【市场营销系列】日本木屐和中国缎鞋的落差

谢田

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节日期间,带女儿去佛罗里达,她刚赢了两个钢琴比赛,一个是巴哈的,一个是萧邦的。作为物质奖励,她得以寒假去梦寐以求的迪斯尼。在美国长大的孩子最喜欢的,是公平和奖惩分明。美国的国民性中还有一点,就是做什么事喜欢得到立即的回报(instant gratification),这在美籍华人的子女中也很明显。

距上次来迪斯尼,已经有好几年了,门票涨了许多。女儿和她的朋友对魔术王国(Magic Kingdom)没兴趣,而要去Epcot玩。Epcot是Experimental Prototype Community of Tomorrow(未来社区的实验原型)的缩写,入口处工作人员故意说,Epcot是“Every Person Comes Out Tired”(每个人玩完出来都累死了)的缩写,逗得大家都笑了。的确,等晚上十点多出来,大家个个都精疲力尽了。

现在的Epcot和魔术王国一样,增设了许多国家的分馆,如加拿大、墨西哥、德国、法国、日本、和中国等。对比之下,加拿大馆的环幕电影做的最好,非常大气,兼容并蓄,显示了这个包容性强的国家的恢宏气势。除了加拿大,还去了法国和日本的,当然中国馆不能不去。印象深刻并对比强烈的,还是日本和中国。

每看到日本人的东西,敬佩之余,都对这个与国人渊源深刻的民族有种说不出来的复杂心理。这个民族真是很奇怪。比方看中国人和中国人的团体,个人和团体有许多共同之处,从个人可以看出团体的一些特征。看日本人时,就很难做这个推延。以前有当留学生的日本朋友、公司里的日本同事,现在有合作的日本教授,他们每个人都谦逊有礼、再普通不过。但他们的集合,整个大和民族的许多品质,好像不是个体的简单迭加所能解释的。

日本馆人气很旺。比方有个现场取珍珠的节目,周围挤满了人。一个工作人员按客人的要求从池子里取出牡蛎,当场撬开,取出里面的珍珠。当光芒四射的珍珠取出来时,围观的人莫不惊叹不已。直径7毫米左右的珍珠,要14块美元,排队的人络绎不绝。据说每个牡蛎都经过了X光检验,以保证有珍珠在里头。哪个珍珠的尺寸破了记录,还要敲鼓庆贺,让得到的客人大喜过望,做足了营销的招数。日本馆人员的素质,与加拿大、法国馆比毫不逊色,服务人员容貌端正,礼节周到,服务无可挑剔。

展厅里有许多日本木屐,由硬木刻成,布做的带子,底下粘了一块胶皮底子。木屐做得实在是精致、素雅,像工艺品一样。太太拿起一双看了半天,爱不释手,试着一穿,合脚舒适。虽然要价70多美元,价格不菲,但还是觉得值得,就买下了。

到中国馆后,看到许多一串串的珍珠项链,都非常便宜;而国产的绸缎拖鞋,标价不到十美元,再看到服务人员带搭不理的样子,心里不免一沉。从用料、成本看来,绸缎拖鞋的成本要比木屐高出太多了。做工上,说得不好听一些,木屐甚至可以设计好模子之后,用机器刻出来,磨平抛光,穿上布带,粘上橡胶底,就成了;而绸缎拖鞋则需要大量的手工操作。即使不算人工,材料成本至少要数倍于木屐,但我们的售价只有木屐的一成。

说起来,中国是养殖大国,年产700吨淡水珍珠。这珍珠一串串的卖和一粒粒的跟着服务项目卖,差别可是够大的了。绸缎拖鞋呢,居然卖的比材料成本只有十分之一的布条木屐还便宜,其背后的利润差别就更大了。还有,即使我们生意上不如日本人门槛儿精,服务总可以做到一样好吧?所以呢,不管那些情绪被挑动起来的愤青怎么样看,我觉得我们需要从日本人那里学的东西还是太多了。

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