全世界的客戶，都只有三種層次的需求。
窮忙型的業務和頂尖業務的差別，就在於窮忙型業務搞不懂客戶的需求有三個層次。這三個層次分別是「利益需求」、「情緒需求」，以及「安全感和信任的需求」。
大部分的窮忙型業務，都只想到客戶的第一層需求，因此，只會用熱情衝勁和體力去推銷，即使腰軟到頭點地，像九官鳥不停地重複介紹產品的優點，再加上打折優惠，也只是滿足了客戶最基本的「利益需求」罷了。
當你只能滿足客戶的「利益需求」，你永遠只能賣「現在的產品」，而且你只能和眼前客戶做一次生意。
如果你真的想靠銷售致富，成為頂尖業務，那麼，你就必須讓客戶對你信賴有加、有事會想找你商量，甚至對你言聽計從。
如果你想達到這樣的境界，就必須學會滿足客戶利益以外的需求。
當你滿足了客戶第二層的「情緒需求」，你就能賣出「下一次的產品」，而你眼前的客戶，也會成為你下一次成交的客戶。
當你滿足了客戶第三層的「安全感和信任的需求」，你就能賣出「未來的產品」，即使那個產品還未上市或還沒研發出來，然而，因為客戶信任你這個品牌，只要你開口，他就會先下訂，甚至還幫你招攬親朋好友來團購。
事實上，客戶的第三層需求，往往只有猶太富翁和 TOP SALES 才看得透。
當他們擁有像粉絲般的客戶，累積到某個數量時，這些客戶就會像病毒一樣，自動新增或複製，一代又一代的用倍數繁殖。
這時，這些千軍萬馬般的客戶，自然會為他們創造驚人的業績。
這個道理很簡單。
可惜的是，大部分的窮忙型業務，都不懂這個簡單的真相。
當你想通了這個道理，接下來你必須具備的「功夫」，就是學會：從窮忙型業務蛻變成頂尖業務的「話術策略」。
當你學會「話術策略」，只要你說對「第一句話」，就能精準滿足客戶的第一層「利益需求」。
不用像前述的窮忙型業務，不停地對客戶巴結或打折，你就能輕鬆地賣出「現在的產品」，滿足客戶利益的同時，也得到自已的利益。
同樣的，只要你說對「第二句話」，就能滿足客戶的第二層「情緒需求」。
如果你能再說對「第三句話」，滿足客戶的「安全感和信任需求」，你的業績就能以倍數提升，從三倍到九倍，甚至百倍都有可能。@◇
摘編自 《說對三句話，業績多九倍：業代、行銷、保險及銷售人員倍增業績的話術聖經》松果体行銷有限公司 提供
