本书我至今还留着,是霍普金斯(Tom Hopkins)写的《如何精通推销术》(How to Master the Art of Selling,尚无中译本)。

我认真阅读那本书,努力学以致用,不到三个月,我成为公司的顶尖推销员。有了这个经验,我就更加热爱读书了,因为我可以从书中学到捷径与诀窍。书中有很多专家的经验与建议,都是我迫切需要的,那些都是行之有年的准则,可以避开各种常见的错误与陷阱。

1.《控制狂又怎样:平庸者不懂、酸民也不说的完全制胜法则》(Be Obsessed or Be Average,作者:Grant Cardone)

无论你喜爱卡尔登(Grant Cardone)还是讨厌他,反正两边都有很多人,但我想大家都承认,他绝对是一位工作狂(obsessed with success)。

“沉迷”(obsessed)这个词确实有种负面含义,尤其谈到创业时,有人认为那表示没日没夜、也没休假的工作,但我宁可看它正的那一面。

沉迷并不代表终日埋头苦干,而是忠于自己的目标,把大部分心力投入其中而已。抱着这种心态,你就不会受限于朝九晚五的框框当中。相反的,你的脑袋随时都会冒出想法,你会不断培养技能、建立人脉、存钱来加速达成目标。换句话说,也许你不是随时都在工作,但你所做的一切都是为了实现目标。

我相信,想要有大成就,这种执着心态是非常重要的,因为少了那份执著,你就很容易受到干扰,很容易感到恐惧,吃不了苦头,最后偏离目标。

2.《为什么Google、LinkedIn、波音、高通、迪士尼都找他合作?募资提案教父1周谈成6千万的快·精·准攻心术》(Pitch Anything,作者:Oren Klaff)

这些年来,推销的策略和手法已经发生很大的变化,可惜的是,现今很多推销培训课程却没有跟上时代的脚步。

我是在一个播客(podcast)中听了克拉夫(Oren Klaff)讲述他独特的销售技巧后,才知道他的这本书。今天,就像我当时刚踏入职场一样,推销、集资和谈判是企业家迈向成功的重要元素。我们面临的竞争环境比以往更加激烈,所以我们必须设法寻求各种优势。

看完这本书,你将学到一种超级推销术,克拉夫的方法不是那种强力说服顾客的过时技巧,而是运用心理学原理,创造一种情境,让顾客感觉你的想法就是他们的想法。

值得一提的是,克拉夫还有另一本书:《Flip the Script: Getting People to Think Your Idea is Their Idea》(尚无中译本),我也强烈推荐此书。

3.《The War on Small Business》(作者:Carol Roth,尚无中译本)

身为企业家,每天要日理万机,往往没时间去注意政府有什么政策或措施,而有些政策可能对企业不利。这一点可以理解,不过却也很危险。

在新冠病毒大流行期间,全国各地的小公司被迫歇业,而大公司却获准继续营业。此举使得数十亿美元的营业收益流向巨型企业,而那些占近半数美国劳动力的小企业却没有收入。而这只是政府过度干涉和权贵资本主义较恶劣的案例之一,还有无数其它的案例。

这本书对企业家来说很重要,因为它用事实和数据,清楚地陈述企业家面临的真实情况。一旦你知道那些事,你就会调整做法,反制地方政府和联邦政府的政策,防范未然。

4.《我,刀枪不入》(Can’ t Hurt Me,作者:David Goggins)

“生命不是公平的,也不应该公平。生命不会偏袒任何人,不管你是黑人或白人,富人或穷人,都没有差别待遇。一旦你接受一个事实:生命就是来折磨人的——不是这种痛苦就是那种痛苦,那么你就能够迎接挑战了。正确的心态是你的万用战术。”

上面这段话是葛金斯(David Goggins)在这本书的序言中所写的。

打开这本书,读了半分钟,我就知道这本书很有力量。大约八年前,我的健康出了大问题,几乎要了我的命。我在病床上待了两年,在那之后一直被巨痛折磨着。

身为企业家,每天都会面临激烈的挑战,这是大多数人不会遇上的事。有些人可能以为,越成功的人,做事情就越容易;其实不然,越成功的人,他要处理的事就越困难。但是,只要我们抱持正确的心态,我们就会越来越坚强。

我喜欢葛金斯的书,因为他讲的每个故事都会刷新你对“可能”的认知。那些故事告诉我,我们其实比自己以为的要坚强得多。一个企业家若想更上一层楼,就必须了解这一点。

5.《主管这样带人就对了:向海豹部队学习管理之道,让部属愿意跟着团队方向前进》(Extreme Ownership,作者:Jocko Willink)

军队对领导力的看法不同于其它地方,虽然成功的意义大致相同,但失败和错误的责任却必须由单位领导者一肩扛。

这就是美国海豹部队退役军官威林克(Jocko Willink)撰写此书的基础,其理念就是,一个组织的领导者要对一切负责。

部属若是没有正确执行任务,那是你的责任。也许你给他们的指示不够明确,或是没有把任务的重要性说清楚;或者他们能力不足,因为你训练不力;也许你一开始就用错人了。但这不是在谈究责,重点是要从中学习,调整你的领导方法,避免未来再犯。

这一点对企业家来说非常重要,因为如果你要扩大事业规模,你必须很有效率的带领团队以及指派任务。

一些读者以及作者本人都觉得,这本书有些方面过于僵硬,有些方面没有讲清楚,所以他又写了一本续集:《主管就要这样带团队:领导不是非黑即白,找寻最适当的平衡,极大化你的团队战力》(The Dichotomy of Leadership),这本续集把前书的法则说得更细腻、更明白,让读者更容易理解与运用那些观念。

6.《A CEO Only Does Three Things》(作者:Trey Taylor,尚无中译本)

我总是很难将任务授权给下属去做,因为我想按照自己的方式和标准做。但为了扩大公司规模,我不得不破除这种心态。

这本书在这方面对我帮助很大。此书对于执行长(CEO)应该做的事情解析得非常好:CEO只负责公司的企业文化、人事、营业数据这些高阶事务。只掌握这三件大事,你才有余力去处理对你事业影响最大的其它高阶事务。其余一切事务就交给较低阶团队和承包商去处理。

这个概念理论上虽然很简单,却很难贯彻。它也是改造企业的关键因素,当你在公司里落实这个概念时,你的业绩就会开始指数成长上去。

7.《原子习惯:细微改变带来巨大成就的实证法则》Atomic Habits,作者:James Clear)

我想大家都同意,要养成好习惯很难,而坏习惯却很容易。比如,我们时常会浪费时间浏览社交媒体,而这些时间本该可以拿来做些更有意义的事。

想自我提升,是需要培养好习惯的,如此你才能朝目标前进。若你想为事业创造另一高峰,这一点同样重要,但草草率率是做不成的,你必须要有步骤。在这本书中,作者分享了他养成好习惯的步骤。

身为企业家,我们每天经常为事业忙得团团转,这会消磨我们的潜力,使其无法用在实处。事实上,目标是我们想要达到的成果,而系统是让我们达到那些成果的过程。目标有助于确立方向,但系统(过程)才是进步的最佳解决方案。所以我们应该好好规划系统(过程),然后享受过程带来的快乐。这就是本书的重点,它提供一个明确的步骤(流程),就像一家公司的工作流程一样,你可以运用这些步骤来革除坏习惯、建立好习惯。

这本书确实让我产生共鸣,因为作者的身体曾经受过重伤,但他却因此而脱胎换骨。书中所述的许多法则,都是源自他浴火重生的心路历程。

转载自《企业家》(Entrepreneur)

赋予企业人士改变世界的力量。企业家®(Entrepreneur)致力于激励世界上有远见的领导人,他们有责任透过他们的创新理念、企业和观点做出改变。

原文: 7 Books Every Serious Entrepreneur Needs to Read刊于Entrepreneur网站。

责任编辑:沈少棋

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