一九七一年夏天，白宮國家安全顧問基辛格，奉尼克遜之命潛赴北京与周恩來密談。臨行前，他和助手拼命研究中共四十至六十年代与美談判的策略和技巧，尤其是周恩來的談判風格，由于兩國外交人員久未接触，美國學者對中共的談判模式了解有限，分析也嫌過時，基辛格等人頗有挫折感。
三十年過去了，中美關系發生了巨變，然而，美國人并未在頻繁接触中更了解中共，也并未在談判桌上占优勢，痛苦的經驗和与日俱增的挫折感，逼得他們下苦功鑽研《孫子兵法》，希冀「知己知彼，百戰百胜」。《索樂文報告》便在這种情勢下應運而生。
以《革命不是請客吃飯》一書蜚聲美國學界的索樂文，在著名智庫蘭德公司主持過國際安全政策研究計划，一九七一至七六年間追隨基辛格參与美中關系正常化的多次談判，曾九次訪華；歷任白宮國家安全會議亞洲問題助理、亞太事務助理國務卿、國務院政策計划處主任及駐菲律賓大使。他以行家身分撰寫中國談判行為研究，充滿了真知灼見，一針見血。
《報告》雖寫給西方人看，但所有与北京進行各种談判的華人或其他亞洲人，也能從中獲得啟發。書中反覆告訴美國人，中國并不可怕，狀似神秘的中國談判行為其實是文化歧异造成的隔閡与陌生。索樂文指出，北京在談判桌上慣用的「威脅」手法，既是恫嚇方式，也是輔助談判的伎倆。他認為，中國「威脅」的可信度可依其內部政治情勢和使用的詞匯來判斷，毋需一概承受。
索樂文還指出，中國人培植「老朋友」、以敵制敵的手法，即利用對方陣營中主要官員和人民以達成目的的手段。他說，這种手段是利用對方陣營原已存在的矛盾和分歧；矛盾、分歧愈深，效果也愈大。事實上，它也就是晚清用過的「以夷制夷」策略。值得注意的是，中國官方与民間代表和外國人談判時，把建立私人關系看得和討論具体細節一樣重要，中方談判代表堅信「私誼」可擴大至談判桌上，有利于推動談判。
也曾多次參与美中高層對談的傅立民（CharlesFreeman）的《對中國人談判行為的再研究》，附于本書第二部分，极具參考价值。傅稱揚《報告》具「開創性」，洵非過譽。索樂文強調，各國的談判行為皆有獨特性，它源于社會、文化和歷史的縱深，并受政治現實制約，例如，「讓客人先說話」的談判方式，是中國傳統待客之道，也是中國的談判型模。不過，傅批評北京不會利用「公共外交」的說法，顯然忽視中國近年來和國會議員、利益團体及民間組織進行交流的成效。事實上，北京已在這個領域上漸入情況。
十余年來，美國已出版近二十种有關中美談判和研究中國談判行為的專書，兼具理論与實例的《索樂文報告》，肯定是其中最有价值的一本。
*林北望是資深評論家
編者:索樂文（RichardH.Solomon）
(轉自《亞洲周刊》)
