有个老板到百货公司去买裤子，售货小姐服务周到、礼貌极佳，最后老板终于选好一件裤子进更衣室试穿，出来后，售货小姐点头称赞有加：“先生您真是有眼光，穿上这件裤子，都看不出您有小腹了耶！”
听到这种称赞，老板还真是不知道接下来要走哪一步。我敢说她如果改行去卖帽子，肯定也会对客人说：“哇，您戴上这顶帽子，一定没人知道您是秃头。”
我觉得这位小姐还可真是老实过了头，完全不了解有些事即使显而易见，也得尽全力把它忽略掉。
除了这种真心夸赞却会激怒别人的话语外，还有另一种陈述事实的方式也很容易让人吐血。
我有个朋友去买车，要业务顺便替他更换汽车音响，业务却摇摇头说没办法，他不悦的问业务员：“为什么我上一台车可以换，这台车不能换？”
业务员对答如流：“因为你上一台车比这台顶级。”
虽然是事实，但你说，这种回答怎么会让人开心得起来？你能不觉得这家车厂大小眼吗？重点是做成交易后，车主只怕没有得到东西的喜悦，只有被比较的难堪，你还能期待他下次再来光顾吗？
又或者像我上次刚爬完山，顺路去看了一栋预售屋，接待小姐大概看我的运动服不顺眼，什么都还没介绍，先上下瞄了我一遍，然后劈头第一句话就是：“我们这栋房子，最小坪数的加车位要两千五百万起跳喔！”
虽然她也只是忠实的陈述事实，但时机点实在不对，而且她的眼神和动作加起来，整体气氛真让人不舒服到极点。但我最讶异的是，现在业务销售相关书籍这么多，没想到竟然还有人会犯下这种轻视来客的大忌。
综合这些经验，我想告诉大家，虽然告诉客户事实是你的责任，但是让客户开心更是你的天职，一旦你陈述的事实让客户垮下脸，到嘴的生意恐怕也飞了。
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前面那些例子，如果换成这些说法，结果就会大不同：
‧销售小姐可以说：“您穿起这件裤子看起来更英挺。”
‧汽车业务可以说：“这台车的配备是原厂特殊规格，想换的话要调整其他内装，恐怕会破坏车子的性能……”想必多数客户听到会“破坏车子性能”，都会打退堂鼓。
‧陈述事实的时间点当然也是重点，如果售屋小姐愿意小小“忍耐”一下，先带我去看看样品屋、介绍设备后再提价格，那么，她就不会成为我这本书的反例了。 @待续…
摘 自 《TOP SALES会踩的话术地雷》 智言馆 提供 (http://www.dajiyuan.com)
