汽车毕竟是大宗消费品，争取最大利益，是消费者的初衷，而对车行来说，当然也会争取最大利润，因此了解购车谈价规律，做好充足准备，避免误区和失误，方可顺利成交，满意而归。
误区之五：错过优惠期
如果你已经选定了理想的品牌和车款，忽然看见本月大优惠，怎么办？当然毫不犹豫，去车行成交。汽车厂商间竞争激烈，为提高市场占有率，会选择时机，推出短期优惠，吸引消费者，推高成交数量。消费者通过各类广告看到的当月优惠计划，往往都是厂商推出的短期让利行为，适用于某一地域的所有车行。一旦有这样的优惠机会，当然应该抓住。
有的消费者，错误的认为，本月的优惠，下月还会继续，不着急，甚至认为，之后会有更大的优惠，结果优惠结束了，又后悔。这类优惠，一般期限在一个月，往往月初开始，月末结束，也有个别另设日期，但截止日期明确。
一旦出现这样的机会，宜早不宜迟，最好优惠刚一开始，就前往车行试驾、成交。一方面，优惠刚开始时，消费者还没有普遍知晓，车行还没有繁忙起来，销售员有足够的时间服务先来的客户，各类车款车型库存也应该充足，容易选到自己满意的配置、颜色等，方便及时提车。如果等到月末，不但顾客众多，销售员应接不暇，试驾很不方便，而且自己满意的配置和颜色库存售空，影响成交的决心，即使成交，至少也得等待几周后才能到货。
还有的消费者，看到较大优惠，谈价中期望更大优惠，不切实际。当月的优惠，只是汽车厂商的短期让利行为，并非车行让利。车行因为固定成本限制，一般很少推出自己的让利优惠计划，即使有，幅度也很小。所以，向车行提出更大让利的想法，往往会落空。特别是厂商折扣较大时，成交量明显提高，车行和销售员个人都不会把一再压价的客户作为主要的服务对象。
厂商推出的短暂优惠期，其优惠程度，往往是平时难以通过谈判拿到的，消费者最好别错过，也别因为不切实际的想法，失去了最省钱的机会。
误区之六：错过成交时机
当销售员问：“今天能签合同吗？”那表明，消费者的回价合理，车行已经准备接受了，这时应该明确的表示，愿意签合同，立刻成交。当然，也可能销售员需要再次和你确认购买意向，然后向经理请示做最后的决定，但基本八九不离十。
这样的成交意向，是最理想的时机，说明消费者的回价虽然不高，可能让车行损失一定的利润，但在可接受范围内，却超出了销售员的权利范围，销售员必须再次确认客户的购买意向，才能向经理请示做最后的决定，实现双赢。
销售员类似的发问，可能在几番讨价还价之后，明显感受到顾客的购买意向，通过发问确认，也是成交的邀请。类似的发问，也可能发生在第一次回价之后，销售员感到顾客对所选车型非常满意，希望顺利成交。
一般车行在淡季，或销售业绩不佳时，希望提高成交量，也会做出让步促销，以期达到当月销售指标。也有的销售员，当月业绩平平，乐于达成个人销售指标，向消费者让利；也可能恰恰相反，销售员已经有一定成交数量，希望再尽量多成交，达成业绩突破，争取销售冠军之类。
凡遇到此类时机，最好及时抓住，并非总有。如果贻误时机，表示再考虑再商量，对消费者是损失，对销售员来说，会觉得先前判断失误，认为消费者诚意不足，也不会继续推动谈判。所以，“今天能签合同吗？”这样的发问，也是销售员验证客户购买意向的标准流程。
（责任编辑：颜永明）
