利基行销人员都很清楚，其实商品展售早在会场大门开启前就已经开始。从确定并联系、邀请重要的未来客户及现有顾客前来参观摊位起，贸易展售会的宣传和推销就开始进行了。利基行销人员不仅会送出会展承办单位的邀请函，还会送出他们私人的邀请函。他们非常清楚个人化的重要性。
他们藉由在商业杂志上登广告、收发传真、邮件，邮寄个人信件，再辅以电话联系，尽全力增加客户来参展的概率。因为他们是利基行销人员，所以在得知参展者下榻处之后，便会派专车带着邀请函在门口守候。
利基行销人员能够举办成功会展，一个主要秘诀就是后续追踪。就像展售会上的互动过程一样，最重要的互动是发生在展售会结束后，这时进行后续追踪可为你带来成功。
至今，七五％的参展者都很清楚自己想看到什么产品、想见到什么人，以及想在展售会上待多久。我不愿意告诉你以下这个事实，但却不能不说：那些参加者从展示会上搜集到的印刷品，九○％在回家前就已经扔掉了，当然，回家后就更是置之不理了。这也是许多利基行销人员在展售会结束后才发送印刷品的原因。
再进一步了解利基行销的下一个秘诀，它经常区别出惊人成功与恼人失败之间的差异。让我直截了当告诉你吧：你花钱在展售会租下摊位，最主要目的就是要把商品卖出去。
没错，陈列、演示产品，以及为你的邮寄名单搜集姓名都很重要，但是，你真正的目的是销售，你所需要的结果是马上就可以在摊位前签到订单，因此应当有一个专门致力销售的工作人员固守摊位。
尽管你要发送许多广告手册，你也应当把在展售会上抢到大单当作目标。不要忘记我在前面提到的家具公司老板，他参加展览就先看后买，他根本不关心广告手册写了些什么，一心只想在展售会上就订到货。
如果你不能在展售会上卖出商品，或许这种行销方法就算是失败了；如果你是卖出不多，那就是你没有善用展售会提供的绝佳机会。我还记得在某一次全国展售会上看到一双竞争对手，他们都展出吸引人的样品、都提供想像力十足的演示活动，而且都分发了广告手册。
但是，其中一家公司认为，展售会就是展示商品的地方，因此到最后他们连一笔生意都没有做成；另一家新成立的小合资企业却认为，展售会就是让他们有机会销售的地方，因此在三天时间内他们达成四百五十万美元的销售金额。我言尽于此。@
摘自 《花小钱做行销》 商周出版社 提供(http://www.dajiyuan.com)
